Vous ne planifiez pas les dépenses de votre ménage en espérant gagner à la loterie. Pourquoi faire cela dans le monde des affaires ? Au cours des dernières années, les modèles de vente ont évolué pour favoriser une croissance efficace - et pourtant, je dirais que de nombreux modèles n'ont pas suffisamment changé.

Dans le monde de l'intérêt zéro, les équipes de vente de SaaS ont souvent été constituées avec un état d'esprit de croissance agressive. Embauchez plus de représentants, déployez plus de quotas dans la rue et ne vous préoccupez plus des coûts.

Les deux dernières années ont bouleversé ce point de vue. Les plans d'entreprise ont évolué afin d'équilibrer la croissance et les coûts pour atteindre cette croissance. Le nouveau modèle consiste à élaborer un plan de croissance solide, mais aussi à utiliser des formules telles que la règle des 40 et le nombre magique SaaS pour mesurer l'efficacité de cette croissance.

Ce changement de paradigme a eu un impact immédiat sur les équipes de vente : soit les équipes de vente ont été réduites, soit les dirigeants ont cessé de remplacer les commerciaux qui partaient, soit les deux. Dans le même temps, nous avons constaté un autre résultat : Un plus grand nombre de représentants commerciaux ont manqué leur quota au cours de cette période, même si le nombre de représentants au sein de l'entreprise était moins élevé. Il s'agit d'une double peine : les représentants licenciés et les représentants restants qui n'atteignent toujours pas leur quota... ce n'est pas la définition d'un vestiaire gagnant.

En règle générale, les sociétés SaaS prévoient que 60 à 80 % de leurs représentants commerciaux atteignent leur quota au cours d'une période donnée. Mais en 2022 et 2023, il était courant de voir les performances chuter à environ 10 % - 35 % des représentants atteignant leur quota au cours d'un trimestre donné, ce qui représentait une forte baisse par rapport aux périodes précédentes.

Si nous avons modifié le modèle pour gérer l'entreprise de manière plus efficace, mais que le nombre de représentants qui ne respectent pas les quotas est toujours plus élevé, ne devrions-nous pas explorer de nouveaux modèles de déploiement des quotas ?

L'histoire de deux modèles de vente

Explorons quelques nouvelles approches pour élaborer le plan de vente en mettant l'accent sur l'efficacité, tout en créant une surface de vente gagnante. Prenons l'exemple suivant :

L'entreprise A a réalisé un chiffre d'affaires de 5,25 millions de dollars, pour un coût d'à peine 1,9 million de dollars. Il s'agit d'une bonne équipe - beaucoup de représentants qui vendent le logiciel et obtiennent de bons résultats. Mais ces dernières années, la plupart des entreprises ressemblent de moins en moins à l'entreprise A et de plus en plus à l'entreprise B ci-dessous.

L'entreprise B a produit 2,6 millions de dollars pour un coût de 1,5 million de dollars, et il est probable que personne n'a atteint son quota. Pire encore, ils ont attribué 7,5 millions de dollars de quotas alors qu'ils prévoyaient d'atteindre 2,6 millions de dollars avec un budget de 5 millions de dollars. Ce n'est pas une bonne chose - le moral de l'équipe est au plus bas.

Parlons franchement : Il est temps de redimensionner votre équipe de vente

Voici donc la question à un million (voire un milliard) de dollars. Les performances de votre entreprise ressemblent à celles de l'entreprise B pour les deux dernières années. Si moins de 50 % de votre équipe de vente atteint son quota, pourquoi avez-vous plus de représentants (et plus de dépenses) que nécessaire ? Vous agissez avec le faux espoir qu'en déployant simplement une capacité de quota, vous atteindrez d'une manière ou d'une autre le quota.

Avez-vous envisagé de réduire le nombre de représentants, et donc de réduire les coûts, tout en produisant les mêmes réservations et en créant un sentiment de "victoire" dans l'espace de vente ? On touche là au cœur du problème : c'est absolument nul de licencier des gens. Mais si votre entreprise dépense encore trop pour soutenir un mauvais plan, vous devez tenir compte du tableau de bord.

Posez-vous la question suivante : Au cours des huit derniers trimestres, combien de réunions du conseil d'administration avez-vous abordé avec confiance en montrant que vous aviez dépassé le quota du trimestre précédent et que vos prévisions étaient supérieures à celles du trimestre suivant ? Il est temps de fixer des objectifs corrects et d'inscrire vos réalisations dans un cadre positif. Un plan bien conçu n'est pas seulement pragmatique en termes de coûts ; il aide également le représentant que vous avez sur le terrain à réussir et favorise ainsi une culture gagnante.

Si vous êtes tenté de protester : "Mais je garde la capacité de représentation pour le moment où l'économie ira mieux", je vous répondrai que tous les indicateurs suggèrent que toute amélioration sera graduelle. Si cette prédiction se vérifie, vous pouvez toujours intégrer des étapes dans vos plans (par exemple, si 75 % de mes représentants atteignent leur quota, j'embaucherai un représentant supplémentaire) qui vous permettront de relancer la machine à embaucher.

Examinons donc le plan de vente de l'entreprise C :

L'entreprise C a abaissé son objectif à 3,75 millions de dollars et a également réduit ses coûts de près de 300 000 dollars par rapport à l'entreprise B. Mais comme il y a plus de surface disponible par représentant, ce modèle a affiché une productivité de 85 %, produisant 3,8 millions de dollars, soit 1,2 million de dollars de plus que les réservations de l'entreprise B, à un coût nettement inférieur. Pourquoi l'équipe de 6 personnes de l'entreprise C serait-elle plus performante que l'équipe de 10 personnes de l'entreprise B ? Parce que la victoire est contagieuse... les grands leaders commerciaux reconnaîtront ce phénomène.

Allons plus loin. Et si toute l'équipe avait dépassé son quota ? Et si chaque représentant atteignait 110 %, ce qui produirait 825 000 dollars de réservations par AE et un total de près de 5 millions de dollars ? En supposant que vous ayez payé toutes les commissions à 125 %, cela signifie que vous avez réservé 4,9 millions de dollars (825 000 dollars x 6) et que cela vous a coûté 1,57 million de dollars (110 000 dollars x 6) + (6 x 110 000 dollars x 1,1 x 1,25).

Optimisez le taux d'atteinte de l'EA et observez le succès engendrer le succès.

Je dirais qu'il est temps de commencer à explorer la manière de déployer les quotas dans la rue. Envisagez de vous éloigner du "plan d'assurance" traditionnel, qui consiste à dépasser de 20 à 30 % le quota des rues attribué au plan de l'entreprise, et optimisez plutôt le taux d'atteinte des AE. Cela vaut la peine de le répéter, mais la victoire est contagieuse. La plupart des responsables commerciaux ont constaté que le succès engendre le succès.

Une dernière remarque : tous les exemples ci-dessus ne sont que des modèles théoriques et sont donc imparfaits. Le modèle de l'entreprise C présente toujours un risque : si un seul représentant démissionne, c'est tout le modèle qui s'en trouve bouleversé. Il convient également de noter que tous les quotas ont été maintenus constants dans les trois exemples. L'ajustement du quota lui-même pourrait être un autre domaine à explorer sur la base des performances réelles des 24 derniers mois.

En fin de compte, j'ai écrit ce billet pour poser des questions qui font réfléchir. Si ce que nous avons fait au cours des 24 derniers mois n'a pas donné les résultats escomptés et a sapé le moral de l'équipe de vente, il convient de revoir le cadre du plan. Bonne modélisation !