Mes flux LinkedIn et Twitter sont inondés de nouvelles sur l'IA ces jours-ci, comme le sont la plupart des médias d'information populaires. Et pour cause : McKinsey a affirmé dans un rapport publié plus tôt cette année que l'IA pourrait créer entre 3,5 et 5,8 trillions de dollars de valeur par an dans 19 industries, allant des soins de santé au commerce de détail en passant par l'agriculture et la haute technologie. L'engouement pour l'IA semble être à son comble - même mon fils adolescent parle de prendre le langage de programmation Python plutôt que l'espagnol !

Les données peuvent en effet être le nouveau pétrole, et le moteur d'IA peut générer une valeur énorme pour les entreprises à partir de toutes les données, images et vidéos générées aujourd'hui. Mais si l'IA est si importante, pourquoi ne voyons-nous pas encore les entreprises d'IA de nouvelle génération décoller et créer des entreprises commercialement prospères comme l'ont fait les entreprises de cloud computing et de cybersécurité ?

Chez Battery Ventures, nous avons passé ces dernières années à examiner la pile technologique de l'IA de bout en bout, des blocs de construction de données massives aux outils de modélisation de l'IA et, maintenant, aux entreprises d'IA à orientation verticale. Sur la base de notre travail, nous avons identifié cinq stratégies gagnantes - qui ne sont pas toutes intuitives - que les entreprises d'IA peuvent utiliser avec leurs clients pour mener des activités commercialement fructueuses et créer une valeur durable.

Connaissez votre acheteur cible

Un truisme pour les entrepreneurs de l'IA est que les acheteurs de la technologie de l'IA sont généralement des hommes d'affaires imprégnés de leur secteur particulier, et non des experts en technologie. Ils recherchent une valeur commerciale au milieu de tous les discours sur l'IA concernant les réseaux neuronaux profonds et l'apprentissage non supervisé. Ainsi, lorsque vous vous adressez à des clients potentiels, évitez le discours technique, parlez en anglais simple et fondez votre discours sur des solutions concrètes aux problèmes réels de vos clients.

Un exemple : Les merchandisers de la mode réfléchissent constamment aux types de vêtements qui stimuleront la croissance de la prochaine saison. Si vous disposez d'une technologie d'IA qui pourrait contribuer à résoudre ce problème, montrez à ces fashionistas comment les technologies de correspondance d'images peuvent conduire à la recommandation parfaite de chaussures assorties à la robe d'un acheteur, et par là même à une conversion plus élevée pour leurs marques. Je parie que ces commerçants se fichent éperdument de savoir si vous utilisez Tensorflow ou le framework MXNet pour piloter votre technologie - ils veulent simplement vendre plus de vêtements. Alors concentrez-vous sur cela.

De même, le directeur financier d'un hôpital qui dépense des millions de dollars pour analyser manuellement des radiographies et des images sera attentif si vous pouvez automatiser le processus d'identification des tumeurs. Montrez à ce dirigeant comment votre technologie de classification d'images apprend des erreurs du passé et s'améliore au fil du temps, réduisant la marge d'erreur aux normes actuelles. Un traitement d'image plus rapide, un besoin moindre de main-d'œuvre humaine, une précision accrue et de meilleures chances de diagnostiquer les vrais problèmes des patients susciteront beaucoup plus d'intérêt qu'une discussion sur les réseaux neuronaux. Parlez le langage des cadres et concentrez-vous sur la façon dont votre produit améliore concrètement leur journée de travail.

Concentrez-vous sur le cas d'utilisation le plus important

N'oubliez pas : vous vendez un antidouleur, pas une vitamine. Identifiez le point de douleur le plus atroce d'un secteur et proposez votre produit comme antidote. Prenez la startup d'IA Tractable, qui aide à automatiser le processus de réclamation d'assurance par le biais de la vision par ordinateur et, ce faisant, aide à accélérer la récupération des clients après des accidents de voiture et des catastrophes naturelles. La technologie peut être utilisée pour aider à régler rapidement certains cas d'assurance simples sans l'intervention d'évaluateurs humains, libérant ainsi les évaluateurs pour travailler sur des cas plus complexes et économisant, potentiellement, des centaines de millions de dollars.

Tractable ne résout pas tous les problèmes auxquels les experts en sinistres et les consommateurs sont confrontés, mais sa solution ciblée aborde des questions cruciales et offre une réponse réelle à un problème commercial épineux.

La même chose peut s'appliquer aux startups d'IA dans d'autres industries. Dans le domaine de l'agriculture, par exemple, les agriculteurs éprouvent d'énormes difficultés à faire face aux coûts des engrais et de l'irrigation, mais voient également leurs marges bénéficiaires comprimées par la fixation des prix des cultures de base. Une startup comme Prospera peut exploiter l'IA pour évaluer la santé des cultures et surveiller des facteurs comme l'irrigation, la pollinisation, la fertilisation et autres, ainsi que l'offre et la demande, afin d'optimiser le rendement des cultures pour les agriculteurs.

Se concentrer sur l'IA assistée par l'homme comme point d'entrée

Tous les discours sur l'IA qui déplace des millions d'emplois sont contre-productifs et sapent le véritable impact que l'IA peut avoir sur les industries mondiales. Il existe plusieurs possibilités pour l'IA d'automatiser les tâches répétitives et d'augmenter la productivité humaine - l'IA assistée par l'homme si vous voulez. Par exemple, une pénurie de talents nuit à de nombreuses industries alors que se poursuit l'un des plus longs cycles économiques et d'emploi de l'histoire récente. Les systèmes d'IA de certaines nouvelles entreprises, telles qu'Entelo* et Eightfold, peuvent utiliser les données pour automatiser de nombreux aspects du processus de recrutement, comme le filtrage de millions de profils d'emploi, la détection des signaux des demandeurs d'emploi et l'identification des candidats passifs qui pourraient correspondre parfaitement à un poste. Ces entreprises ont le potentiel d'épargner aux recruteurs des heures d'efforts de sourcing, leur permettant de se concentrer sur l'engagement et la conclusion de candidats bien assortis. (Une étude récente d'Entelo montre que les recruteurs passent, en moyenne, près d'un tiers de leur semaine de travail à rechercher manuellement des candidats pour un seul rôle).

De même, Reflektion*, une plateforme d'IA pour le commerce électronique, peut tirer parti de la correspondance des modèles pour évaluer ce qui incite les clients à "cliquer" sur des produits spécifiques, tout en laissant l'art plus complexe de la conception des produits et des promotions aux experts en merchandising. Ces cas d'utilisation sont réels, entraînent un retour sur investissement tangible et améliorent la productivité des employés tout en élargissant le gâteau économique.

Définissez une stratégie pour Partner - rapidement

Toutes les grandes industries - assurances, immobilier, médecine et autres - ont des parties prenantes existantes qui, à bien des égards, détiennent les clés du royaume. Partner En établissant une stratégie avec eux, vous pouvez obtenir un accès inégalé aux grands acheteurs tout en rendant vos produits Partner' encore plus collants.

Une fois que vous êtes considéré comme un partenaire fiable dont le produit est intégré à l'infrastructure d'un initié du secteur, vos futurs produits ont un avantage sur la concurrence. C'est pourquoi il est si important d'établir une relation solide dès le départ. Prenez par exemple l'essor des chatbots IA. Cette technologie permet aux ordinateurs de communiquer directement avec les clients pour les aider dans leurs tâches en ligne, ce qui entraîne d'énormes économies de main-d'œuvre. Cette technologie est devenue si avancée que 27 % des consommateurs ne savent plus si leur dernière interaction avec le service clientèle s'est faite avec un humain ou un chatbot - et la technologie pourrait même conduire à une plus grande satisfaction des clients.

Mais les industries utilisent les chatbots de manières très différentes, il est donc important d'avoir une stratégie de lancement ciblée dans votre industrie cible. Les chatbots de service à la clientèle, par exemple, ont tendance à s'associer à plusieurs fournisseurs de technologie de centre d'appels qui ont accès à plusieurs entreprises du Fortune 500. Les startups de chatbot accélèrent leur temps de déploiement tandis que le fournisseur de centre d'appels peut fournir une meilleure solution de bout en bout en intégrant les chat-bots comme front-end aux représentants du service client.

Structurez votre équipe de vente avec un Rolodex de l'industrie et une connaissance de la technologie

Enfin : Au fur et à mesure que vous développez votre entreprise, vous devriez rechercher des cadres commerciaux et marketing à embaucher qui comprennent votre technologie plus qu'ils ne comprennent les subtilités du secteur dans lequel vous vendez. Pourquoi ? Parce que les personnes enracinées dans l'assurance (ou la radiologie, ou les services financiers) sont moins disposées à penser à la transformation de leur secteur par l'IA. Mais les vendeurs plus enclins à la technologie apportent une nouvelle perspective. En écoutant attentivement les doléances des vétérans du secteur, ils peuvent identifier les moyens par lesquels l'IA peut perturber de manière productive leur secteur. Une autre structure qui fonctionne bien est celle des cadres commerciaux disposant d'un rolodex industriel, associés à des ingénieurs commerciaux qui comprennent la pile technologique de l'IA. En associant les deux, vous pouvez découvrir la valeur de la plate-forme technologique, mais la rendre applicable au problème du secteur et obtenir des résultats concrets.

Les entreprises sont avides de solutions d'IA qui réduiront les tâches à forte intensité de ressources et leur permettront d'économiser de l'argent. Si votre produit soulage un point sensible majeur et que vous pouvez expliquer les moyens concrets par lesquels il résout les problèmes quotidiens des clients, vous pouvez vous associer à un mastodonte du secteur et obtenir un statut d'initié. Avec cela, votre entreprise sera bien positionnée pour le décollage.

Cet article a été initialement publié dans Forbes.