Les spécialistes du marketing s'adaptent facilement. Lorsqu'un canal autrefois fiable commence à s'assécher, il est rare qu'il panique. Il y a généralement une solution de rechange prête à intervenir. Lorsque le coût par lead commence à augmenter, les équipes de génération de la demande sont promptes à expérimenter - tester de nouvelles plateformes, rafraîchir les créations ou affiner les segments d'audience - jusqu'à ce que l'efficacité soit rétablie.

Même à mesure que nous avançons dans l'entonnoir, les équipes de marketing axées sur la demande ont tendance à briller. Ils excellent dans l'optimisation du taux de conversion entre les prospects et les opportunités, par exemple. Les mécanismes de l'avant- et de l'après-entonnoir - sensibilisation, engagement, entretien - sont bien compris, mesurables et ajustables.

Mais il y a un indicateur qui s'avère souvent plus tenace : le taux d'opportunités gagnées.

C'est peut-être parce qu'il y a tant de cuisiniers dans la cuisine - la génération de la demande, le marketing produit, les ventes, le développement des ventes, l'activation des ventes, les opérations de revenus - ou peut-être parce que "l'élément humain" commence à entrer dans l'équation. Quoi qu'il en soit, le redressement d'un taux de réussite en baisse est l'un des défis les plus difficiles à relever pour les responsables du marketing direct.

Le coût de la génération d'une opportunité qualifiée est déjà élevé et, avec la saturation numérique, il grimpe encore plus haut pour de nombreuses entreprises B2B. Le taux de réussite est donc l'indicateur de performance le plus important de tout système de commercialisation. En l'améliorant, même légèrement, vous pouvez stimuler les performances de la ligne supérieure et soulager la pression sur le haut de l'entonnoir. Après tout, plus le taux de réussite est élevé, moins l'équipe marketing doit générer de prospects.

Pourtant, lorsque les taux d'opportunités de gagner commencent à diminuer, les causes profondes sont rarement claires - ou confinées à un seul département. La vérité est que le rétablissement du taux de réussite est un défi multifactoriel et interfonctionnel.

Parfois, le problème est entièrement auto-infligé, comme l'abandon des programmes de marketing post-opportunité ou la modification de la définition des opportunités dans la gestion de la relation client (CRM). D'autres fois, la cause est essentiellement externe : de nouveaux concurrents arrivent sur le marché, les budgets sont gelés ou les changements de réglementation ralentissent la vitesse des transactions.

C'est pourquoi nous avons créé cette liste de contrôle visuelle. Il s'agit d'un recueil de "questions-réponses" à poser à vos collègues dans les entreprises dotées d'une pile technologique classique, ou à votre LLM intégré au GTM (pour les entreprises qui ont adopté une position plus agressive en matière d'outils d'IA). Bien que cette ressource ne puisse à elle seule inverser un taux de réussite en baisse, nous espérons qu'elle vous aidera à trouver le changement - ou la combinaison de changements - qui peut le faire.

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