Imaginez cette scène : Une entreprise manque son quota de ventes et demande de l'aide.

PDG: Nous n'avons pas assez de pipeline. Nous devons générer davantage pour alimenter notre croissance.  Pouvez-vous jeter un coup d'œil à nos efforts de demand gen et outbound et nous aider à nous améliorer ?

Vous: Bien sûr, nous allons voir cela dans un moment. Mais avant d'en arriver là, quel est le quota déployé par rapport au quota prévu ?

CEO: Je ne suis pas sûr - que voulez-vous dire par "déployé" ?

Commençons par le haut. Il n'est pas rare que les entreprises en croissance manquent leur quota - de nombreuses entreprises se fixent des objectifs agressifs et ne les atteignent pas. Et le manque de pipeline est un coupable commun - vous ne pouvez pas conclure des affaires que vous ne nourrissez pas dans le pipeline. Avant de nous plonger dans la dynamique des pipelines, nous devrions identifier l'un des facteurs les plus critiques à l'origine du site , à savoir pourquoi les entreprises dans cette situation difficile n'ont pas un pipeline suffisant. Souvent, c'est à cause d'un concept appelé capacité de vente.

La capacité de vente fait référence à la quantité de quotas que vous avez réellement déployée, et pas seulement planifiée à un niveau élevé. Également appelé "quota dans la rue" (QoS), il s'agit de la quantité exacte de quota, y compris les rampes et l'attrition, qui est déployée à tout moment. Le déploiement du quota est critique car il signifie que trois choses se sont produites. Vous avez intégré et fait monter en puissance un représentant commercial, lui avez donné un plan de rémunération et vous avez veillé à ce que ce plan de rémunération comporte un quota pour la période mesurée.

Ces trois éléments sont essentiels, car lorsqu'un représentant commercial a débuté, vous avez certes le bout du siège, mais vous n'avez pas nécessairement le quota réellement déployé. Les représentants commerciaux prennent du temps pour se former et s'habiliter, c'est pourquoi la plupart des entreprises leur accordent une période initiale pendant laquelle le représentant est actif sur son territoire, il n'a pas encore de quota. Au lieu de cela, le quota est généralement échelonné sur la période de montée en puissance du représentant.

Examinons trois scénarios pour explorer la valeur de la QoS et de la capacité de vente en action.

SCÉNARIO 1 :

Votre plan d'affaires est de 500K$ pour le mois.

Votre plan prévoyait que vous auriez six représentants complètement rodés à la vente, chacun ayant un quota de 100 000 $ pour le mois.

Votre réel est de six reps sont embarqués et rampés.

Cela signifie que votre plan de vente est de 500K $ et que votre capacité de vente est de 600K $. Tant mieux pour vous ; vous avez une suraffectation de 20 % par rapport à votre quota, ce qui est exactement ce que le plan prévoyait.

SCÉNARIO 2 :

Votre plan d'affaires est de 500K$ pour le mois.

Votre plan prévoyait que vous auriez six représentants complètement rodés à la vente, chacun ayant un quota de 100 000 $ pour le mois.

Votre réel est de quatre répétitions embarquées et rampées.

Cela signifie que votre plan de vente est de 500K $ et que votre capacité de vente est de 400K $. Vous n'avez pas assez de quotas déployés pour atteindre le quota de l'équipe. Plus précisément, si 100% de vos AE atteignent 100% du quota, vous livrerez quand même moins que votre plan. Cela s'appelle être en sous-capacité.

La sous-capacité est une raison courante pour laquelle les entreprises n'atteignent pas leurs quotas et n'ont pas assez de clients.  Pensez-y de cette façon - est-ce qu'un seul AE crée tout votre pipeline ? Bien sûr que non. C'est un travail d'équipe. Pour atteindre votre couverture de pipeline, vous avez besoin que les représentants commerciaux travaillent avec le marketing et génèrent plus de pipeline. Si vous êtes à court de représentants commerciaux, la cause et l'effet sont que vous serez à court de pipeline aussi.

Les exemples ci-dessus sont assez simplistes. Examinons une version plus nuancée de la façon dont vous pouvez être en sous-capacité sans vous en rendre compte.

SCÉNARIO 3 :

Votre plan d'affaires est de 500K$ pour le mois commençant en août.

Votre plan prévoyait que vous auriez six représentants entièrement rodés à la vente, chacun ayant un quota mensuel de 100 000 $.

Votre plan suppose que les représentants progressent sur 3 mois, c'est-à-dire que le premier mois, ils ont 0 $ de quota, 50 000 $ le deuxième mois et 100 000 $ le troisième.

En utilisant le graphique, avec les cases vertes illustrant le quota déployé en fonction du mois d'embauche, vous pouvez déterminer votre QoS : Les représentants 1, 2 et 4 ont été embauchés toute l'année et sont entièrement déployés. Mais le représentant 3 a démissionné de manière inattendue en juillet, vous laissant avec un écart de 100 000 $. La représentante 5 était censée être embauchée en mai, mais vous ne l'avez embarquée qu'en juillet, de sorte qu'en août, elle est toujours en train de monter en puissance et n'a qu'un quota partiel déployé. Le représentant 6 était censé être embauché en juin, mais vous venez de l'engager en août, il a donc 0 $ de quota déployé.

Dans le scénario 3, votre plan d'affaires d'août est de 500K$ et vous avez cinq représentants à bord. Mais en raison d'une démission et de dates d'embauche manquées, vous n'avez que 350K$ de quota déployé pour le mois. Pour septembre, vous ajoutez 100K$ de quota déployé, mais vous êtes toujours en dessous du plan avec 450K$ déployés contre 500K$ de plan. En octobre, en supposant que vous n'ayez pas rechargé le rep 3, vous n'avez que 500K$ de quota par rapport à un plan de 500K$.

Toutes les conditions ci-dessus signifient que pour Q3, vous allez déployer 1,3M$ de quota par rapport à un plan de 1,5M$.

Votre problème peut effectivement être le manque de pipeline, mais l'origine de ce manque n'est pas le marketing. La cause en est le manque de représentants pour créer le pipeline nécessaire. C'est là que le bât blesse - vos représentants se débrouillent peut-être bien dans la construction de leur pipeline individuel et créent un pipeline 3X. Mais même s'ils atteignent tous 100% du quota, l'entreprise manquera quand même le plan !

C'est pourquoi la mesure de la capacité de vente est si critique et pourquoi cette métrique devrait être suivie sur le tableau de bord hebdomadaire du PDG.  Plus précisément, votre équipe devrait suivre :

Quota du plan d'affaires: $XXX

Quota déployé dans la rue : $YYY

Cela devrait influencer vos décisions d'embauche et la façon dont vous dépensez l'argent des recruteurs.

Un dernier scénario à considérer : Imaginez que votre équipe ait manqué de 20 % son quota pour le deuxième trimestre. Votre réaction est de suspendre l'embauche jusqu'à ce que l'équipe montre de meilleures performances. Avant de prendre cette décision, saisissez votre plan d'affaires et envisagez le quatrième trimestre, ainsi que le premier trimestre de l'année prochaine. Regardez ce que dit le plan, puis mettez à zéro les embauches que vous envisagez de mettre en pause.

Je peux prédire ce que cette boule de cristal va vous dire. Il dira que dans ces périodes futures, votre plan est plus élevé que votre QoS. Faites donc preuve de prudence lorsque vous envisagez de suspendre toute embauche liée à des quotas. Cet appel peut avoir un impact sur plusieurs trimestres.