Dans une entreprise technologique B2B, aligner les ventes sur l'organisation de votre produit peut s'avérer délicat. Cela est dû en partie aux calendriers et à la cadence. L'équipe de vente fonctionne selon un calendrier assez simple : Elle dispose de quatre trimestres qui culminent avec la fin de l'année fiscale, moment très important, au cours duquel les objectifs de vente doivent être atteints.
L'équipe produit, en revanche, a un rythme totalement différent. Il n'y a pas de quotas de fin d'année pour les produits ; l'innovation a tendance à être plus épisodique, ce qui peut rendre difficile l'alignement avec l'équipe de vente. Ici, j'aimerais offrir un cadre simple pour réfléchir à la manière de structurer le calendrier de votre équipe produit et de promouvoir l'innovation en créant un événement produit culminant similaire à la fin de l'année fiscale des ventes.
Il existe déjà plusieurs métaphores populaires pour réfléchir à ce concept, comme celles écrites par David Sacks (roches, cailloux, sable) et Megan Quinn (tics, tocks). Mais ce billet est écrit du haut du perchoir d'un responsable des revenus et a un angle légèrement différent.
Joyeux anniversaire à moi
Dans mon expérience opérationnelle en tant que chef des ventes, j'ai toujours su quand était "l'anniversaire" de mon entreprise - le dernier jour de l'année fiscale. C'est le jour où toute l'année se rassemble. Le dernier jour d'une année fiscale, vos performances du trimestre précédent sont beaucoup moins pertinentes - ce qui est important, c'est la façon dont l'année fiscale s'est terminée. . Notre entreprise est-elle en pleine croissance ? L'équipe exécute-t-elle bien la construction et la conversion des tuyaux en clients ? Engageons-nous suffisamment de vendeurs ? C'est le moment de faire le point, de procéder à des ajustements et de réinitialiser.
Toute l'entreprise est au courant de l'anniversaire des équipes de vente. La fin d'une année fiscale est un moment particulier - les gens restent tard au bureau (ou lors d'un appel Zoom ouvert) ; vous commandez de la nourriture et des boissons ; tout le monde se mobilise et est disponible pour aider. Et quand je dis tout le monde, cela signifie même les personnes en dehors des ventes . . . il est courant que d'autres fonctions participent aux derniers jours de la fermeture.
L'effet de manchette ici est que tout le monde connaît la date de l'anniversaire de l'équipe de vente. Qu'en est-il du produit ? C'est quand leur "anniversaire" ?
Le prochain nuage
Je vais vous faire part de ceux qui ont réussi à mettre en place le concept d'anniversaire de l'équipe produit : Salesforce. Avez-vous déjà participé à une conférence Dreamforce ? Bon sang, c'est énorme, rempli d'orateurs vedettes, d'événements incroyables et de nombreux événements/breakouts/parties. Et c'est tout autour de Un. Grand. Chose.
Le prochain nuage.
À chaque Dreamforce, Marc Benioff monte sur scène et annonce le prochain Cloud... le Marketing Cloud, le Integration Cloud, le Data Cloud, etc. La keynote dure des heures et présente toutes les choses étonnantes sur lesquelles les équipes de développement et de produits SFDC ont travaillé (ou parfois ce qu'elles ont acquis et intégré à la plateforme Salesforce) au cours de l'année précédente.
Cinq minutes après la fin de la keynote, les équipes de vente et de gestion des comptes de Salesforce rencontrent les clients et parlent de la valeur que le New Cloud peut apporter.
C'est du génie.
Focus sur l'innovation - ou, comment organiser une fête d'anniversaire de produit
Je dirai que l'anniversaire pour les équipes de produits et de développement est - ou devrait être - le sommet annuel des utilisateurs de l'entreprise, tout comme Dreamforce. C'est le moment de montrer fièrement ce sur quoi vous avez travaillé au cours des 12 derniers mois et que vous êtes impatient de montrer aux clients. C'est le "big bang" qui doit gonfler les clients, exciter les nouveaux prospects et stimuler l'équipe de vente.
Ne vous méprenez pas - je m'attends pleinement à ce que les équipes de produits poursuivent leurs sprints trimestriels avec des améliorations incrémentales - fonctionnalités, améliorations de l'interface utilisateur, meilleure vitesse et évolutivité. Ce que je propose, c'est un accent supplémentaire sur l'innovation à l'adresse .
Le cadre auquel je propose que les équipes de produits souscrivent est le concept d'anniversaire comme centre d'intérêt de l'innovation. Posez la question en équipe : Qu'allons-nous monter sur scène et annoncer lors de notre sommet ? L'équipe produit doit penser à une nouvelle UGS, à une prochaine action, à un produit B ou C. C'est la partie que SFDC réussit si bien. En revanche, j'ai vu de nombreuses entreprises faire le sommet de "l'amour du client" où elles publient un tas de fonctionnalités que les clients ont demandées. C'est certainement utile, mais un tel sommet témoigne-t-il vraiment de l'innovation ?
Un cadre axé sur l'innovation nécessite beaucoup de coordination. Le produit doit franchir en interne les jalons de la livraison du produit. Le marketing est prêt à faire le grand saut et à lancer la machine marketing. Les ventes sont formées sur la nouvelle nouveauté et le CS est prêt à assurer le service et l'assistance.
Que faire si votre entreprise ne dispose pas encore d'un sommet des utilisateurs ? Et si vous en êtes encore aux étapes de l'adéquation produit-marché et du développement de votre base d'utilisateurs ? Pas de problème. Plus que tout, je plaide pour un cadre de réflexion sur la façon de planifier l'innovation. Un cadre axé sur l'innovation peut offrir à toute entreprise, à n'importe quel stade, deux grands avantages. Tout d'abord, il pousse votre org produit à penser en termes de travail vers un événement temporel et à avoir quelque chose de passionnant à montrer. Deuxièmement, vous pouvez en fait constater que le fait de mettre une date sur le calendrier se manifeste dans votre premier sommet. En particulier avec les événements à distance qui prennent le dessus, le lancement d'un sommet est plus facile que jamais sur le plan logistique.
Toutes les fonctions de l'organisation fonctionnent sur la base d'un calendrier, comme les finances qui clôturent les comptes chaque trimestre. Mais la clôture de fin d'année est plus significative. Les ventes clôturent aussi des trimestres, mais l'année fiscale est la plus importante. De même, le produit doit faire l'objet d'une itération continue (trimestrielle), mais cet org devrait également avoir un événement annuel axé sur l'innovation qui secoue un peu plus les fondations. Le sommet des utilisateurs peut être votre boussole.
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