À la fin de l'année dernière, j'ai écrit sur mon expérience de cofondateur de Bridgecrew* et sur la façon dont la recherche et l'activation de nos héros communautaires - les constructeurs qui utilisent notre produit - ont été d'une importance cruciale pour notre croissance en tant qu'entreprise de logiciels à noyau ouvert. Le logiciel à noyau ouvert est un modèle dans lequel la version de base est disponible en tant que logiciel à code source ouvert (OSS), tandis que des caractéristiques ou des fonctionnalités supplémentaires sont proposées sous forme d'extensions commerciales.

J'ai commencé ma carrière en tant que développeur OSS et je suis passionné par le rôle de l'open source dans l'écosystème technologique. Les logiciels libres sont bien plus que des logiciels gratuits : ils favorisent la collaboration, la transparence et l'innovation, permettant aux développeurs du monde entier de créer quelque chose de plus grand que ce qu'une personne ou une organisation pourrait accomplir seule.

Mais, comme nous l'avons réalisé chez Bridgecrew*, et comme je le conseille aux entreprises aujourd'hui, il ne suffit pas de créer un excellent produit à noyau ouvert pour développer et faire évoluer une entreprise. Pour réussir, les entreprises doivent augmenter le nombre d'inscriptions d'utilisateurs, stimuler l'utilisation du logiciel et, surtout, s'assurer des clients payants.

Il existe bien sûr une tension naturelle entre le logiciel libre et le logiciel d'entreprise, ressentie de manière aiguë par les entreprises et les dirigeants qui ont investi massivement dans le développement d'une communauté de logiciels libres. Alors que de plus en plus d'entreprises se tournent vers des solutions SaaS à noyau ouvert, il est essentiel que les fondateurs reçoivent l'attention, l'utilisation et la rémunération qu'ils méritent pour leurs produits.

Si vous avez déjà investi dans la création d'une communauté pour votre produit OSS et que vous cherchez maintenant à augmenter le nombre d'inscriptions et d'activations, voici les points sur lesquels vous devez vous concentrer :

1. Commencez par développer des fonctionnalités premium.

Dans un premier temps, vous devez vous efforcer de comprendre les besoins et les points faibles de vos utilisateurs en vous rapprochant des héros de votre communauté de développeurs et/ou en analysant les schémas d'utilisation. Cela vous aidera à identifier les ressources commerciales qui intéresseront le plus vos utilisateurs. Ensuite, vous pouvez les créer !

GitLab s'est montré particulièrement efficace dans le processus de développement des fonctionnalités premium. L'entreprise a étendu la version gratuite et open-source de sa plateforme à une version premium avec des fonctionnalités et une assistance supplémentaires, notamment des tests de performance, des contrôles de sécurité avancés et une gestion de la conformité, autant d'éléments susceptibles d'intéresser les entreprises clientes.

Certaines de ces fonctionnalités premium sont "verrouillées" pour les utilisateurs gratuits et ne sont accessibles que par une mise à niveau, dans le cadre d'un processus d'embarquement en libre-service mis en œuvre par des entreprises telles que GoLinks.

GoLinks a mis en place ce type de processus d'embarquement pour aider les utilisateurs à passer de la version gratuite à la version payante afin d'accéder aux fonctionnalités de l'entreprise. Vous trouverez ci-dessous un exemple de la façon dont l'application GoLinks invite les utilisateurs à passer à un niveau payant.

2. Une fois que vous disposez des fonctionnalités premium, vous pouvez créer un parcours utilisateur.

Vous avez les utilisateurs, vous avez les fonctionnalités premium - mais vous devez encore convaincre les utilisateurs de s'inscrire à l'outil commercial. Cela peut sembler simple, mais tant d'entreprises négligent la nécessité de pour montrer aux gens où aller. Cela peut être aussi simple que d'ajouter un bouton d'inscription ou une option via l'interface de ligne de commande (CLI) pour que les utilisateurs montent en niveau.

La création d'un parcours simple dans l'interface utilisateur contribuera à convertir un visiteur du site web en un utilisateur enregistré. Postman* est un excellent exemple de ce qu'il faut faire. Comme vous pouvez le voir dans la capture d'écran ci-dessous, les visiteurs de Postman* sont accueillis par une page d'inscription qui vante les caractéristiques promises de la plateforme - organisation, collaboration, sauvegarde et expérience de développement - juste à côté de l'option de création d'un compte gratuit.

Pour faciliter le déploiement, utilisez des identifiants sociaux en permettant aux utilisateurs de s'inscrire sur Google, GitHub, Apple et d'autres plateformes susceptibles d'être utilisées par votre public. En outre, certaines connexions oAuth vous fourniront des informations sur l'organisation à laquelle appartient l'utilisateur et sur son lieu de résidence, par le biais de sa localisation géographique.

Certains visiteurs préféreront commencer à travailler dans l'application avant de s'enregistrer, une préférence que Postman anticipe intelligemment dans son interface utilisateur, en permettant aux utilisateurs de créer un compte dans le coin supérieur droit de l'application chaque fois qu'ils l'utilisent.

Aujourd'hui, la création d'un parcours utilisateur dans une interface utilisateur graphique (GUI) est relativement courante, en particulier pour les entreprises du secteur du logiciel les plus établies. Mais pour de nombreux fournisseurs d'outils OSS, la tâche peut s'avérer plus ardue, car de nombreux outils de développement commencent par l'interface de terminal ou de ligne de commande.

Heureusement, vous pouvez créer un parcours utilisateur qui commence au terminal et se termine dans une application SaaS commerciale. L'interface de ligne de commande (SLS CLI) de Serverless Framework est particulièrement efficace à cet égard.

SLS CLI aide les développeurs à créer un nouveau projet à partir de différents modèles - comme les serveurs web Python ou Node - et à mettre en place un environnement de travail préconfiguré de fonctions lambda. Une fois qu'un utilisateur a créé un projet modèle, SLS CLI lui propose de s'enregistrer dans le tableau de bord sans serveur - une progression naturelle depuis l'utilisation du CLI gratuit et open-source jusqu'à un aperçu de ce que l'application web d'entreprise a à offrir.

Nous avons mis en place un système similaire à Bridgecrew* avec Checkov, notre outil de codage open-source. Comme le montre la capture d'écran ci-dessous, les utilisateurs de Checkov sont invités à répondre à une simple question par oui ou par non pour accéder à des fonctionnalités supplémentaires.

Checkov et SLS ont tous deux créé un parcours utilisateur simple et efficace qui guide les utilisateurs de leur première visite à l'enregistrement jusqu'à l'activation, en décrivant les avantages des fonctions premium et en ajoutant des invites simples pour passer au niveau supérieur tout au long du parcours. Les deux parcours de l'utilisateur se déroulent dans le CLI, ce qui nécessite moins d'étapes que l'utilisation d'une interface graphique et produit un taux d'activation plus élevé.

3. Trouvez le point d'intégration viral

La transition du logiciel libre vers le logiciel d'entreprise est souvent attribuée aux besoins croissants qui accompagnent l'évolution d'une organisation : Essentiellement, le besoin d'un logiciel passe d'un utilisateur ou d'une poignée d'utilisateurs à une équipe plus importante. Pour faciliter ce processus, vous pouvez relier l'application à des architectures communes qui sont virales - c'est-à-dire visitées et consultées fréquemment - par nature.

Voici quelques exemples de points d'intégration viraux potentiels :

• CI/CD et systèmes de contrôle de version: Il s'agit de centres où les équipes de développement distribuées collaborent à la révision du code. Ces équipes sont informées de chaque succès ou échec dans le processus de construction/test/déploiement d'une application et plusieurs équipes sont informées de chaque nouvelle étape. Ils commenceront alors à collaborer sur la base d'une nouvelle expérience de développement.
  • Dans l'exemple ci-dessous, un utilisateur de GitHub ouvre une demande d'extraction avec des modifications de code. Les humains et les applications (bots) peuvent commenter et discuter comme s'ils se trouvaient dans une mairie virale, et ils peuvent obtenir un retour d'information sur les modifications du code. L'intégration de votre application en tant que robot dans l'hôtel de ville a un effet viral : Le bot peut lancer ou contribuer à la discussion sur les modifications de code qui sont sur le point de s'appliquer. Le blocage ou l'approbation d'une modification de code par une application (par exemple, si elle ne passe pas un test de sécurité ou de qualité) est également un élément déclencheur de la conversation ou un agent de changement de l'état actuel. Faire partie du travail quotidien dans une page d'atterrissage populaire, telle qu'une demande d'extraction, augmente l'adoption et l'adhésion.

• Gestion des incidents et chat: Des outils comme PagerDuty et OpsGenie*, ou des applications personnalisées sur des plateformes de chat comme Slack et Microsoft Teams, permettent d'attribuer automatiquement des propriétaires pour les incidents opérationnels. Si un champion configure une nouvelle application de reporting dans un système de gestion des incidents, la propriété des incidents sera automatiquement distribuée au sein d'une organisation, ce qui augmentera le nombre de sièges utilisés. Au fur et à mesure que le nombre d'utilisateurs d'un logiciel donné augmente au sein d'une organisation, l'adhérence de ce logiciel s'accroît à mesure qu'il s'intègre dans les processus internes et que les utilisateurs s'y fient.

4. Veillez à tirer parti des outils de marketing.

Grâce aux cookies et aux campagnes de reciblage, vous pouvez commercialiser votre produit auprès de nouveaux utilisateurs potentiels, former les utilisateurs existants et nouveaux à l'utilisation de votre technologie et vous assurer que les utilisateurs existants connaissent les fonctionnalités de votre entreprise. Vous pouvez même automatiser ce processus et identifier les personnes influentes de la communauté à l'aide d'outils automatisés (comme GHRR ou OSS Insights).

Dans votre documentation commerciale, vous devriez présenter un tableau simple illustrant les fonctionnalités disponibles dans vos versions gratuites et commerciales. Voici quelques exemples d'InfluxData* illustrant les avantages de chaque niveau :

5. Sachez que la télémétrie est votre amie.

De nombreux créateurs de logiciels libres sont réticents, voire craintifs, à l'idée de collecter des données sur l'utilisation de leurs outils. Mais croyez-moi, ce n'est pas aussi effrayant ou difficile qu'il n'y paraît - il vous suffit d'indiquer que vous collectez des données télémétriques. Et cela en vaut la peine.

Ces informations peuvent vous en apprendre beaucoup sur la façon dont les gens utilisent vos fonctionnalités : Qui les utilise, à quelle fréquence, dans quel environnement et où les fonctionnalités sont cassées. Vous pouvez même optimiser votre plateforme en demandant aux utilisateurs comment elle s'est comportée et s'ils en sont satisfaits. Ces données télémétriques vous donneront des indications précieuses sur la satisfaction des clients, les bogues potentiels et les domaines à améliorer. Il peut également vous indiquer combien de personnes au sein d'une organisation utilisent votre produit open-source, ce qui peut être un indicateur puissant de la probabilité qu'elles passent à une option commerciale.

De nombreux outils OSS permettent de suivre le type et la version du produit, les informations relatives à la licence, les plug-ins installés, l'UUID et les systèmes tiers utilisés en relation avec le produit, les performances, l'échelle, les temps de réponse, les fonctionnalités utilisées, etc. Ces données peuvent nous apprendre comment le produit est utilisé et quelles sont les méthodes de déploiement les plus populaires.

Remarque : il est important de s'assurer que vous disposez d'une politique de confidentialité actualisée, que vous vous conformez aux réglementations en matière de protection de la vie privée et que vous disposez de capacités d'acceptation/de refus pour les utilisateurs qui ne souhaitent pas partager leurs données d'utilisation.

En conclusion, de l'optimisation de votre processus d'accueil à l'exploitation de la preuve sociale, ces techniques vous aideront à susciter davantage d'engagement et, en fin de compte, à développer votre entreprise. Que vous soyez débutant ou que vous cherchiez à faire passer votre SaaS à cœur ouvert au niveau supérieur, ces conseils vous aideront à atteindre vos objectifs.