Arrêtez-moi si vous avez déjà entendu cette histoire : Lundi, je visite le site d'un fournisseur pour me renseigner sur son produit Logiciel et voir une démonstration. Le produit a l'air tout à fait dans mes cordes et je suis prête à l'essayer. Mais sur mon chemin se trouve un sympathique SDR/BDR (sales development rep/Gestion de commercialisation et de développement client rep). Cette personne passe 15 minutes à me qualifier, puis me met en contact avec un chargé de clientèle de rang supérieur. Le mardi, l'AE m'appelle et me pose les mêmes questions que le BDR, puis m'informe que pour obtenir une démonstration du produit, nous devons parler à un ingénieur commercial, une discussion que nous pouvons programmer pour mercredi.

L'intervalle entre le lundi et le mercredi pour en savoir plus sur ce produit me semble une éternité. Pendant ce temps, la concurrence de cette entreprise m'a permis de venir sur leur site, de regarder leurs vidéos, de télécharger leur produit, et de commencer à l'utiliser (et éventuellement à l'acheter !) sans jamais avoir besoin de parler avec un humain ! Pas d'attente, pas de friction - un processus sans faille.

Le modèle SDR/BDR d'entreprise a été mis en place pour les entreprises du secteur des logiciels au cours des 25 dernières années et s'est avéré logique. Il est préférable d'envoyer des personnes à faible coût filtrer vos pistes plutôt que d'envoyer en masse des tire-au-flanc aux AE les mieux payés. Ce modèle s'est ancré dans l'entonnoir du marketing et de nombreuses entreprises technologiques, comme Salesloft, ont été créées pour optimiser cette fonction.

Pourquoi le PLG remodèle le modèle de BDR entrant

Mais le progrès arrive et les modèles changent. Le modèle BDR est en train de changer, grâce à l'essor de la croissance axée sur les produits (PLG). Pour définir rapidement PLG : Il s'agit de permettre à vos utilisateurs/clients/acheteurs de télécharger et d'utiliser votre logiciel avec le moins de friction possible. Pas de BDR qui prennent le temps du client pour le qualifier, pas d'AE qui ajoutent des étapes au processus et pas de SE qui font des démonstrations alors que le client peut simplement regarder une vidéo sur le site Web - juste l'utilisateur final qui vient sur votre site, installe votre produit et l'utilise.

Si cela vous parle, vous reconnaîtrez certaines des premières entreprises qui ont adopté ce modèle de distribution :Atlassian et Slack, pour n'en citer que deux. Ils ont construit leurs entreprises non pas avec un modèle traditionnel de vente, mais en laissant leurs utilisateurs consommer le produit sans effort avec seulement autant d'interaction avec des vendeurs humains que l'acheteur le souhaite et en a besoin.

Revenons aux BDR et au changement qui s'opère dans le modèle de vente aux entreprises. Vers 2010, nous avons commencé à voir le contrôle du processus d'achat passer des vendeurs aux acheteurs. Des essais gratuits, des prix transparents et des modèles en nuage ont permis cette transition, et le résultat a été un acheteur mieux informé et prêt à exécuter. Le modèle BDR est passé à la vitesse supérieure durant cette période - l'acheteur frappe à notre porte, le BDR se jette sur lui, et une fois qu'il a franchi les obstacles de la qualification (normalement quelques critères simples comme le budget, l'autorité pour faire l'achat, le besoin du produit et le calendrier, connus sous le nom de BANT*), le prospect est passé de la qualification marketing à la qualification commerciale.

Le défi de ce modèle est la friction. Dans le monde complexe de la vente aux entreprises de 2010, placer le transfert de la BDR entre vos tireurs de pneus et les prospects qualifiés était une bonne chose. Mais en 2021 et au-delà, cela pourrait rebuter les acheteurs. Aujourd'hui, lorsque vous insérez des BDR dans le processus, vous prenez des clients potentiels très intéressés, vous les frustrez et vous retardez leur achat pour servir vos besoins en tant que vendeur - et non les leurs en tant qu'acheteur.

Si votre entreprise de logiciels a du mal à s'adapter à cette tendance, voici trois façons de rattraper son retard :

1. Tirez parti des outils technologiques.

Le modèle BDR, en particulier pour le routage entrant, a besoin d'être rafraîchi - et là encore, des entreprises technologiques contribuent à alimenter le mouvement. Des sociétés comme Calendly ou Chili Piper (qui laissent les prospects en libre-service s'ils veulent programmer un appel avec l'équipe de vente - voir un exemple de Chili Piper ci-dessous) ou ZoomInfo (qui recueille les informations sur les clients de manière rapide et pratique) permettent aux acheteurs de programmer leurs propres démos et de contourner tout le cluster BDR. C'est ça - connecter les prospects les plus prometteurs directement à votre atout le plus qualifié : vos représentants commerciaux (sans vouloir offenser les BDR, bien sûr). Cet auteur a commencé sa carrière en tant que BDR en 1993, donc il y a une place pour vous dans mon cœur !).

La technologie permettant de séparer le blé de l'ivraie a également été améliorée. Des entreprises telles que Cheq.ai* contribuent à atténuer le défi de l'acquisition de prospects de mauvaise/faible qualité, en améliorant le succès de la transmission directe et plus rapide des prospects de qualité à l'équipe de vente.

2. Pensez sans friction même pour la vente incitative et l'expansion.

La tendance à la facilité, à la gratuité et au libre-service ne se limite pas à l'obtention du logo. Elle s'étend également à l'expansion et à la vente incitative, car les entreprises cherchent à augmenter leur NRR/NDR (revenu net conservé/revenu net en dollars) par le biais de processus axés sur les produits également. Des sociétés comme Pendo* et Amplitude* permettent cela - elles vous permettent d'observer le comportement des utilisateurs et de façonner l'expérience idéale de l'acheteur, ce qui vous permet de faciliter la vente de produits complémentaires pour vos clients. De nombreuses entreprises comme JFrog* profitent des modèles de libre-service pour stimuler leurs ventes d'expansion.

3. Redéployez vos BDR pour mieux tirer parti de leurs compétences.

Retour sur les BDR : Vont-ils suivre le chemin des dinosaures ? Bien sûr que non - vous les avez embauchés, formés et mis en place. Formons-les au nouveau modèle et appliquons leurs talents là où nous en avons vraiment besoin - dans des processus tels que l'out-bounding et la démo, où un mouvement dirigé par les ventes est nécessaire (et croyez-moi, il y a des endroits où cela a encore du sens). Les entreprises les plus avant-gardistes redéployeront leurs BDR dès maintenant, en concentrant les avantages de leur expérience sur les clients qui veulent ou ont besoin d'une approche très personnalisée, et en rationalisant le processus d'achat pour tous les autres.

L'essentiel : Les entreprises de logiciels d'aujourd'hui doivent se mettre au diapason de la transition de modèle qui se produit actuellement et se demander comment elles évoluent avec ce changement. Ne laissez pas vos BDR devenir des dinosaures - nous savons tous comment cette histoire s'est finalement déroulée.