Récemment, nous avons réuni des PDG à la tête des entreprises d'IA à la croissance la plus rapide du secteur pour le sommet AI✦NY inaugural - la prochaine itération de l'événement CloudNY que nous avons organisé au cours des neuf dernières années en partenariat avec la société de capital-risque. Première marque. Cette année, l'accent a été mis sur des conversations non filtrées sur ce qu'il faut réellement pour construire, développer et vendre une entreprise à l'ère de l'IA. 

Voici les quatre principaux enseignements de la discussion, qui a permis d'entendre des dirigeants d'entreprises telles que Databricks*, 1Mind*, Clay, Runway, Qatalyst Partner, Wells Fargo, ADP et KPMG. 

Sur l'innovation :

Les fondateurs qui tirent leur épingle du jeu ne réagissent pas au marché, ils font des paris délibérés sur sa direction et sur la façon dont il va évoluer. l'alignement de l'ensemble de leur organisation sur cette conviction, tôt.

Andy Kofoid, président des opérations de terrain au niveau mondial chez DatabricksLa trajectoire de croissance de l'entreprise est due en grande partie à la vision du fondateur et président-directeur général Ali Ghodsi. Il a décrit la façon dont Ali voit toujours plus loin que les autres, citant des changements internes en matière d'IA qu'Ali a mis en œuvre six à neuf mois avant qu'ils ne deviennent courants. Cette volonté d'agir avant que le marché ne valide une thèse, a déclaré Andy, est "ce qui nous permet d'innover [à partir] des premiers principes et de continuer à nous réinventer".

Kareem Amin, cofondateur et directeur général de Argilea raconté une histoire similaire sur les décisions qui ont permis à l'entreprise de passer d'un chiffre d'affaires de 1 million de dollars à 100 millions de dollars sur ARR en deux ans, ce qu'il appelle un "succès du jour au lendemain sur huit ans". Selon lui, les percées ont été le résultat d'une poignée de choix précoces et fondés sur des principes : nommer et cibler une nouvelle catégorie d'acheteurs ("ingénieurs go-to-market"), vendre aux responsables de la production plutôt qu'aux représentants du personnel et opter pour une tarification à l'utilisation plutôt qu'au nombre de sièges. Tout ce qui a suivi est une conséquence en aval de ces décisions.

Sur GTM :

S'il est une chose qu'Amanda Kahlow connaît bien, c'est le GTM. En tant que fondateur de GTM, deux fois soutenu par une entreprise, d'abord chez 6Sensequi est maintenant à la tête de 1mind-Amanda a observé comment l'organisation traditionnelle de GTM s'effondre en pods. Alors que le SaaS a été construit autour des limites humaines, les entreprises natives de l'IA devraient s'organiser autour du parcours client - du premier contact à la vente incitative - et non autour de silos fonctionnels. Les transferts traditionnels entre le marketing, les ventes et le succès des clients (CS) sont en train de devenir un handicap. 

L'IA démocratise également l'accès à l'ensemble de l'organisation GTM. Databricks a débloqué Genie, son interface d'IA conversationnelle, afin que tous les membres de l'équipe GTM d'Andy puissent utiliser des requêtes en langage naturel pour obtenir des informations sur les ventes et les clients. Andy ajoute : "Pensez à donner cet accès aux 8 000 personnes de GTM et à l'efficacité et à la rapidité avec lesquelles vous pouvez opérer". 

Le profil des vendeurs a lui aussi fondamentalement changé. La maîtrise technique, la connaissance du secteur et l'esprit de réussite du client sont aujourd'hui plus importants que l'instinct de conclusion d'une affaire. Databricks recrute des vendeurs avec ce qu'Andy appelle une "vitesse d'horloge" et une "puce sur l'épaule", c'est-à-dire des personnes rapides et audacieuses, qui ont quelque chose à prouver. 

Sur la vente aux entreprises :

Les entreprises placent elles aussi la barre plus haut. Notre panel d'entreprises, composé d'Amin Venjara, responsable des données chez ADPKunal Madhok, vice-président chargé de l'IA chez Wells Fargoet Thomas Haslam, Principal of data, analytics and AI at KPMG-Il est clair que les projets pilotes ne suffisent plus ; les entreprises veulent un retour sur investissement prouvé. Pour les fondateurs qui vendent à de grandes entreprises, l'architecture et la flexibilité comptent autant que le produit lui-même. Ils préfèrent travailler avec des fondateurs qui s'inspirent du problème commercial qu'ils résolvent et qui construisent avec la souplesse nécessaire pour s'adapter aux contraintes de l'entreprise en matière de données, de sécurité et d'investissements dans les plates-formes existantes.

Sur les personnes et la culture :

À l'ère de l'IA, les personnes ont encore beaucoup d'importance. Nos panélistes sont de plus en plus embaucher des constructeurs et non des opérateurs. Andy conseille de demander aux employés potentiels des grandes entreprises s'ils ont réellement construit la machine ou s'ils ont simplement appris à travailler à l'intérieur de celle-ci. Amanda recrute en fonction de la pente et de la curiosité plutôt que de l'ensemble des compétences, en donnant la priorité aux personnes avec lesquelles elle "partirait en guerre". Kareem recrute des personnes qui n'ont peut-être jamais exercé ce métier auparavant, mais qui sont exceptionnellement intelligentes ou qui apportent quelque chose de différent, puis il leur donne de l'espace pour s'épanouir. Le fil conducteur : Le pedigree n'est plus un signe fort de réussite, c'est l'agence et le dynamisme qui le sont. 

Clay voit également des opportunités dans investir dans des domaines centrés sur l'humain, tels que la marque, la stratégie de contenu et les événements communautaires. "Nous avons décidé de surinvestir dans des domaines dans lesquels d'autres personnes n'investissent pas assez", a déclaré Kareem. "D'autres considèrent qu'il s'agit de fonctions auxiliaires dans une entreprise technologique, mais je pense que si vous les traitez comme des fonctions principales, vous en tirerez bien plus d'avantages et vous embaucherez de bien meilleures personnes". Lorsque les outils rendent l'exécution sans friction, le succès se résume à de grandes idées et à la créativité humaine. En tant que Cristóbal Valenzuela, co-CEO & co-fondateur de l'outil de génération de vidéos par l'IA Défiléa noté : "Ii vous êtes une équipe de marketing, une équipe de marque, une entreprise de médias, l'histoire sera toujours la plus importante".

Rob Chisholm, Partner de Qatalyst Partnera fait remarquer : "L'une des choses que l'on sous-estime ou que l'on n'apprécie pas, en particulier chez les jeunes... c'est que les produits ne sont pas des entreprises. Les entreprises sont composées d'êtres humains. Ainsi, apprendre à manager, apprendre à créer une force de vente... ne sont que les vieilles règles de base pour construire de bonnes entreprises avec de bonnes cultures également". Rob prône également l'humilité et l'apprentissage des autres dans les périodes de changement sans précédent. "On ne peut pas tout savoir dans ce monde", observe Rob. "Vous ne savez certainement pas ce qui va se passer la semaine prochaine, et encore moins l'année prochaine. L'apprentissage est une compétence collaborative qui profite de manière exponentielle à l'équipe. 

La suite des événements

Le manuel de jeu de l'ère SaaSpour construire une entreprise durable appartient au passé, ce qui en fait un moment rare et excitant, mais qui augmente également les participations pour obtenir des fondamentaux corrects. AI✦NY nous a donné l'occasion de mettre en commun nos expériences et nos meilleures pratiques en tant que communauté, tout en établissant des relations durables dans l'ensemble du secteur.

Nous sommes déjà impatients de participer à la session de l'année prochaine. Nous remercions tout particulièrement nos sponsors Cinquième troisième banque, Croissance Golub, KPMG, Cooley LLP, Google Cloud et Qatalyst Partner.

Nous partagerons plus d'informations sur l'événement sur LinkedIn et XInscrivez-vous dès maintenant si vous ne l'avez pas encore fait !