Pratiquement toutes les entreprises de logiciels-service veulent monter en gamme et vendre aux entreprises ainsi qu'aux petits clients. Cela peut conduire à des contrats plus importants, à une croissance accrue et au type d'échelle nécessaire pour devenir un nom technologique connu - pensez à Workday, ServiceNow, Palo Alto Networks ou Snowflake.
Malgré le fait que ce chemin soit bien tracé, il s'agit d'une motion étonnamment difficile à réaliser.
Dans mon rôle actuel d'associé d'exploitation chez Battery Ventures, je réponds quotidiennement aux questions d'entreprises ayant des motions de vente ascendantes - celles qui se concentrent sur les petits clients qui achètent souvent eux-mêmes des logiciels - sur la façon de faire le saut vers l'entreprise. Cette question m'a également été posée constamment au cours de ma précédente carrière de vendeur, notamment dans mes rôles de direction chez Marketo* et Pendo.io.*. La première chose que j'ai dite aux gens, et ce que je leur dis encore aujourd'hui, c'est que passer du marché à l'entreprise est beaucoup plus compliqué qu'ils ne le pensent.
C'est pourquoi j'ai écrit ce long guide sur "Grandir en entreprise", que je publie ici en six parties. Vous pouvez également me contacter pour recevoir une copie complète de l'e-book.
Ce guide est long, mais une façon d'y penser est la suivante : Si vous m'engagiez pour vous aider à élaborer votre plan d'entreprise, ce guide contient tout ce que nous devrions couvrir pour le faire. Et au lieu de fournir le contenu par le biais d'un engagement de consultation, il est distillé dans quelque chose qui, au total, ne prendra que quelques heures à parcourir.
Répétez après moi : Passer à l'entreprise est un mouvement qui concerne l'ensemble de l'entreprise.
Tout le monde dit qu'il veut que se déplace dans l'entreprise. C'est le désir. Mais ce n'est pas la même chose que d'être réellement prêt. Malheureusement, beaucoup de fondateurs commettent l'erreur de penser qu'embaucher un groupe de chargés de clientèle très bien payés équivaut à "se lancer dans l'entreprise". Ce n'est pas le cas.
Le passage à l'entreprise exige des changements fondamentaux dans chaque fonction de l'entreprise. Cela signifie l'embauche de nouveaux rôles qui n'existent pas aujourd'hui, ainsi que l'adoption d'outils qui correspondront aux nouveaux processus commerciaux que vous mettrez en œuvre. Les nouveaux rôles, outils et processus sont également synonymes de dépenses supplémentaires. Mais la raison pour laquelle vous vous développez dans l'entreprise ? Il élargit votre marché total adressable et crée des clients avec une meilleure rétention des revenus nets et une meilleure valeur à long terme.
Préparation de l'entreprise
Tout d'abord, répondez aux questions ci-dessous pour évaluer certains critères de base de votre état de préparation.
Première question :
Quelle est la priorité qui précède celle-ci ? Vous vous développez à l'échelle mondiale ? Allez-vous lancer un nouveau produit (un produit complet, pas une fonctionnalité) à court terme ?
Si vous avez répondu oui, vous devriez fortement envisager d'attendre la motion d'entreprise jusqu'à ce qu'elle puisse être classée comme votre plus haute priorité. La croissance de l'entreprise doit être la mission n°1 de l'entreprise et un sujet abordé lors de la réunion hebdomadaire du personnel du PDG.
Deuxième question :
Imaginez que BMW en Allemagne s'engage auprès de votre équipe et souhaite dépenser 500 000 dollars avec votre organisation. Mais pour ce faire, ils doivent faire résider leurs données en Allemagne. Avez-vous un serveur là-bas ? Si non, combien de temps faut-il pour se lever ? Combien cela coûte-t-il ?
Êtes-vous prêt à défendre les serveurs dans une telle situation ? Et si cela coûte 250 000 $ sur un marché de 500 000 $ ? Que se passe-t-il si le déploiement prend plus de temps que le cycle des affaires ? Le jus vaut-il la peine d'être pressé sur cette affaire ?
Troisième question :
Imaginez maintenant que Qantas Airlines en Australie s'engage auprès de votre équipe et souhaite dépenser 500 000 dollars avec votre organisation. Mais ils ont besoin d'une expérience en douceur, avec beaucoup de soutien pendant la mise en œuvre et le déploiement. Comment y parvenir lorsque votre équipe se trouve à 14-17 heures de décalage horaire ?
Votre organisation peut-elle réussir à aider le lancement d'un gros client dans une région éloignée ? Peuvent-ils offrir une assistance 24 heures sur 24 ? Comment ?
Question quatre :
Boeing aux États-Unis veut s'engager auprès de votre équipe et dépenser 500 000 $ avec votre organisation. Vous leur envoyez votre contrat-cadre de service (CCS), mais ils vous renvoient leur CCS et vous informent que pour qu'ils puissent acheter, il doit être sur leur papier.
Avez-vous un avocat interne ? Comprenez-vous les concepts juridiques essentiels tels que les plafonds de responsabilité et les indemnisations ? Avez-vous le bon niveau de plafonnement des assurances d'entreprise ? Votre sécurité est-elle robuste et de niveau entreprise, adhérant à des normes internationales telles que la certification SOC2 et ISO ? (Nous en parlerons davantage ci-dessous).
Voici l'intérêt de l'enquête sur l'état de préparation : nous n'avons même pas encore abordé les ventes ou le marketing !
Le but de ce questionnaire est de renforcer le fait que le passage à l'entreprise est bien une mission à l'échelle de l'entreprise. Les trois exemples des questions deux à quatre sont tous EXTERNES aux ventes - ils concernent les opérations, le service à la clientèle et le juridique. Les ventes et le marketing constituent le gros du travail. Donc, si les fonctions qui entourent les ventes et le marketing ne sont pas bien placées, vous allez rencontrer des obstacles.
Nous espérons que cette introduction a souligné l'importance de faire de l'entreprise une priorité pour l'entreprise. Cela signifie qu'il faut assigner des objectifs et des résultats clés (OKR) ou des objectifs trimestriels avec des jalons et des mesures pour suivre vos progrès.
Les cinq prochains billets de cette série décomposeront les domaines fonctionnels de l'entreprise pour servir de boussole à la planification de votre expansion dans l'entreprise. Il s'agit notamment de :
- Produit
- Marketing et développement des ventes
- Juridique, Finance et RH
- Ventes et succès de la clientèle
- Principaux points à retenir et résumé
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