Pour les enfants, c'est la rentrée des classes. Pour les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS), il est temps de commencer à planifier le prochain exercice fiscal, notamment en réglant les détails concernant les territoires de vente très importants pour les représentants commerciaux.

À l'heure actuelle, de nombreuses entreprises élaborent des projets de plans de vente annuels qui intègrent le personnel, les quotas, les coûts et des éléments plus détaillés tels que les délais d'exécution et l'attrition. Comme l'embauche prend du temps, les équipes de vente et de finance travaillent également ensemble pour déterminer les futures embauches qui permettront de concrétiser le plan.

La plupart des entreprises sont déjà au fait de ce type de planification. Mais j'ai vu beaucoup trop d'entreprises négliger la nécessité d'être granulaire sur un autre aspect essentiel de la planification des ventes - comment organiser des territoires de vente spécifiques et planifier leur croissance - et de communiquer ces plans à l'équipe d'une manière claire et transparente. Ce type de planification est essentiel au succès de votre équipe de vente, ce qui signifie qu'il est essentiel au succès de votre entreprise.

Examinons un scénario typique : Le plan d'une entreprise pour le nouvel exercice fiscal prévoit que l'équipe de vente passe de 12 chargés de clientèle à 18. Mais comme, là encore, le recrutement prend du temps, le plan est lancé le 1er janvier avec seulement les 12 AE initiaux. Ainsi, tous les deux ou trois mois, le responsable de l'équipe de vente doit annoncer à son équipe qu'un nouvel agent d'exécution entre en fonction et que son territoire est réduit pour lui faire de la place. Aujourd'hui, l'équipe est frustrée, déçue et contrariée. Et ils sont sur le point d'avoir la même conversation bouleversante cinq fois de plus, alors que cinq autres AE sont embauchés pour compléter l'équipe.

Les entreprises les plus performantes anticipent ce problème en définissant des attentes claires avec leurs équipes de vente lorsqu'elles élaborent leur plan pour l'année fiscale à venir. L'objectif est d'élaborer un plan comprenant des territoires clairs dès le départ et de communiquer ce plan à tous de manière transparente.

Voyons comment vous pouvez faire fonctionner ce système avec votre équipe :

Étape 1:

Élaborez votre plan pour l'exercice fiscal 2024. Modélisez-le en détail afin de savoir quand vous aurez besoin de nouveaux représentants commerciaux, quelle sera leur progression, et anticipez les plans d'attrition nécessaires.

Notre article précédent, Construire le plan de vente de l'année prochaine : Bien faire les choses et éviter les erreurs courantes, présente les meilleures pratiques pour cette première étape.

Étape 2:

Une fois que vous avez atteint votre objectif en termes de nombre d'AE, commencez à développer leurs territoires. Dans notre exemple ci-dessus, nous passons de 12 à 18 AE, ce qui signifie que nous devons créer les 18 territoires réels à l'avance, sans attendre que les nouveaux membres de l'équipe commencent à redistribuer les cartes. Le détail est important ici, donc que vos définitions soient basées sur le code ZIP, le segment, le compte, le code de classification industrielle standard (code SIC) ou un mélange de ces éléments, faites le travail maintenant. Donnez un nom à chaque territoire pour pouvoir vous y référer facilement.

Étape 3 :

Désignez chacun des territoires ci-dessus comme territoire principal ou secondaire. Le premier jour de votre nouvel exercice fiscal, vous fournirez ces territoires à vos EA existants. Indiquez clairement à chaque représentant commercial quel est son territoire principal. Ces territoires primaires leur appartiendront toute l'année. Ensuite, attribuez à chaque représentant un territoire secondaire et expliquez-lui qu'il conservera ces territoires jusqu'à ce que de nouvelles recrues rejoignent l'équipe.

Étape 4 :

Informez l'équipe de la date à laquelle les nouvelles recrues prévues devraient commencer à travailler. Vos commerciaux savent désormais qu'ils doivent se concentrer sur leurs territoires principaux, mais qu'ils ont des opportunités de vente supplémentaires dans leurs territoires secondaires jusqu'à ces dates, clairement planifiées à l'avance.

Étape 5 :

Définissez un plan d'attente. Lors de l'entrée en fonction d'un nouvel employé, l'un de vos représentants transmettra son territoire secondaire au nouvel AE. Mais qu'en est-il du pipeline existant de l'ancien AE ? Vous avez besoin d'un plan de transition qui permette à l'ancien assistant commercial de terminer les affaires en cours avant que le nouvel assistant commercial ne prenne en charge le territoire. Élaborez votre plan d'attente et communiquez-le clairement à l'avance. Si votre cycle de vente est rapide, une période de transition d'un mois peut être raisonnable. Veillez à ce que les détails soient clairs, afin que l'ancien AE ne puisse pas faire valoir ses droits auprès de tous les clients potentiels qu'il a éternués. Attendre qu'une opération potentielle se situe à un stade ultérieur ou à un certain niveau de priorité pour qu'elle reste sous la responsabilité de l'ancien AE.

Nous savons tous que les plans changent. Il se peut que vos résultats soient supérieurs à ceux prévus dans votre plan et que vous décidiez d'accélérer votre croissance. Il se peut aussi que vous n'atteigniez pas vos objectifs et que vous deviez ralentir votre calendrier. Ces réalités auront une incidence sur la rapidité avec laquelle vous embaucherez et réaffecterez ces territoires importants. Tout en définissant les attentes, précisez que vous vous réservez le droit de modifier le plan en fonction des performances réelles.

Ce n'est pas sorcier. Il s'agit d'une simple modification de la planification qui améliorera considérablement la vie de vos AE (et la vôtre !) l'année suivante.