"Vous ne pouvez pas fermer ce que vous ne proposez pas"

-un vendeur avisé

Dans le monde dirigé par les ventes, vous ne pouvez conclure que les affaires que vous avez proposées. Des produits comme DocuSign et Adobe Document Cloud ont rendu l'envoi de propositions et la signature de contrats plus faciles que jamais. Ils vous permettent également de suivre les offres qui sont en cours de signature.

Cela semble évident à 100%, et pourtant je n'entends pas souvent les responsables des ventes parler du suivi de cette métrique. Je l'utilise religieusement en conjonction avec un concept que j'appelle le rendement. En termes simples, le rendement est la valeur en dollars de tous vos contrats qui sont actuellement en cours de signature.

Si vous n'avez pas envoyé de proposition de vente, vous ne pouvez pas la conclure. Et nous savons tous que pour avoir un accord signable, il faut avoir franchi tout un tas d'autres étapes : démonstrations, discussions sur les prix, discussions sur la valeur, aspects juridiques, achats et infosec. Il est surprenant de constater que la plupart des dirigeants avec lesquels je parle ne connaissent pas la valeur des affaires à conclure qui se trouvent dans la rue à tout moment.

Permettez-moi de partager la façon dont j'utilise cette métrique dans les prévisions et, surtout, son énorme valeur à la fin du trimestre. Comme d'autres dirigeants, j'ai suivi les points de données évidents dans mon processus de prévision en tant qu'opérateur :

• Quota contre prévision. Je veux savoir où l'on prévoit d'atterrir, par rapport au budget réel.
• Fermé à ce jour. Je veux voir quel est l'écart entre nos prévisions et le quota.
• Étapes du pipeline. Combien de transactions/de montants en dollars y a-t-il dans l'engagement ? Combien dans le meilleur des cas ? Et combien dans le pipeline ? À partir de ces points de données, je peux me faire une idée de la couverture par étape et évaluer la probabilité que nous comblions l'écart.
• Combien de transactions, traduites en valeur monétaire, sont cotées en ce moment même. Je suivrais le rendement dans mon appel de prévisions hebdomadaire pour voir combien de valeur potentielle il y a à signer.

Le rendement est particulièrement utile lorsque vous clôturez des mois/trimestres. À la fin d'une période, je ferais un suivi quotidien de cette métrique. Voici un exemple pour illustrer son utilité : Disons qu'il vous reste quatre jours dans le trimestre, et que vous avez une prévision de 1M$. Vous avez actuellement 500K$ fermés, donc dans les quatre prochains jours, vous devez fermer 500K$ pour atteindre votre prévision. Nous savons que pour conclure 500 000 $, vous devez proposer au moins 500 000 $. Je suivrais le rendement au début et de la journée. Si nous avons commencé la journée avec 500K$ à dépenser et seulement 100K$ de rendement, alors je voudrai voir cette avancée avant la fin de la journée.  Si nous n'avons pas obtenu plus d'offres, cela me permet de prendre des mesures. Je peux inspecter chaque affaire, travailler à rebours et apprendre pourquoi il n'y a pas plus d'offres.

En tant que vendeurs, nous savons que les acheteurs ont besoin de temps, une fois qu'ils ont reçu la proposition, pour obtenir les approbations, générer un bon de commande et lancer leur processus d'achat. En tant que responsable des ventes, je peux commencer à évaluer si mes affaires vont vraiment se réaliser au fil de l'eau. Si notre rendement n'augmente pas à mesure que nous nous rapprochons du jour J, il est possible que nos prévisions dérapent.

Je vous suggère de travailler avec votre équipe chargée des recettes et des opérations pour ajouter le rendement à votre feuille de prévisions. Utilisez votre logiciel de signature électronique pour remplir cette colonne, ou vous pouvez également le faire dans votre système CRM. Je dirai que si vous ne suivez pas le rendement aujourd'hui, ce que vous verrez lorsque vous commencerez à le faire vous surprendra. Apprendre à quel point vos offres sont tardives peut également vous amener à changer le comportement de votre équipe pour le mieux.

Oh, au fait... le sage cité ci-dessus est en fait moi 😊.  Je ne sais pas à quel point je suis sage, mais je suis définitivement un vendeur et je sais une chose avec certitude : je ne peux pas faire passer une affaire dans la colonne des affaires conclues tant qu'elle n'a pas été envoyée et exécutée.