La plupart des entreprises SaaS construisent un diaporama d'entreprise pour décrire leur produit et transmettre leur valeur aux clients - et presque tous ces diaporamas comprennent une diapositive avec le logo du client. C'est la diapositive où vous présentez et "vantez" la qualité de vos clients et essayez d'établir votre réputation. Aux États-Unis, vous entendrez souvent parler du "toboggan NASCAR", en référence aux voitures de course NASCAR sur lesquelles sont collés des logos.

Quel que soit le nom que vous donnez à cette diapositive, son but est d'exprimer pourquoi vous êtes clairement un bon fournisseur à choisir pour les clients. Voyons comment faire pour que cette diapositive chante vraiment fort et raconte la meilleure histoire pour votre entreprise. Nous commencerons par des diapositives de logo pour les petites ou jeunes entreprises.

Les entreprises en phase de démarrage, qui ont souvent du mal à réaliser leurs premières ventes, ont tendance à mettre tous les clients qu'elles ont sur cette diapositive. Toutefois, à mesure que vous vous développez, mon conseil est de n'inclure que les meilleurs logos. Voici à quoi ressemble une diapositive client/NASCAR typique :

Il n'y a rien de mal à cette diapositive, mais elle n'atteint probablement pas son plein potentiel.

Cette diapositive peut être une arme. Elle peut être utilisée de manière terriblement efficace ou, le plus souvent, médiocre.

Un mauvais exemple est ce qui se passe lorsque vous demandez à l'un de vos chargés de clientèle de "présenter" la diapositive sur les clients, et qu'il répond par "Umm, voici notre liste de clients, dont Coca-Cola". Ok . . . Si vous vendez à Pepsi, cette chute de nom peut être pertinente, mais sinon l'histoire générale est plutôt plate. Le représentant met le toboggan en place pendant cinq ou six secondes, puis se déplace avec peu d'impact.

Heureusement, il existe une meilleure façon de construire et de faire passer des messages. Phil Fernandez, cofondateur et PDG de Marketo*, a vu la diapositive NASCAR comme un moyen de transporter un client à travers notre parcours en tant qu'entreprise, ce qui a transformé ma propre réflexion sur cette diapositive. Permettez-moi de vous présenter trois filtres que vous devriez envisager pour tirer le meilleur parti de cette diapositive.

1. Commencez par la taille

Examinez votre base de clients et veillez à la représenter dans tous les segments dans lesquels vous vendez. Si vous vendez aux petites entreprises jusqu'aux grandes entreprises, vous voudrez une bonne représentation des clients dans chaque groupe. N'oubliez pas que les lecteurs sont habitués à un découpage fin de cette diapositive. Placez donc certains de vos clients les plus importants et les plus notables en haut à gauche de la diapositive. Vous voulez attirer leur attention avec vos marques. Dans les sections inférieures de la diapositive, placez vos clients PME, car ce design démontre comment vous allez du petit au grand.

2. Regardez l'industrie/catégorie

Cette partie devient vraiment amusante. De nombreuses diapositives de clients mal conçues répertorient presque exclusivement les clients technologiques. Lorsque vous essayez de vendre à Verizon, et qu'ils ne voient que des entreprises de logiciels sur votre diapositive de logo, ils vous demanderont probablement de parler de votre présence dans les télécoms. Prenez de l'avance - construisez votre jeu en tenant compte de la taille du client d'abord, puis intégrez des industries spécifiques. Cela permet à vos vendeurs de passer réellement du temps sur la diapositive et d'en tirer plus de valeur. Imaginez un AE disant : "Non seulement nous vendons aux PME, comme en témoignent le client A et le client B, mais nous vendons aussi à de très gros clients comme Walmart et Amazon. Vous remarquerez également que nous vendons à des entreprises technologiques, des opérateurs de télécommunications et des fournisseurs d'assurance, ce qui signifie que nos cas d'utilisation s'appliquent à tous les secteurs d'activité... "

3. Ajouter la géographie

Lorsque j'ai déménagé en Australie en 2016 avec Marketo, j'ai reçu un cours intensif sur l'importance d'avoir des clients qui "me ressemblent". Nos jeux de diapositives ne contenaient aucun logo de clients de la région Australie/APAC, alors que nous y étions depuis presque quatre ans. Vous devez localiser cette diapositive pour les marchés géographiques auxquels vous vendez.

L'ajout de l'élément géographique permet à vos représentants commerciaux de raconter une histoire encore plus pointue et spécifique. Ils souligneront la taille des clients, la portée industrielle des logos, et le fait que vous avez des acheteurs aux États-Unis, en Europe, en Asie, etc. J'ai même vu cette méthode fonctionner avec succès jusqu'au niveau régional - c'est-à-dire que si l'équipe de vente est basée dans la partie est des États-Unis, elle personnalise la diapositive pour inclure les entreprises dont le siège social se trouve sur la côte est. Vous pouvez aussi envisager de renverser la situation : Si vous créez le slide client pour l'Europe, créez-le avec la majorité des logos de la région.

Il y a encore plus de filtres à prendre en compte. Certaines entreprises vendent à la fois à des clients B2B et B2C, par exemple, et cela peut jouer un rôle stratégique dans votre message de valeur. Ou vous pouvez avoir plusieurs produits et vouloir afficher les clients dans l'ensemble de votre catalogue. Et considérez également les cas d'utilisation - la plupart des entreprises vendent à une courte liste de cas d'utilisation. Vous pourriez bénéficier de l'organisation de votre diapositive NASCAR de cette façon.

La diapositive du client peut être un grand facteur de différenciation. Votre diapositive existante pourrait être parfaite telle quelle, mais l'équipe de vente n'a pas été formée à la méta-histoire, c'est-à-dire qu'il ne s'agit pas des logos spécifiques de la diapositive, mais de l'histoire plus large de l'entreprise qu'elle doit raconter à votre acheteur. Au fur et à mesure que les organisations se développent, des nuances comme la bonne piste de conversation pour la diapositive sur le logo du client peuvent se perdre. Et c'est subtil ; la diapositive ci-dessus ne semble pas radicalement différente de celle qui se trouve quelques paragraphes plus haut. Mais l'histoire que chaque diapositive transmet, si elle est enseignée correctement, peut être dramatique.

N'oubliez pas ceci : Lorsque vous avez créé votre entreprise, vous avez peut-être construit votre diapositive client initiale en tenant compte de certaines idées et en délivrant un message d'accompagnement. En guise d'action, je vous encourage à tester la présentation de votre diapositive client au sein de votre organisation. Allez voir comment se déroule la livraison de votre diapositive client. S'agit-il d'une diapositive jetable de cinq secondes, ou bien armez-vous votre équipe GTM d'une diapositive et d'une narration d'accompagnement qui saute aux yeux des clients ? C'est facile à comprendre et un excellent moyen de s'assurer que l'équipe est sur la même longueur d'onde.