Il y a trente ans, j'ai obtenu mon diplôme universitaire, j'ai décroché mon premier emploi dans la vente de logiciels et j'ai reçu trois choses : un quota d'un million de dollars, un système de gestion de la relation client et un téléphone (de bureau).

En 2024, ce même nouveau diplômé entrant dans les ventes de logiciels obtiendrait le même quota d'un million de dollars. Mais il aura aussi un téléphone portable, un CRM, une avalanche d'outils comme LinkedIn pour la vente sociale, Slack pour la collaboration interne, DocuSign pour l'envoi de propositions, ainsi qu'un éventail de fournisseurs de données, d'outils d'intention, d'outils de prospection, d'outils de démonstration, d'outils d'automatisation du marketing, un outil CPQ (configuration, prix, devis), des outils de coaching et d'enregistrement des appels, des outils de prévision et bien d'autres encore.

Il suffit de dire que le représentant commercial moderne est armé jusqu'aux dents. Alors pourquoi ne vend-il pas plus d'un million de dollars de quota ?

Malgré tous ces outils de productivité incroyables, je dirais que la productivité a peu changé par rapport à ce qu'elle était il y a 30 ans. C'est un peu comme lorsque le Blackberry a été introduit pour la première fois. Ce nouvel appareil en vogue à l'époque était censé nous rendre plus efficaces dans notre travail, mais il ne faisait en réalité que nous rendre toujours "allumés" - nous nous sentions certes plus occupés, mais pas nécessairement plus productifs.

C'est là que je pense que les outils de vente GenAI peuvent faire pencher la balance. En tant qu'ancienne chargée de clientèle, je suis très intéressée par la manière d'accélérer un flux de travail, d'automatiser une tâche manuelle ou d'éliminer des personnes d'un processus de vente.

Pourquoi ? Parce que les commerciaux passent un temps fou à NE PAS vendre. En d'autres termes, le temps médian passé en contact avec l'acheteur est inférieur à ce que je souhaiterais. J'ai le sentiment que les nouveaux outils alimentés par la GenAI peuvent remédier à cette situation.

Les commerciaux passent moins de 30 % de leur temps dans des situations de contact avec l'acheteur et les 70 à 80 % restants dans des situations internes, non liées à la vente, qui se répartissent en deux grandes catégories :

• Réunions d'entreprise : 1:1 avec les managers, réunions d'équipe, réunions d'entreprise, sessions de formation, réunions de prévision.
• Travail préparatoire à la vente : activités qui ne sont pas en contact direct avec l'acheteur, telles que la gestion du territoire, la prospection, les séances de stratégie commerciale, la préparation des démonstrations, la gestion des relations avec la clientèle et la saisie des données. Il s'agit principalement du temps passé au clavier à essayer de trouver des informations ou de créer un résultat quelconque.

Cette deuxième catégorie - le travail préalable à la vente - est une opportunité de choix pour les outils de GenAI. Si la GenAI peut aider les commerciaux à augmenter de plus de 30 % le temps passé en contact avec l'acheteur, je pense qu'elle répondra à la question à un million de dollars(plus précisément, à la question du quota à un million de dollars ), à savoir comment faire pour que les commerciaux deviennent plus productifs et soient capables de vendre plus de quotas par an.

Voici comment je vois les choses. Il existe déjà une industrie des technologies existantes dans le domaine du marketing/SDR/de la vente. La plupart de ces entreprises adaptent leurs produits pour intégrer la GenAI, ce qui augmente leur flux de travail traditionnel. Simultanément, les startups lancent en masse les premiers produits de la GenAI. Ces produits viseront à éliminer ou à accélérer les processus existants par lesquels les équipes de vente se préparent, effectuent des recherches et se retrouvent dans des situations de vente. Celui qui arrivera le premier - les opérateurs historiques ou les nouvelles entreprises - fera évoluer la structure de vente traditionnelle.

Ces nouveaux flux de travail alimentés par l'IA seront le facteur X. Aujourd'hui, le marketing crée le profil du client idéal (ICP) et le persona, élabore les messages et forme les commerciaux aux histoires des clients. Le passage de témoin entre le marketing et les ventes est un moment où les choses deviennent souvent manuelles et difficiles. De plus, la manière dont les commerciaux mettent en œuvre les messages marketing et la formation est souvent appliquée de manière incohérente, ce qui crée d'autres problèmes de productivité.

Par exemple, en tant que responsable des ventes, vous êtes-vous déjà vanté d'un commercial qui était très doué pour la prospection ? Qu'est-ce qui rendait cette personne meilleure que ses pairs ?

• A-t-elle multiplié les appels téléphoniques ou les envois d'e-mails ? Les systèmes en place optimisent actuellement ce travail.
• Parle-t-elle "exécutif" mieux que ses pairs ? Les outils alimentés par l'IA aident à stimuler cette compétence en écoutant et en résumant les domaines clés pour améliorer les compétences de vente.
• A-t-elle ciblé de meilleurs acheteurs ? Les outils de GenAI le font désormais pour les représentants avec une plus grande précision.

Ce sont trois domaines disparates de la prospection que l'IA est optimisée pour traiter aujourd'hui. Mais s'ils sont isolés dans un silo, une technologie unique peut résoudre chaque problème individuellement, sans résoudre les frictions qui se produisent lors des transferts. En éliminant cette friction, vous redonnez du temps aux représentants pour qu'ils utilisent les résultats que les outils alimentés par l'IA promettent.

De nombreux outils GenAI sont aujourd'hui des V2 ou V3 d'un outil existant. Les améliorations progressives sont excellentes, mais pour modifier véritablement la structure des ventes, ces outils doivent fonctionner ensemble de manière transparente. Le flux de travail de bout en bout et les capacités de GenAI sont les éléments qui changeront les tâches quotidiennes d'un représentant commercial.

Les représentants assis devant des claviers et saisissant des données appartiennent déjà au passé. L'avenir de la vente évolue : le représentant se concentrera sur les résultats et passera plus de temps à discerner la qualité de ces résultats qu'il utilisera pour cibler et poursuivre les acheteurs.

En tant qu'utilisateur, constructeur et vendeur de logiciels depuis plus de 30 ans, je suis enthousiasmé par GenAI. Bien que les sceptiques de la GenAI existent, la perspective d'un changement réel dans le travail manuel difficile requis pour réussir dans la vente est séduisante. Je m'appuie sur cette innovation et j'encourage les autres à faire de même.