Cependant, la constance et la durabilité des entreprises du cloud persistent depuis que nous avons commencé à rendre compte de l'état de l'OpenCloud, notre terme pour désigner la convergence de l'infrastructure basée sur le cloud et du logiciel libre. Les perspectives actuelles et futures de ce secteur restent incroyablement prometteuses, un point lumineux qui a retenu l'attention de notre équipe lors de l'élaboration du rapport de cette année. En fait, nous prévoyons que les dépenses en nuage représenteront environ 25 % des 919 milliards de dollars de dépenses globales en matière d'infrastructure technologique en 2022, selon les données de Gartner.

En bref, nous sommes encore long sur l'infrastructure en nuage et le logiciel libre, comme nous l'écrivons dans la deuxième diapositive du rapport de cette année. Les entreprises du cloud, publiques et privées, sont certainement confrontées à des vents contraires aujourd'hui. Mais dans l'ensemble, ils restent remarquablement résilients malgré le ralentissement du marché, les plus grands fournisseurs d'informatique en nuage affichant une croissance et une rentabilité sans précédent. Comme nous l'avons écrit précédemment, Logiciel peut servir de force déflationniste en automatisant les processus commerciaux de base et en réduisant les dépenses en coûts de main-d'œuvre, deux perspectives attrayantes pour les entreprises qui traversent un environnement à forte inflation.

Mais les défis du marché persistent, et aucune entreprise n'est totalement immunisée. Dans le passé, la facilité d'accès à des financements extérieurs a parfois masqué l'adéquation produit-marché. Aujourd'hui, les entreprises de tous types doivent être plus stratégiques et plus efficaces à mesure qu'elles se développent. Dans notre rapport OpenCloud 2022, nous affirmons notre conviction que la voie à suivre pour créer une entreprise solide dans le domaine du cloud n'est pas différente de ce qu'elle a toujours été : concentrez-vous sur les intrants commerciaux, comme la conclusion de contrats avec des clients, la croissance du chiffre d'affaires et la mesure des dépenses d'exploitation, et les résultats (valorisation) suivront. Malgré le boom fou (et, à l'époque, inattendu) de l'ère Covid dans les dépenses technologiques des entreprises pour les produits en nuage, puis l'effondrement du marché qui a suivi, nous pensons que les entreprises doivent prévoir une croissance de 30 % des revenus annuels récurrents, des marges brutes de plus de 75 % et des dépenses de vente et de marketing de seulement 25 % des revenus.

Nos principales recommandations aux fondateurs de clouds qui naviguent sur les marchés orageux d'aujourd'hui consistent à tirer le meilleur parti de l'entonnoir de génération de la demande en optimisant les ventes, le marketing et les efforts d'expansion pour obtenir de meilleurs résultats - et augmenter la rentabilité.

• Comme l'entonnoir de génération de la demande change, devenant de plus en plus fragmenté, la stratégie optimale de mise sur le marché doit changer. Nous assistons à une fragmentation croissante de l'entonnoir de génération de la demande et, avec elle, à la montée en puissance des stratégies de mise sur le marché basées sur les préférences de l'acheteur - rencontrer l'acheteur exactement là où il se trouve. Les entreprises ne peuvent plus se fier à un seul livre de jeu ou à une seule stratégie pour trouver de nouveaux clients.
• Aujourd'hui, il existe des interactions bidirectionnelles complexes qui peuvent aider les responsables des ventes et du marketing à qualifier l'intention au début du cycle : les utilisateurs jouent avec les produits open-source, posent des questions dans Slack ou Discord, connectent leurs comptes AWS au produit et plus encore. Profitez de ces opportunités d'entonnoir de demande non traditionnelles pour atteindre les clients nouveaux et existants.
• Le produit joue un rôle majeur dans le parcours de l'acheteur, mais le Saint Graal de la "croissance basée sur le produit" ne suffit pas aux entreprises pour se développer réellement. Certaines entreprises peuvent trouver plus de chance avec la "croissance assistée par le produit", qui se situe entre les stratégies de croissance axées sur les ventes et celles axées sur le produit. Laissez le produit prendre les devants en permettant aux acheteurs d'avoir confiance en un produit grâce à une offre freemium - puis concluez ou développez l'affaire par une interaction commerciale. En fin de compte, la plupart des sociétés de cloud computing devront également s'appuyer sur une force de vente traditionnelle pour décrocher puis développer des contrats avec les grandes entreprises clientes. Les entreprises qui réalisent qu'il n'existe pas d'approche unique de la stratégie GTM aujourd'hui auront le dessus.
• L'époque de la croissance à tout prix est révolue, où toute vente était bonne et où peu de gens s'inquiétaient des coûts élevés pour obtenir des clients. Nous recommandons aux entreprises de cloud computing de se concentrer sur la qualité et la fidélisation des clients. Les ventes hautement qualifiées sont immensément précieuses et peuvent entraîner une expansion considérable au fil du temps, ce qui est essentiel pour composer la croissance des RAR. Pour augmenter la rétention en dollars nets (NDR), les modèles de tarification des ventes doivent s'aligner sur la valeur perçue par le client, ce qui, à son tour, réduira les obstacles à l'adoption et favorisera l'expansion naturelle. Si une société de cloud computing peut atteindre un NDR élevé tout en contenant le coût d'acquisition des clients (CAC) - les pierres angulaires de l'efficacité et de la rentabilité - cette société sera dans une position très forte et le marché la récompensera.

Pour plus d'informations sur l'état des marchés du cloud et la voie à suivre, veuillez consulter l'intégralité du rapport OpenCloud 2022 ici :

Battery Ventures State of the OpenCloud Report 2022 de Battery Ventures