Imaginez ceci : vous êtes le fondateur et propriétaire d’une petite entreprise de logiciels B2B. Vous avez vu un problème dans un secteur que vous connaissez très bien et vous avez créé un produit pour le résoudre. Vous avez démarré votre entreprise tout au long du processus, vous avez 50+ employés et environ 10 millions de dollars de revenus récurrents annuels (ARR). Et en passant, vous avez une tonne de votre capital personnel qui repose sur le succès de l’entreprise.

Mais vous vous réveillez à minuit en panique, craignant que votre entreprise ne s’effondre. Pourquoi?

J’ai vu une version de cela se produire à plusieurs reprises. Lorsque les entreprises amorcées approchent les 10 millions de dollars d’ARR, beaucoup atteignent un point d’inflexion. C’est le moment où les fondateurs se rendent compte que ce qu’ils construisent a le potentiel d’être plus qu’une modeste entreprise familiale. L’entreprise pourrait évoluer, mais le fondateur ne sait pas exactement comment s’y prendre. Une certaine croissance progressive, avec la même équipe, les mêmes tactiques et la même technologie, est possible, mais l’entreprise pourrait facilement stagner, manquant ainsi une énorme opportunité de création d’emplois et de valeur.

La croissance de 10 millions de dollars en ARR nécessite des changements importants dans les opérations d’une entreprise. Comment envisagez-vous la mise à l’échelle ? Voici cinq idées :

1. Professionnalisez votre équipe de direction. J’ai vu de nombreuses entreprises prospères atteindre 10 millions de dollars en ARR en tant qu’entreprises familiales, souvent avec une équipe de base de personnes que le fondateur connaît depuis longtemps. À 10 millions de dollars, l’entreprise compte probablement environ 50 employés, et le fondateur connaît tout le monde personnellement. L’équipe qui vous a permis d’en arriver là était la bonne équipe pour cette phase : loyale, motivée et combative, unie par une vision claire du produit. Mais pour aller au-delà de ce point, vous devrez professionnaliser votre équipe de direction. Cela ne signifie pas qu’il faut remplacer tous vos amis par des MBA de Harvard ou des anciens de McKinsey. Cela signifie qu’il faut jeter un regard honnête sur votre équipe de direction et prendre des décisions difficiles : faire pivoter certaines personnes de leurs fonctions actuelles, embaucher des personnes extérieures ayant fait leurs preuves dans la mise à l’échelle des entreprises et améliorer les compétences des dirigeants actuels pour la prochaine phase.

L’année dernière, mon entreprise a fait des investissements dans une entreprise démarrée détenue par son fondateur, générant environ 12 millions de dollars en ARR. Au cours de la première année de notre partenariat, nous avons contribué au recrutement de trois nouveaux cadres clés : un directeur de l’expérience client, un directeur des revenus et un vice-président de la gestion des produits. Il s’agissait de postes flambant neufs. Ces embauches, conjuguées à d’autres initiatives visant à professionnaliser les opérations, ont permis d’accélérer la croissance organique et d’améliorer les taux de fidélisation de la clientèle à la fin de cette première année.

2. Optimisez votre stratégie de vente et de réussite client. Un CRO ou un vice-président des ventes expérimenté pourrait être votre première embauche officielle. Cette personne vous aidera à réfléchir à l’efficacité des ventes, aux opportunités de mise sur le marché et à l’expansion de votre pipeline de ventes. La constitution d’une équipe et les processus permettant de prendre en charge les clients à grande échelle nécessiteront un leadership expérimenté et des investissements dans la réussite des clients. Dans les premiers stades, une entreprise démarrée peut gérer un support client ad hoc et le PDG peut prendre en charge les plus grands comptes. Mais la mise à l’échelle signifie se préparer à une phase où vous, en tant que fondateur, n’aurez pas de relation personnelle avec chaque client. Il est crucial d’acquérir des clients efficacement et de les satisfaire. Le succès à long terme et la pérennité de votre entreprise en dépendent probablement.

3. Formalisez vos systèmes internes et développez vos KPIs. Pour faire évoluer votre entreprise, vous avez besoin de données et d’informations. Vous devez comprendre vos taux de fidélisation et d’attrition de vos clients et comment les améliorer. Vous devriez savoir instantanément comment le pipeline des ventes de cette année se compare à celui de l’année dernière. Vous devez comprendre votre fonds de roulement et vous assurer de ne pas manquer de liquidités en vous basant sur des projections de revenus et de dépenses qui ne sont pas des suppositions à l’emporte-pièce. Tout cela nécessite des investissements dans des systèmes internes. Si vous utilisez toujours QuickBooks, ce n’est pas suffisant. Vous allez avoir besoin d’un système ERP, d’un CRM solide et d’un vrai logiciel RH. Dans l’entreprise d’ARR de 12 millions de dollars que j’ai mentionnée plus tôt, nous avons aidé la direction à mettre en œuvre six nouveaux systèmes internes au cours de la première année, qui touchaient à des fonctions telles que la comptabilité, le soutien à la clientèle, les ventes et le marketing.

4. Développer l’infrastructure et la sécurité du logiciel. Si vous réussissez, vous aurez beaucoup plus de clients ; Cela augmentera les charges de calcul et exigera davantage de votre infrastructure informatique. De nombreuses entreprises démarrées gèrent désormais leurs opérations dans le cloud, comme avec les grands fournisseurs de cloud computing comme AWS, qui sont perçus comme plus évolutifs. Mais nous constatons que de nombreuses entreprises n’ont pas optimisé leur code et leurs systèmes. Les mises à jour de sécurité doivent également être gérées en tenant compte de l’évolutivité. Les systèmes cloud sont généralement plus sécurisés que ceux gérés sur site, et une violation ou un temps d’arrêt important peut ruiner la réputation de votre entreprise et la bonne volonté de vos clients.

5. Pensez à élargir votre offre de produits et à pénétrer de nouveaux marchés tôt. D’après mon expérience, de nombreuses entreprises atteignent 10 millions de dollars avec un excellent produit de base. Afin de continuer à croître à un bon rythme, elles doivent souvent développer des flux de revenus supplémentaires en lançant de nouveaux produits ou en se lançant dans de nouveaux secteurs industriels, soit de manière organique, soit par le biais d’acquisitions. Une bonne façon de commencer ici est de recueillir des informations par le biais d’études de marché et de parler directement avec les clients pour mieux comprendre leurs besoins et leurs lacunes par rapport aux solutions qu’ils utilisent actuellement et à ce que fait la concurrence. Ce travail vous aidera à déterminer où il est judicieux d’élargir votre offre de produits pour répondre à ces besoins. Mais de nombreuses entreprises familiales n’ont pas le capital, l’expertise et le temps nécessaires pour faire ce type d’étude de marché, recueillir les commentaires impartiaux des clients, puis lancer un processus de R&D robuste ou poursuivre une acquisition, et c’est là qu’un investisseur peut aider. Plus tôt cette année, par exemple, mon équipe a aidé une entreprise SaaS de 30 ans, dirigée par son fondateur, à optimiser sa stratégie de paiement en intégrant des fonctionnalités de paiement en interne. Cela a permis à l’entreprise de réaliser des marges supplémentaires et de générer plus de croissance et de rentabilité.

Y a-t-il des entreprises à 50 millions de dollars ? Bien sûr. Mais continuer à démarrer signifie trouver comment professionnaliser une entreprise entièrement par vous-même. À l’extérieur, les investisseurs favorables aux fondateurs peuvent les aider à résoudre ces problèmes et à voir plus grand le potentiel de leur entreprise, et à faire de cette vision une réalité.

Cet article a été publié à l’origine dans Forbes.