Voici la deuxième partie de notre guide en six parties destiné aux entreprises technologiques qui souhaitent progresser et commencer à vendre leurs produits au secteur des entreprises. Dans la première partie de cette série, nous avons évalué si votre entreprise est prête à faire du passage à l'entreprise une priorité pour toute l'entreprise. Maintenant, nous pouvons discuter de la manière dont votre entreprise peut l'accomplir. Commençons par les domaines fonctionnels de votre entreprise et les idées d'organisation que vous devrez prendre en compte pour commencer à vendre aux grandes entreprises. Vos organisations de produits et d'ingénierie constituent ici un point d'entrée idéal.

PRODUIT

Nous sommes déjà partis du principe que votre profil de client idéal (PCI) comprend des entreprises. Si c'est le cas, vous devez d'abord évaluer si votre produit est prêt pour l'entreprise. Voici quelques considérations clés :

Vie privée

Pour vendre aux entreprises, vous aurez besoin de certaines certifications standard en matière de confidentialité des données. Le premier est le GDPR, le règlement général sur la protection des données. Ces règlements sur la confidentialité des données ont été adoptés dans l'UE à partir de 2018. Quel que soit le lieu de résidence d'une entreprise, si une partie de sa clientèle se trouve en Europe, ces clients auront besoin que vous soyez conforme au GDPR.

Vient ensuite le SOC2, qui est un processus destiné aux sociétés de logiciels et aux fournisseurs de services de données sur la manière dont ils gèrent en toute sécurité les données et la confidentialité des clients. Il existe différents niveaux de conformité SOC.

D'autres considérations peuvent s'appliquer au-delà de ces deux grands principes. Si vous manipulez des cartes de crédit/des informations de paiement, vous devrez peut-être être conforme à la norme PCI (Payment Card Industry). Il existe diverses certifications de l'Organisation internationale de normalisation (ISO) pour les vendeurs axés sur l'industrie/le matériel informatique. Et la Californie a sa propre version du GDPR, la California Consumer Privacy Act (CCPA).

Et une dernière pierre d'achoppement. La plupart des acheteurs d'entreprise ont un accord de protection des données (APD) spécifique à l'entreprise qu'ils vous demandent de signer. De nombreuses entreprises de logiciels finissent par créer leur propre accord DPA et en font un addendum facultatif à leur contrat-cadre de services (MSA).

Produit à l'échelle de l'entreprise

Le point le plus important à considérer lors du passage à l'entreprise est l'échelle et la durabilité de votre produit. Disposez-vous des bonnes bases pour qu'un véritable client d'entreprise utilise votre produit ?

De nombreux produits ont besoin d'un certain "assaisonnement" pour devenir prêts pour l'entreprise et stables, il s'agit donc d'une étape importante à franchir. Attirer un gros client et le perdre ensuite est pire que de ne pas l'avoir du tout. Combien de sociétés prétendent "vendre" à l'entreprise, mais l'équipe de vente a une peur bleue des coups en aval qu'elle pourrait prendre ? Dans le même temps, il arrive très souvent qu'une entreprise "sorte de sa catégorie" et décroche un gros client aux exigences élevées. Cela peut être un excellent moyen d'apprendre à être grand. C'est un moyen de concentrer l'ensemble de l'entreprise sur ce qu'il faut faire pour réussir dans l'entreprise.

Fonctionnalité d'entreprise

Je peux proposer deux points de vue sur ce sujet... l'un sous forme de conseil et l'autre sous forme de coup de gueule du point de vue d'un responsable des recettes.

D'abord les conseils : Vous devrez commencer à réfléchir à ce qui sépare votre produit d'entreprise de votre produit principal. Au départ, vous avez probablement un seul produit. C'est très bien, mais vous devrez commencer à planifier R&D pour construire une fonctionnalité spécifique applicable à vos plus gros clients. Vous devrez passer des cycles à examiner la tarification et l'emballage (abordés dans la section marketing de ce guide) et les fonctionnalités dont le prix est spécifiquement destiné à vos gros clients.

Passons maintenant à la diatribe : L'authentification unique, les API, la sécurité, etc., ne constituent PAS des produits d'entreprise/préparation pour un chef des ventes. Il s'agit de tables de participation. Faites le test vous-même : trouvez le site Web d'une entreprise de série A ou B qui pratique des prix échelonnés et regardez le niveau supérieur. Si tout ce qui est mentionné est les éléments susmentionnés tels qu'un support de niveau supérieur, une sécurité améliorée, etc., comme différentiateur entre le niveau intermédiaire du fournisseur et son niveau entreprise, je peux vous garantir que cette société a un vice-président des ventes mécontent. C'est peut-être la première étape de votre marche vers l'entreprise (et encore, c'est tout à fait bien), mais vous devez penser à la façon dont votre produit débloque une valeur réelle pour vos plus gros clients. Et la valeur réelle ne se calcule pas en sécurité et en ouvertures de session. Elle est calculée sur la façon dont votre produit résout les douleurs de l'entreprise.

Les chefs de produit divisent souvent leurs feuilles de route internes en thèmes : échelle/vitesse, fonctions omniprésentes, IU/UX. Et ils dénoncent souvent le développement axé sur l'entreprise. C'est un excellent moyen de rester intentionnel et de maintenir la concentration. Pour plus de réflexions sur ce concept, voir mon récent article, "Happy Birthday...to the Product Organization ?"

Quand je dis que la sécurité et les signatures sont des participations aux tables, je veux dire qu'elles ne sont pas facultatives. Si vous envoyez votre équipe de vente sur des marchés d'entreprise réels sans ces exigences de base, vous brûlerez beaucoup de temps pour rien. Et c'est là que le bât blesse - en tant que PDG, ces exigences nécessitent des cycles de développement, si bien que certains fondateurs deviennent territoriaux. Ils vont crier : "Nous avons dépensé beaucoup de R&D pour construire ces produits pour vous, et maintenant vous me dites que notre produit n'est pas assez entreprise ?" Oui, c'est exactement ce que je vous dis, patron.

Ce qu'il faut retenir : les exigences de l'entreprise ne doivent pas être considérées comme la même chose que la fonctionnalité de l'entreprise. Inscrivez-les sur votre feuille de route de produit sous deux catégories : les exigences de l'entreprise et les fonctionnalités de l'entreprise.

Au fur et à mesure que vous faites évoluer votre entreprise vers l'entreprise, essentiel à votre thèse devrait être que votre produit peut créer une valeur accrue au sein d'une entreprise.

Une liste de contrôle pour les entreprises

Évaluez votre équipe sur les points suivants :

• Nous voulons aller dans le contrôle de l'entreprise
• Notre produit fonctionne (c'est-à-dire échelles) dans l'entreprise-check
• Nous répondons aux besoins standard des entreprises en matière d'infosécurité (SOC2, authentification unique, etc.).
• Notre produit fonctionne-t-il différemment dans l'entreprise de manière à offrir une plus grande valeur que la version de base ? - Faites-en le tour en tant qu'équipe de gestion.

De nombreuses entreprises qui se frayent un chemin vers l'entreprise n'ont pas cette intention au départ de différencier leur produit pour l'entreprise. C'est davantage un mouvement du marché qui les amène en amont, par opposition à un mouvement du produit. En d'autres termes, votre produit n'est probablement pas organiquement prêt à passer à l'entreprise lorsque vous prenez la décision commerciale et marketing de le faire. Et c'est tout à fait normal. Mais SOYEZ DÉLIBÉRÉS pour régler ce problème ! Commencez à planifier des éléments sur la feuille de route qui sont réservés uniquement aux clients d'entreprise (ce qui signifie que vous allez reconditionner votre produit pour avoir des niveaux).

Feuille de route

Lorsque vous passez à l'entreprise, il est essentiel pour une équipe d'entreprise de "vendre la feuille de route". Lorsque votre entreprise est évaluée par des acheteurs d'entreprise, une partie typique du cycle implique une présentation de la feuille de route. Lorsque vous passez à l'entreprise, fixez des attentes internes selon lesquelles les équipes de produits doivent disposer d'une feuille de route publiée pour quatre trimestres. Les ventes et les finances établissent déjà des plans annuels ; le produit devrait être tenu à la même attente.

Beaucoup d'organisations précoces bâclent vraiment la feuille de route. Ils deviennent trop tactiques et montrent des caractéristiques - résistez à cette envie. Votre feuille de route doit raconter l'histoire de la direction que prend l'entreprise. Une feuille de route révèle comment vous êtes un créateur de pensée - vous construisez l'avenir. Pour ceux qui n'ont pas lu l'ouvrage de Clayton M. Christensen, The Innovator's Dilemma, c'est le bon moment.

Quelques lignes directrices sur qui devrait raconter cette histoire. Si vous en êtes à un stade précoce, comme les séries A, B ou C, il est normal de garder votre feuille de route bien à l'abri. La feuille de route doit être remise sous accord de confidentialité, généralement par le chef de produit, le directeur technique ou le PDG. Mais ne soyez pas trop restrictif avec elle - cela manque de transparence.

Voici un test de réussite/échec : Si votre organisation de vente demande la feuille de route, cela entraîne-t-il une course effrénée ? Cela suggère que votre organisation n'a pas vraiment de feuille de route ; cela signifie également que quelqu'un a peur de s'engager. Au fur et à mesure que vous vous agrandissez, votre feuille de route devrait être plus facilement accessible et un responsable de l'équipe produit/technique devrait être sur le pont pour assurer la livraison.

DevOps

Vous vous souvenez du test de préparation de l'entreprise et du scénario BMW ci-dessus ? Se lancer en entreprise est étonnamment similaire à se lancer à l'international. Ce ne sont pas des motions identiques, mais il y a un chevauchement considérable.

Toutes les entreprises sont mondiales et vous pouvez donc être confronté à des exigences uniques en matière de stockage et d'envoi de données. Certains pays comme l'Islande ont des lois très strictes en matière de protection des données. De nombreux pays disposent d'un GDPR ou d'une réglementation similaire au GDPR. Certains pays comme l'Australie ont des règles strictes en matière d'email marketing, avec des sanctions massives en cas d'infraction.

Cela devrait susciter deux questions essentielles :

• Quel est le niveau de compétences en matière d'infosécurité dans mon organisation ? Si vous n'avez pas le rôle d'un responsable de la sécurité des informations (CISO), ce n'est pas grave. Mais vous aurez besoin de certaines compétences pour vous aider à naviguer sur ces questions.
• Si vous devenez une entreprise, et donc par nature internationale, aurez-vous besoin de serveurs en dehors de votre pays d'origine ? Les performances de votre application peuvent être la principale raison pour laquelle vous avez besoin de serveurs dans des endroits internationaux, alors utilisez ceci comme une raison stratégique pour rechercher où vous mettez vos serveurs.

Lorsque vous mettez en place des équipes internationales, l'une des premières questions qui se posent concerne la présence de serveurs dans le pays. La vérité est que les entreprises préfèrent nettement cela, car cela permet de cocher plus facilement la case d'un appel d'offres ou d'un contrat de vente. Mais la réalité est que, à moins que vous ne vendiez à des services financiers et/ou des soins de santé, vous pouvez probablement retarder la mise en place de vos serveurs dans d'autres pays. Et "retarder" est le mot opérationnel. J'ai constaté qu'en montrant que les serveurs internationaux ont au moins fait partie de la feuille de route d'une entreprise, cela fait généralement avancer le dialogue.

Traductions

L'autre sujet d'entreprise très global concerne la traduction de votre produit. L'anglais est la langue des affaires dans le monde entier. Votre premier produit (si vous êtes une entreprise basée aux États-Unis) aura donc des en-têtes et des champs en anglais. La majorité des produits SaaS créés aujourd'hui sont construits avec des caractères à double octet pour s'adapter aux caractères non anglais, de sorte que la conversion des données dans les champs devrait être raisonnablement facile. Mais on finira par vous demander si vous avez l'intention de développer une version entièrement traduite du produit.

Si vous envisagez de faire des affaires importantes dans un pays non anglophone, vous devez y penser. Tout comme la mise en place de serveurs en dehors de votre pays d'origine, c'est quelque chose que vous pouvez reporter pendant un certain temps. Au Japon, par exemple, le fait de communiquer quand vous prévoyez d'avoir un serveur local et de partager les plans de traduction sur la feuille de route tend à faire avancer le cycle de vente.

Comme nous l'avons dit plus haut, la croissance dans l'entreprise est un sport d'équipe. Commencer par l'équipe produit est donc un moyen évident d'y entrer. Le prochain billet de cette série portera sur le marketing et le développement des ventes.

Lisez la partie 3 : marketing et développement des ventes ici.