En tant que responsable des revenus dans de grandes et petites entreprises technologiques, j'ai passé les 15 dernières années de ma carrière à assister à BEAUCOUP de réunions trimestrielles du conseil d'administration. Ces réunions - des événements qui ont lieu une fois par trimestre et dont la préparation prend des heures innombrables - peuvent créer beaucoup de stress. La préparation et la pratique peuvent être épuisantes et, surtout, vous distraire de votre quotidien. Tout cela est nécessaire car la réunion du conseil d'administration est un événement aux enjeux très importants. Comme me l'a dit un jour un sage mentor, personne n'obtient de promotion à la suite d'une réunion du conseil d'administration, mais il est certain que des gens sont licenciés par la suite.
Donc, si vous êtes le cadre responsable de la croissance des revenus de votre entreprise, comment faire pour que votre part de ces réunions soit aussi intéressante et efficace que possible ? J'ai quelques conseils durement acquis à ce sujet, ainsi que des suggestions pour cinq diapositives de conseil essentielles et indispensables - personnalisées pour les dirigeants d'entreprises de logiciels en tant que service B2B - qui vous aideront à faire une excellente présentation et à préserver votre santé mentale.
La taille compte - et la cohérence aussi
J'ai participé à des réunions du conseil d'administration d'une entreprise où le jeu de diapositives comptait 30 diapositives au total. Mais j'ai également participé à des réunions où les présentations comportaient plus de 150 diapositives. Vous devrez évaluer le niveau de détail qui convient à votre organisation, mais ma règle générale est de couper vos diapositives jusqu'à ce que cela nuise à la narration de la présentation.
Vous devez également vous efforcer d'être cohérent. Vous voudrez fournir les mêmes ensembles de mesures et de détails lors de chaque réunion trimestrielle, afin que les directeurs et les cadres puissent faire des comparaisons de pommes à pommes des données clés.
Une mise en garde : le monde évolue et l'idée de "données de cohorte" est en plein essor. Au fur et à mesure que les entreprises évoluent et que de nouveaux modèles tels que la tarification basée sur la consommation ou le paiement deviennent plus courants, vous devrez peut-être ajuster certaines mesures au fil du temps, en particulier si vous êtes une entreprise SaaS B2B.
Livrer les marchandises
Du point de vue de la livraison, je vais vous faire part de quelques idées. La première est assez bien connue : Ne présentez pas de diapositives ; présentez l'histoire. Les membres du conseil d'administration sont habiles à décortiquer les données et à rédiger leurs questions à l'avance. Ne ressentez pas le besoin de présenter toutes les nuances autour de vos données - allez droit au but.
L'autre conseil est de regarder vers l'avenir. Les personnes qui assistent pour la première fois à une réunion du conseil d'administration ont souvent tendance à regarder en arrière, ce qui n'est probablement pas l'endroit où vous devriez concentrer la majeure partie de votre énergie. Lisez votre présentation et voyez quelle part est tournée vers l'avenir et quelle part est tournée vers le passé. Il suffit de dire que la majorité devrait brosser le tableau de ce que vous allez faire, et non de ce qui s'est passé. Le conseil a reçu un flash du PDG juste après la clôture du trimestre et a maintenant lu le jeu. Vous êtes ici pour partager les ajustements que vous faites pour faire avancer l'entreprise.
Enfin : Créez une annexe. Cela permet à votre contenu - nouvelles initiatives, modifications des stratégies de mise sur le marché, sujets relatifs aux produits - de rester au premier plan et de ne pas être submergé par trop de données. Mais le fait d'avoir une annexe permet au conseil d'administration de voir des changements plus détaillés, d'un trimestre à l'autre.
Concentrez-vous sur ces cinq diapositives incontournables
Il existe cinq diapositives axées sur les revenus autour desquelles je construis traditionnellement mon "temps de parole" lors d'une présentation au conseil d'administration. Certaines versions de ces diapositives ont figuré dans mes jeux de cartes au cours de la dernière décennie. Il s'agit de diapositives riches en données. Une fois encore, préparez-vous à discuter de l'histoire qu'elles racontent et non des données. Par exemple, les membres de votre conseil d'administration remarqueront si votre vitesse de vente s'accélère et si votre prix de vente moyen a tendance à baisser. Ils peuvent le voir dans vos chiffres - vous devez donc expliquer pourquoi cela se produit.
Diapositive n° 1 : Bobine de titre
La première diapositive commence tout de suite après la page de couverture et l'ordre du jour, je pense que chaque deck devrait commencer par la bobine de titre - les résultats clés de ce que vous avez réalisé au dernier trimestre. Que votre trimestre ait été bon ou mauvais, n'obligez pas les membres du conseil d'administration à chercher dans le jeu pour trouver les détails. Vos indicateurs clés spécifiques peuvent varier, mais pour la plupart des entreprises SaaS, il y a quatre domaines clés qui doivent toujours faire la une : les réservations, la rétention des revenus nets (NRR), la rétention brute et la consommation d'argent. Le conseil d'administration cherche à savoir si l'entreprise est en croissance, stable ou en baisse, alors efforcez-vous de les présenter clairement.
Les réservations sont évidentes - comment avons-nous fait par rapport au plan ? Dans l'exemple ci-dessous, j'ai utilisé un simple système de code couleur pour mettre en évidence les résultats et donner plus de "tonus" à la diapositive sur nos performances. Comme vous pouvez vous y attendre, le vert est bon, le jaune est un signe d'avertissement et le rouge est synonyme de problèmes.
Le NRR et le taux de désabonnement sont les suivants, et d'après mon expérience, le conseil d'administration aime les voir côte à côte. Avez-vous dépassé le NRR parce que vous avez réservé un énorme contrat d'expansion, ou l'avez-vous fait de manière régulière ? Le fait de voir ces deux mesures ensemble peut régler ce problème rapidement.
La dernière est la position de trésorerie. Nous aimons tous voir à quel point nous fonctionnons efficacement. L'ajout de cette mesure donne une vue d'ensemble des résultats trimestriels.
Évidemment, vous pouvez ajouter d'autres éléments qui sont critiques pour votre entreprise, comme les performances OKR, NPS, etc. Mais je trouve que ces quatre éléments sont les pierres angulaires de la diapositive d'ouverture.
Diapositive 2 : La vue détaillée, cinq quarts
Les quelques diapositives suivantes fournissent des niveaux de détail de plus en plus profonds. J'ai constaté que 1) être cohérent sur ce que je présente à chaque réunion, et 2) répondre à la question avant qu'elle ne soit posée est bien reçu par le conseil.
À mon avis, cette deuxième diapositive est la plus critique du jeu de cartes. Il présente vos résultats à un niveau plus profond que la bande dessinée et les montre sur une vue de cinq trimestres. Pourquoi cinq trimestres ? Parce que cette période vous donne un aperçu des résultats du même trimestre par rapport à l'année précédente, ainsi qu'un aperçu de l'évolution des trois derniers trimestres.
Quelques commentaires supplémentaires :
La ligne ARR de votre graphique peut être élargie pour afficher vos tranches détaillées de revenus : nouveaux, ventes croisées et ventes incitatives. Je pense que l'affichage de la répartition des ventes de nouveaux produits par rapport à celles des produits d'extension est essentiel, surtout si vous commencez à lancer des produits ultérieurs sur le marché. Cela vous permet de voir comment se déroule l'adoption du produit.
Les logos et le nombre de clients sont les suivants : Ces deux lignes permettent au lecteur de comprendre quel est le nombre brut de nouveaux clients ajoutés au cours du trimestre, et de voir le nombre total de clients (et évidemment, vous permet de faire des calculs rapides sur le nombre de clients qui se sont désabonnés).
L'ASP, ou revenu moyen par client, et le cycle de vente moyen viennent ensuite et donnent une idée de la vélocité de l'entreprise. Le volume des transactions a-t-il augmenté alors que l'ASP a chuté ? Je peux voir que les cycles se déplacent plus rapidement ? Cela pourrait-il être le signe d'une pression concurrentielle plus forte forçant des remises plus élevées ? En termes simples, ces trois points de données fournissent une télémétrie de ce qui se passe au niveau de la transaction.
Enfin, j'aime suivre les transactions de plus de 100 000 $ (après un certain temps, cette métrique peut passer à 250 000 $, 500 000 $, etc.) Il convient également de signaler les transactions dont la durée est supérieure à 12 mois. Lorsque vous vous orientez vers la vente aux entreprises, le nombre de contrats à long terme que vous signez constitue un bon indicateur de réussite.
Slide #3 : Segments, régions géographiques et verticaux
Voici la diapositive des détails de vente. Il décompose tout segment, géographie ou verticaux que vous avez et vous permet d'évaluer leurs performances.
Les réservations par rapport au plan constituent le premier acte ici, suivi du nombre de transactions, plus l'ASP du segment et la durée du cycle de vente. Je vous suggère de les répartir entre les nouvelles affaires et les affaires d'expansion, afin d'avoir une visibilité sur les performances des deux côtés de l'activité (surtout si vous avez une seule AE qui vend à la fois des nouvelles affaires et des affaires d'expansion - en les visualisant de cette façon, vous pouvez voir où vous gagnez et ce qui nécessite une attention particulière).
Diapositive 4 : Pipeline
Quelle présentation du conseil d'administration serait complète sans une diapositive sur le pipeline de vente ? Ce qu'il faut ici, c'est regarder le trimestre que vous venez de terminer et se concentrer sur vos taux de conversion. L'ajout de ces résultats du trimestre précédent est également utile - il vous permet de commencer à voir une tendance.
En particulier pour les entreprises qui vendent aux PME ou qui exécutent des cycles qui se terminent en moins de 90 jours, la statistique de création et de clôture en cours de trimestre est une mesure utile. Ce point de données vous aide à voir combien de transactions sont ouvertes et fermées au cours du trimestre de 90 jours.
Et vous ne voulez pas omettre le trimestre en cours - votre conseil d'administration voudra voir à quoi ressemble le tuyau pour avoir une idée de ce que ressent ce trimestre. Et pour les points bonus : Certains Client Relationship Officers mettent leurs meilleures affaires sur cette diapositive, créant ainsi une demande aux membres du conseil d'administration pour des connexions, des intros et d'autres aides.
Slide 5 : La santé de l'équipe de vente
La dernière diapositive critique concerne l'atteinte de l'équipe. C'est votre diapositive "santé des ventes". Il y a deux éléments critiques de la santé - quel pourcentage d'AE atteint le quota et comment recrutons-nous par rapport au plan.
La réalisation de l'AE est le baromètre de la psychologie de l'entreprise . . . sommes-nous une équipe gagnante ou une équipe perdante ? Et j'ai un dicton - gagner est contagieux. Non seulement l'org de vente célèbre, mais toute l'entreprise sait quand les ventes dépassent les quotas. Cette vibration voyage vite. Lorsque votre équipe atteint plus de 50 % du quota, alors la culture est gagnante.
J'aime montrer l'atteinte des objectifs pour le trimestre en cours et au moins les deux trimestres précédents. Mais cela n'est vrai que dans le contexte du plan d'embauche. Revenons à la psychologie de la victoire : Si toute votre équipe de vente est au-dessus du quota, mais que vous n'avez embauché que 50% de votre effectif prévu, cela signifie probablement que vous n'avez pas assez de quota dans la rue. Ainsi, alors que l'équipe de vente réussit, l'entreprise rate probablement son quota. Cela n'est pas bon pour la sécurité d'emploi des ORC.
A prendre en considération - montrez votre effectif engagé par rapport à l'effectif prévu, avec un crédit supplémentaire pour montrer l'effectif en progression par rapport au plan.
Dans mon expérience, j'ai malheureusement été en retard sur la quantité de quotas au niveau de la rue par rapport au plan, donc cette diapositive me garde honnête. Si vous voyez une entreprise qui accuse un retard considérable sur son plan d'embauche, c'est une entreprise qui manque de cibles.
Enfin, certains d'entre vous remarqueront peut-être ce qui est notablement absent de ces diapositives : Le CAC, le nombre magique, la valeur à vie et les mesures de type "Rule-of-40". J'admets qu'elles pourraient être incluses ici, mais 1) je considère que ces données sont plus axées sur les finances et moins sur les ventes, et 2) cela m'aurait obligé à écrire un article de blog sur les SIX diapositives clés dont tout leader des ventes a besoin.
C'est dans la boîte ! En conclusion : Pour la plupart des entreprises SaaS B2B, ces diapositives résistent à l'épreuve du temps. Mais je suis intéressé par les métriques critiques, relatives aux îles désertiques, que vous recherchez et que je pourrais manquer, alors n'hésitez pas à m'envoyer un courriel à bbinch@battery.com avec toute donnée supplémentaire qui, selon vous, mériterait de figurer dans cette liste des cinq meilleures diapositives.
Cet article a été publié pour la première fois sur TechCrunch.
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