Le choix de la bonne pile technologique est crucial pour le succès d'une startup. Après tout, c'est la base sur laquelle les produits et services numériques d'une entreprise sont construits et qui sous-tend tous les aspects de votre activité, de la vitesse de développement à l'expérience utilisateur et à la croissance à long terme - il est donc important de faire un choix judicieux.

Aujourd'hui, les fondateurs ont le choix entre de nombreuses options : AWS, Azure, GCP, etc. ainsi que des options moins conventionnelles, comme la plateforme Salesforce.

Anciennement connue sous le nom de Force.com et récemment rebaptisée Einstein 1 Platform, la plateforme Salesforce est massive. Nous estimons que son chiffre d'affaires pourrait dépasser 30 milliards de dollars pour l'écosystème de Salesforce Partner et environ 6,7 milliards de dollars pour Salesforce elle-même, à compter du dernier trimestre de l'entreprise se terminant le³¹ octobre 2023.

Nous pensons que la plate-forme Salesforce offre une série d'avantages qui en font un candidat technologique convaincant pour les fondateurs d'aujourd'hui. Les leaders de l'industrie du logiciel tels que Veeva (30,1 milliards de dollars de capitalisation boursière) et nCino (3,91 milliards de dollars de capitalisation boursière) se sont appuyés sur la plate-forme Salesforce, tout comme les entreprises de Battery Portefeuille Gainsight* et Novidea*.

Mais quand une entreprise doit-elle envisager de construire, ou de ne pas construire, sur la plate-forme Salesforce ? Voici ce que nous avons appris de notre expérience :

1. Les outils de développement robustes de la plate-forme Salesforce peuvent aider une entreprise à commercialiser son produit plus rapidement.

Les plateformes en nuage traditionnelles comme AWS, Azure et GCP fournissent principalement des ressources informatiques et sont souvent appelées solutions IaaS (infrastructure-as-a-service). En revanche, la plateforme Salesforce fusionne les capacités d'hébergement back-end avec les outils front-end, c'est-à-dire les outils nécessaires pour construire les parties visibles d'une solution Logiciel. Cette fonctionnalité est appelée PaaS (platform-as-a-service). Avec des solutions PaaS telles que la plate-forme Salesforce, les développeurs disposent de tous les éléments de la pile de développement en un seul endroit - une boîte à outils unifiée, au lieu de devoir assembler plusieurs composants distincts, ce qui peut faire gagner beaucoup de temps dans le processus de création.

D'autres outils de la plate-forme Salesforce permettent d'accélérer le cycle de création de produits. Il s'agit notamment de l'hébergement, Salesforce hébergeant toutes les données de ses clients sur ses serveurs ; de "Lightning Web Components", un cadre basé sur le Javascript pour la création de frontaux qui permet aux créateurs de configurer, modifier et dupliquer des composants sans code, par glisser/déposer/cliquer ; et de Flow Builder, un créateur de logique sans code qui introduit l'automatisation des activités dans les applications des clients.

En outre, les entreprises qui s'appuient sur la plate-forme Salesforce bénéficient des fonctionnalités que Salesforce a mis des décennies à développer : sécurité native, contrôle d'accès, connexion et création de rapports, ainsi qu'accès direct à d'autres applications tirant parti de l'écosystème Salesforce. Plus récemment, Salesforce a intégré une grande partie de sa fonctionnalité d'IA Einstein directement dans la plateforme, ce qui pourrait permettre aux clients de créer des produits de qualité professionnelle et de vendre dans des secteurs réglementés plus rapidement par le biais de la plateforme Salesforce que par d'autres.

Les gains d'efficacité permis par la plate-forme Salesforce varieront en fonction de l'organisation et des compétences techniques des équipes, car les développeurs moins expérimentés en profiteront probablement davantage. De manière anecdotique, nous avons toutefois entendu des développeurs mettre en place un produit sur la plate-forme Salesforce en une fraction du temps qu'il aurait fallu pour partir de zéro.

2. La plate-forme Salesforce est flexible et peut être modifiée pour répondre aux besoins uniques d'une entreprise en matière de technologie.

La plate-forme Salesforce permet une personnalisation aisée : Une entreprise peut choisir de développer l'ensemble de son produit dans Salesforce, d'héberger toutes ses données sur les serveurs Salesforce et de n'avoir aucun module sur une autre pile d'infrastructure. À l'inverse, une entreprise peut créer une seule fonctionnalité sur la plate-forme Salesforce - et profiter ainsi de ses nombreux avantages - mais construire tout le reste sur une autre plate-forme. Par exemple, une entreprise peut créer un outil de génération de prospects pour les représentants en développement commercial (BDR) sur AWS, mais créer une fonction de reporting correspondante sur Salesforce, le CRM utilisé par la plupart de ses propres clients.

Bien entendu, il existe une large marge de manœuvre pour répartir de manière optimale la création de produits entre les différentes plateformes. Les entreprises construites sur la plate-forme Salesforce peuvent disposer de frontaux indépendants, d'un stockage de données externe et d'un traitement des données en dehors de l'infrastructure de Salesforce. Prenons l'exemple d'une entreprise qui crée un système de gestion de cabinet médical (Logiciel) pour les médecins. Les utilisateurs du Logiciel - administrateurs de cabinet, médecins et patients - ont besoin d'une interface intuitive et d'un environnement hautement sécurisé pour des produits tels que le suivi des antécédents médicaux, les dossiers des clients et la planification physique. La plate-forme Salesforce peut être une option intéressante pour héberger ces produits.

En revanche, les produits tels que la facturation, qui peuvent être complexes et nécessiter l'intégration à des centres d'échange d'informations pour l'assurance et le traitement des paiements, peuvent se situer en dehors de la plate-forme Salesforce (en particulier si vous souhaitez des fonctions de reporting avancées, qu'il est préférable d'élaborer avec Tableau ou Looker).

En résumé, ce n'est pas tout ou rien lorsque vous construisez avec la plate-forme Salesforce. Les entreprises peuvent choisir les éléments du produit qui sont les mieux adaptés à Salesforce, et tout le reste peut être développé en externe.

3. L'AppExchange de Salesforce offre un accès direct à une base d'acheteurs massive.

L'AppExchange de Salesforce est l'une des plus grandes places de marché d'applications professionnelles au monde, avec plus de 5 000 applications installées par plus de six millions de clients. Ces applications vont des solutions de flux de travail prêtes à l'emploi aux composants d'infrastructure permettant de mieux configurer votre instance Salesforce. Les administrateurs de Salesforce peuvent parcourir AppExchange, qui n'est pas très différent de l'App Store d'Apple, pour sélectionner les applications dont ils ont besoin pour leurs processus métier. Toutefois, pour figurer sur l'AppExchange, une entreprise doit être un fournisseur logiciel indépendant (ISV) de Salesforce.

4. Construire sur la plate-forme Salesforce a un coût.

Salesforce propose deux modèles de tarification pour deux types différents de plate-forme Partner. Tout d'abord, il existe des fabricants d'équipements d'origine (OEM) qui créent des applications à partir de la plate-forme Salesforce ; il s'agit d'entreprises dont les clients n'ont pas besoin d'une licence Salesforce existante pour utiliser leur application. Deuxièmement, il existe des vendeurs de logiciels indépendants (ISV). Les applications de ces sociétés s'appuient sur l'instance Salesforce existante de leurs clients, qui doivent donc acheter des licences Salesforce pour utiliser l'application de l'ISV.

Il est important de noter que Salesforce peut négocier des accords de plate-forme sur une base ponctuelle afin d'aligner au mieux la valeur entre Salesforce et un site Partner. Par exemple, certaines entreprises paient à Salesforce un pourcentage de toutes les ventes, tandis que d'autres paient à Salesforce un prix forfaitaire par siège.

5. L'échelle est à la fois un avantage et un inconvénient de la plate-forme Salesforce.

Les entreprises en phase de démarrage qui s'appuient sur Salesforce seront en mesure de faire évoluer rapidement leur produit et leur base d'utilisateurs avec moins de ressources qu'il n'en faudrait avec d'autres plates-formes. Toutefois, à mesure que ces entreprises se développent, elles peuvent se heurter à des limites. Par exemple, Salesforce a mis en place des contrôles de résilience du système pour éviter qu'une instance de Salesforce n'affecte négativement les performances d'une autre. Le contrôle des versions pour les instances des clients peut également devenir un défi pour une société Logiciel en pleine croissance, car la plate-forme Salesforce n'offre pas un contrôle total sur les environnements des clients comme le ferait un produit SaaS traditionnel.

6. Migrer hors de la plate-forme Salesforce peut s'avérer difficile.

Pour les entreprises qui utilisent les composants frontaux et dorsaux de Salesforce, une migration complète de la plate-forme reviendrait à subir simultanément une opération à cœur ouvert et une opération de chirurgie plastique. Heureusement, la plateforme Salesforce dispose d'une documentation solide, mais le défi complexe consiste à recréer la logique commerciale construite dans le Logiciel.

Lors de sa conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre, par exemple, Veeva a annoncé son intention de migrer complètement hors de Salesforce d'ici 2030 ; il faudra peut-être à l'entreprise jusqu'à dix ans pour migrer complètement hors de la plate-forme si elle exécute pleinement les plans qu'elle a annoncés.

7. Les entreprises qui s'appuient sur la plate-forme Salesforce doivent donner la priorité aux talents qualifiés.

Attirer les meilleurs talents doit être une préoccupation pour tout fondateur, bien sûr, mais c'est particulièrement important pour ceux qui envisagent de s'appuyer sur Salesforce. Si la majeure partie du code qu'un ingénieur écrit en construisant sur la plate-forme Salesforce est applicable au développement logiciel général, il existe une petite partie de connaissances spécifiques à Salesforce liées au développement back-end qu'une équipe doit posséder.

Alors, à qui s'adresse la plate-forme Salesforce ? Et qui ne devrait pas l'être ? Réfléchissez à ces trois questions...

1. Prévoyez-vous de servir une clientèle qui utilise déjà Salesforce aujourd'hui ?

Si vous vendez à une base d'utilisateurs composée de gros clients de Salesforce, l'exploitation de la plate-forme Salesforce vous aidera à fournir un produit dont l'aspect et la convivialité seront familiers à votre client final et qui s'intégrera facilement aux autres logiciels qu'il utilise. En revanche, si vous vendez à une clientèle qui utilise d'autres systèmes CRM, une application prise en charge par Salesforce n'est peut-être pas la meilleure approche.

2. Construisez-vous un produit axé sur le flux de travail ou un produit axé sur le traitement des données ?

Les applications de flux de travail conçues pour un secteur vertical spécifique (par exemple, Veeva), des secteurs réglementés (par exemple, nCino), un service (par exemple, FinancialForce, Gainsight*) ou un flux de travail (par exemple, Copado dans DevOps) ont tendance à bien fonctionner sur Salesforce. Les systèmes à forte intensité de transactions qui nécessitent des capacités avancées de traitement ou de manipulation des données (par exemple, BI) ne sont pas bien adaptés à Salesforce, car ils devront probablement exploiter de nombreux composants en dehors de la plate-forme Salesforce ou reconstruire des fonctionnalités que Salesforce a déjà développées d'une autre manière.

3. Que penseront les investisseurs et les acquéreurs potentiels ?

Nous considérons la plate-forme Salesforce, tout comme AWS/Azure/GCP, comme une stratégie valable pour la création de produits générationnels. De nombreux acquéreurs, tant stratégiques que financiers, partageront probablement ce point de vue. Les concurrents de Salesforce pourraient toutefois constituer une exception importante à cette règle : Oracle, SAP, etc., qui ne voudront probablement pas payer les frais d'abonnement annuels de Salesforce. Cela peut limiter certaines de vos options stratégiques de sortie.

Si vous construisez sur la plate-forme Salesforce et que vous recherchez un capital Partner, n'hésitez pas à nous contacter ! Nous serons ravis de vous aider à réfléchir à la meilleure façon d'utiliser l'écosystème Salesforce.