Parfois, si vous écoutez attentivement, votre public vous souffle ce que vous devriez publier ensuite. D'autres fois, il crie. C'est l'une de ces autres occasions.

En tant que Operating Partner qui conseille les fondateurs, les CRO et les CMO, on nous demande souvent de suggérer les derniers outils qui aident les entreprises à commercialiser, à vendre et à soutenir leurs clients plus efficacement. Il y avait suffisamment de similitudes dans ces questions pour que nous décidions d'aborder le problème de front en partageant notre point de vue sur l'ensemble des technologies modernes de mise sur le marché.

Le plan a commencé de manière assez simple. Enfin, jusqu'à ce qu'il devienne évident que nous sommes dans une phase transitoire de perturbation architecturale. 

Pendant littéralement une génération, le modèle inbound a dominé le marketing business-to-business. Le cahier des charges était basé sur l'hypothèse que le marketing (automatisation du marketing) et les ventes (CRM) gèreraient chacun leur propre système d'enregistrement. Des outils plus récents et innovants s'intégreraient dans ces systèmes centraux. À terme, ces systèmes centraux construiront ou achèteront les modules complémentaires les plus populaires, ce qui contribuera à freiner la prolifération des piles. 

La pile technologique que nous publions aujourd'hui est essentiellement une version actualisée de ce modèle classique. Mais déjà, il est sous la contrainte. Les modèles de base - en particulier les annonces récentes de Claude Code - remettent en question les architectures d'applications tierces en permettant aux professionnels du GTM d'acquérir des compétences techniques de base pour créer de nombreuses fonctionnalités que nous attendons d'un logiciel packagé.

Nous avons donc décidé de visualiser deux piles technologiques. Considérez la version d'aujourd'hui comme le modèle de transition. Il s'agit d'applications tierces - la plupart natives de l'IA, mais certaines hybrides SaaS/AI - qui remplissent des fonctions relativement familières à la plupart des équipes de vente et de marketing. Ce qui différencie cette architecture de l'ère SaaS, c'est la centralité réduite de ces systèmes d'enregistrement. Une couche d'infrastructure en pleine expansion facilite le partage matriciel des données entre les applications (réduisant ainsi notre dépendance à l'égard d'une base de données centralisée). Une toute nouvelle catégorie "flux de travail" réduit notre dépendance à l'égard du courrier électronique manuel, et la désanonymisation des visiteurs a pratiquement éliminé le besoin de formulaires. Dans le même temps, dans les domaines de la vente et de l'après-vente, les agents effectuent une grande partie des tâches que les représentants débutants, les professionnels de l'assistance et les responsables de la satisfaction de la clientèle accomplissaient auparavant.

Cela pourrait être considéré comme une perturbation sismique, si ce n'était le potentiel des modèles de fondation pour nous ramener aux premiers principes. C'est pourquoi notre prochaine version examinera dans quelle mesure le GTM peut être absorbé par un modèle de base et des compagnons de codage.

Mais tout d'abord, voici la pile technologique AI-Forward GTM d'aujourd'hui. Nous avons voulu vous fournir une ressource utile. Aussi, plutôt que de vous submerger avec toutes les catégories ou entreprises possibles, nous avons limité les logos à une poignée de fournisseurs qui, selon nous, représentent un éventail d'approches permettant de remplir les promesses de chaque catégorie. Par exemple, la catégorie Attribution/Mesure comprend tout, des outils d'attribution basés sur l'opinion aux solutions de modélisation de médias mixtes en passant par une "IA business Analyst" relativement simple. Il existe plusieurs façons d'aborder la question de l'attribution. Notre graphique comprend plusieurs options.

Nous avons également pris conscience du fait que les entreprises entrent rarement dans une boîte simple et unique. De nombreux vendeurs représentés appartiennent à plus d'une catégorie. Nous avons classé ces fournisseurs en fonction de leur principal cas d'utilisation, tout en annotant leurs listes pour indiquer qu'ils couvrent plusieurs catégories. De même, nous avons inclus un marqueur visuel pour identifier les entreprises qui font partie du Portefeuille Battery Investissements. Vous verrez également une poignée d'opérateurs historiques de l'ère SaaS parmi les logos "AI-first" car, dans certains cas, les entreprises ont réussi leur transition vers l'importance de l'IA.

Enfin, vous vous demandez peut-être comment nous avons sélectionné les fournisseurs qui apparaissent dans ce graphique. Pour chaque catégorie, nous avons commencé par dresser une liste complète d'entreprises provenant d'un large éventail de sources - certains produits utilisés par nos entreprises Portefeuille, d'autres mis en évidence par notre équipe Investissements, et d'autres encore recommandés par des opérateurs de confiance. Quelques-uns nous ont simplement semblé très intéressants. Nous avons ensuite réduit la liste à un nombre raisonnable d'entreprises, en veillant à ce qu'elles représentent un éventail de solutions.

N'hésitez pas à nous faire part des catégories ou des entreprises que nous avons oubliées et restez à l'affût de l'arrivée du modèle de fondation dans notre série sur la pile technologique GTM.

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