Les directeurs des ventes accomplissent de nombreuses tâches : Ils embauchent des personnes. Ils embarquent et forment les gens. Ils segmentent les territoires et délivrent des quotas. Ils travaillent sur les affaires avec leurs AE - une tâche qui englobe tout : la stratégie, les démonstrations, la tarification, la négociation et bien plus encore. Ils collaborent avec le marketing et le succès client.

Mais l'une des choses les plus importantes qu'ils font est la prévision.

Certains disent que les prévisions sont à la fois un art et une science. Et les deux méthodes sont importantes. Du côté de la science, il est passionnant de voir des outils comme AtriumHQ, Clari, Salesloft et Gong* contribuer à rendre les prévisions plus prévisibles et fondées sur des données. Certaines entreprises emploient également des équipes de science des données pour analyser leurs données et prédire les résultats.

Outre les outils de prévision et les équipes de science des données, il existe deux autres méthodes très analytiques utilisées par la plupart des directeurs des ventes pour établir leurs prévisions : les conversions descendantes et les calculs ascendants.

Comment calculer les prévisions de ventes top-down et bottoms-up ?

La prévision descendante consiste à appliquer les taux de conversion à votre pipeline. Il existe plusieurs façons de procéder, mais la plus courante consiste à appliquer votre taux de conversion aux étapes de prévision (par exemple : engagement, meilleur cas, pipeline) ou à l'étape de la transaction (par exemple : découverte, démo, évaluation active, proposition/négociation). Examinez vos mois et/ou trimestres passés pour voir vos taux de conversion par rapport à chaque étape et appliquez ces chiffres à votre pipeline actuel. Cette formule simple vous donnera votre premier point de données de prévision.

L'approche ascendante consiste à inspecter chaque affaire individuellement et à déterminer celles qui sont susceptibles d'être conclues. Vous résumez à la fin et voyez si ce chiffre est proche de votre calcul top-down. C'est votre deuxième point de données.

D'après mon expérience, plus je peux recueillir de données, plus je peux être précis dans mes prévisions. Ces deux techniques ont fait leurs preuves et sont faciles à réaliser.

Comment faire appel au crowdsourcing pour vos prévisions de ventes

Pour les entreprises qui ne sont pas en mesure d'engager un analyste ou d'acheter un autre outil, il existe un moyen supplémentaire d'obtenir une autre tranche de données : le crowdsourcing de vos prévisions.

Cette méthode ne fonctionne que si vous remplissez les conditions suivantes :

• Vous avez au moins cinq à six AE dans votre équipe, sinon vous ne générerez pas assez de points de données uniques.
• Vous concluez des affaires tous les mois (ceci fonctionne mieux pour les entreprises dont le cycle moyen des affaires est de <60 jours)

Si vous répondez à ces critères, j'aimerais vous présenter un concept que j'appelle "l'enchère", qui est un point de données supplémentaire pour vous guider dans vos prévisions.

La préparation de l'offre :

• Prévoyez une réunion d'équipe autour du 20^e du mois - cela signifie que vous avez probablement environ sept jours de vente active pour clôturer le mois.
• Préparez votre équipe. Chaque membre de l'équipe doit préparer et présenter les affaires qui sont en jeu pour le mois. Chaque affaire dispose d'un temps spécifique - disons cinq minutes - pour partager et répondre aux questions.

La présentation de la candidature :

• Commencez la réunion d'équipe en répétant l'objectif. Chaque AE présentera UNIQUEMENT ses offres actives pour ce mois. Chaque affaire dispose de cinq minutes, alors soyez vif.
• Partagez combien de réservations sont fermées actuellement et combien de transactions.
• À la fin de la session, vous demanderez à chaque AE de "miser" ce qu'ils pensent que les réservations finales fermées seront pour le mois ainsi que le nombre de transactions.
• Annoncez que vous, en tant que leader, ne poserez aucune question. Il appartient aux AE d'inspecter les transactions.
• Pour encourager la participation active, propose un prix. L'AE le plus proche du chiffre final des réservations pourrait gagner une carte cadeau de 250 $. En cas d'égalité sur le numéro des réservations, le nombre de transactions peut servir à départager les ex-aequo. Remarque rapide sur le prix - pour la première réunion, faites en sorte que ce prix soit aussi grand que vous pouvez vous le permettre pour attirer l'attention des AE. La première fois que je l'ai fait, j'ai offert une carte-cadeau de restaurant de 250 $ et une limousine pour la soirée.
• Asseyez-vous et regardez la magie!

Cette session est une expérience du comportement humain. J'ai dirigé des sessions où les AE sont impitoyables ! Ils poseront des questions que vous avez oubliées et défieront et testeront les clôtures comme vous ne l'avez jamais vu. De plus, ils seront brutalement honnêtes. Ils peuvent revoir à la baisse la taille de l'opération, ils peuvent communiquer qu'ils pensent que l'opération ne se fera pas ce mois-ci (ou pas du tout !). Mais surtout, ils partageront des idées sur ce que l'AE qui gère la transaction peut faire pour que la transaction soit conclue. Il y a beaucoup de "devrait" sur les gens... "vous devriez faire ceci", "vous devriez faire cela". Et plus d'une fois, j'ai vu un AE qui s'était pris une raclée dans cette session aller immédiatement conclure l'affaire, juste par dépit et par esprit de compétition !

Quelques avantages supplémentaires découlent de ce processus :

• Si vous avez cinq AE, vous obtenez cinq contributions sur ce que sera la prévision du groupe. Les AE peuvent avoir des oreilles heureuses, mais c'est une drôle de chose quand ils ne présentent pas leurs propres affaires. Je regardais mes offres hautes et basses, et j'en faisais aussi la moyenne. Il s'avère que la moyenne de mes AE était étonnamment précise - normalement à 5-10% près de la réalité.
• Vous disposez maintenant d'un troisième point de données à utiliser pour déterminer votre prévision.
• Vous verrez émerger des leaders de la vente dans cette session. Nous essayons tous de développer notre personnel et connaissons certaines aspirations en matière de gestion des ports. Voici une chance pour eux de "faire le travail avant de l'obtenir". J'ai même délégué cette session à différents AE d'un mois à l'autre. Demandez à la personne du mois d'envoyer l'invitation, de partager le document de préparation, de diriger la session et de rassembler toutes les données. C'est une excellente façon de voir les futurs leaders en action.

Pour résumer, les prévisions consistent à collecter des données et à calculer des probabilités. Plus vous pouvez trianguler les données, plus vous serez en mesure de prédire le résultat.