Il n'a jamais été facile de développer une entreprise de logiciels. Mais aujourd'hui, dans un contexte d'incertitude macroéconomique, de dépréciation des valeurs technologiques et même d'impasse à Washington (la dernière fois que nous avons vérifié !) sur le relèvement du plafond de la dette nationale, la situation est plus compliquée que jamais.

Alors, comment les leaders du secteur des logiciels en nuage peuvent-ils rester concentrés et continuer à développer leurs entreprises ? Au début du mois, Battery et la société de capital-risque FirstMark ont réuni les PDG de près de 150 entreprises de logiciels pour discuter de ce sujet et réfléchir à des solutions. Lors de la cinquième conférence annuelle CloudNY, qui s'est tenue à New York, des intervenants d'entreprises représentant une capitalisation boursière combinée de plus de 50 milliards de dollars ont donné des conseils concrets à ceux qui se trouvent dans leur situation, notamment des astuces liées au leadership, aux stratégies de mise sur le marché et même à la réalisation de gains d'efficacité grâce à l'IA générative.

Voici les quatre principaux points à retenir de la discussion, à laquelle ont participé des dirigeants d'entreprises telles que Braze*, Datadog*, MongoDB, Vimeo, Airtable, Arize AI*, dbt Labs et Synthesia.

1. Une croissance efficace sur le marché actuel exige un leadership impliqué, sans pour autant entraver le fonctionnement opérationnel.

Dev Ittycheria, président-directeur général de la société de bases de données cotée en bourse MongoDB, a averti que les dirigeants ont tendance à se détacher de la gestion quotidienne au fur et à mesure que leur entreprise grandit. Pour rester en contact avec les activités de son entreprise, il a instauré une réunion non négociable le lundi, au cours de laquelle il fait le point avec ses cadres sur l'état de l'entreprise. Cette pratique permet aux dirigeants de rester en contact tout en accélérant la prise de décision. M. Dev a exhorté les dirigeants à adopter ce qu'il a appelé un "état d'esprit d'apprentissage" et à prêter une attention particulière à la communication, en comprenant les préjugés qu'ils ont. Selon Dev, lorsque les dirigeants pensent qu'ils savent tout, ils ne reconnaissent plus leurs angles morts ou leurs domaines d'amélioration - et c'est là qu'ils échouent. Les meilleurs dirigeants sont très conscients d'eux-mêmes, de leurs équipes et des situations qui les entourent.

2. Le leadership demande du courage, de l'écoute et de l'instinct, surtout aujourd'hui.

Anjali Sud, PDG de la plateforme de marketing vidéo Vimeo, et Bill Magnuson, cofondateur et PDG de Braze*, une société spécialisée dans l'engagement des clients, ont également partagé les leçons qu'ils ont durement apprises en matière de leadership. Bill a souligné les conseils précieux qu'il avait reçus de ses bailleurs de fonds en capital-risque sur ce à quoi il fallait s'attendre au fur et à mesure que son entreprise grandissait et que l'organisation se développait. Anjali a souligné l'importance de rester proche des clients et de prêter attention à leurs réactions, à leurs besoins et à leurs souhaits. Cette contribution, a-t-elle noté, crée un équilibre vital avec les conseils donnés par son équipe d'investisseurs. "Il est facile d'oublier à quel point il est important de parler aux clients", a déclaré Anjali.

3. Pour décrypter le code GTM, il faut se préparer au changement.

Howie Liu, cofondateur et PDG du service de collaboration en nuage Airtable, et Tristan Handy, fondateur et PDG de dbt Labs, une société de logiciels de base de données, ont expliqué comment leurs perspectives sur les ventes et les relations avec les clients ont évolué au fur et à mesure que leurs entreprises se développaient. Tristan a fait remarquer que le passage de dbt Labs aux ventes aux entreprises, après s'être appuyé au départ sur le bouche à oreille, a été difficile. Issus d'une société de conseil, les premiers clients de dbt Labs étaient des entreprises disposant de leur propre équipe de données de huit à douze personnes, mais dbt Labs s'est rendu compte, en vendant aux entreprises, que beaucoup d'entre elles ne disposaient pas d'une équipe de données comparable à celle de ces premiers clients. Il fallait donc réapprendre à qui s'adressaient les produits créés et redéfinir le profil de l'acheteur cible.

Selon Tristan, le boom de 2020-2021 a rendu difficile l'identification d'un véritable retour d'information sur le marché, car "nous aurions pu faire n'importe quoi et cela aurait fonctionné". Il est difficile d'obtenir un bon signal dans cet environnement". Aujourd'hui, dbt Labs est devenu plus discipliné et plus précis dans sa façon d'approcher les acheteurs d'entreprise avec le persona cible.

Howie a raconté une expérience similaire chez Airtable. L'entreprise a suscité un tel intérêt initial que l'équipe n'a pas tenu compte du conseil de définir un profil d'acheteur et un plan de mise sur le marché. Plus tard, l'équipe a découvert rétroactivement la sagesse de ces conseils, en reconnaissant que les premiers utilisateurs sont fondamentalement différents des clients ultérieurs qui paieront pour le produit. L'équipe d'Airtable, comme celle de dbt Labs, a dû modifier sa clientèle cible et son approche commerciale.

Lors d'une discussion ultérieure sur la croissance, Olivier Pomel, cofondateur et PDG de Datadog* a souligné l'importance de relier les équipes de vente et de produit. Dans une démarche peu orthodoxe, l'équipe commerciale de Datadog était initialement rattachée à l'équipe produit. Cela a permis à l'équipe produit de comprendre clairement qui achetait le produit et pourquoi ces clients l'appréciaient. Pour que l'équipe produit se sente à l'aise dans ses discussions avec les clients et pour qu'elle soit bien au fait des problèmes que Datadog cherche à résoudre, ce groupe a travaillé avec l'équipe commerciale lors des premiers lancements de produits. Comme l'a noté Olivier, "un bon produit vaut mieux que les meilleures ventes".

4. L'IA générative est là pour durer. Vos données sont-elles prêtes ?

Enfin, CloudNY a également abordé le sujet brûlant de l'IA générative lors d'une discussion avec Aparna Dhinakaran, cofondatrice et chef de produit de la plateforme d'observabilité de l'apprentissage machine Arize AI* et Victor Riparbelli, cofondateur et PDG de Synthesia, une société de création de vidéos d'IA. Aparna et Victor ont tous deux exhorté les participants à expérimenter l'IA générative et à l'intégrer dans leur entreprise de toutes les manières possibles - création de contenu, service à la clientèle, codage de base et autres - afin de rester à la pointe de l'innovation dans le secteur. Les dirigeants doivent également apprendre à évaluer l'adoption des LLM, à considérer l'IA générative non pas comme un simple battage médiatique, mais comme un outil très utile au sein d'une entreprise.

M. Victor, de Synthesia, note que les données sont le principal facteur de différenciation avec des outils tels que ChatGPT : "Ceux qui disposent de données de qualité seront gagnants, car la qualité de votre modèle dépend de celle de vos données d'entrée". Aparna estime que la clé du succès consiste à rendre vos produits d'IA faciles à adopter par les clients. Victor et Aparna s'accordent à dire que le soutien opérationnel est essentiel pour démocratiser le pouvoir de formation des LLM plutôt que de le laisser aux grandes entreprises technologiques.

Nous analyserons plus en détail les résultats de cette riche discussion dans une prochaine édition de notre Substack "Condenser le Cloud" - abonnez-vous dès maintenant si vous ne l'avez pas encore fait !

L'avenir de l'informatique dématérialisée est prometteur

Bien que les prévisions économiques à court terme soient floues, notre équipe est convaincue que les perspectives à long terme de Cloud Logiciel sont encore brillantes. Avec les changements spectaculaires qui se produisent dans l'économie et l'industrie technologique, le secteur de l'informatique dématérialisée évoluera certainement de manière inattendue au cours de l'année à venir. CloudNY nous a donné l'occasion de mettre en commun nos expériences et nos meilleures pratiques en tant que communauté, tout en établissant des relations durables dans l'ensemble du secteur.

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