Plusieurs facteurs sont à l'origine de la croissance explosive d'une poignée d'entreprises technologiques B2B natives du nuage ces jours-ci. Databricks*, une entreprise décacorn très en vue qui fabrique une technologie d'analyse de données de nouvelle génération, en est un excellent exemple.
Dans ce premier épisode de notre podcast "Billion-Dollar B2B", Ali Ghodsi, PDG de Databricks, s'entretient avec Dharmesh Thakker de Battery sur la manière dont les fondateurs techniques peuvent faire évoluer efficacement leurs entreprises B2B " cloud-native " aujourd'hui. M. Ghodsi, un ancien universitaire qui a grandi en Suède, affirme que les qualités de leadership telles que l'empathie et le respect, en plus des compétences techniques, sont cruciales pour alimenter l'hypercroissance - et qu'il est essentiel de constituer des équipes bien rodées possédant une expertise dans des domaines non techniques tels que les ressources humaines/les talents, les ventes, les finances et les communications. Voici quelques éléments clés de l'interview :
Les gens sont tout
Ghodsi conseille aux fondateurs de réfléchir sérieusement à leurs 20 premiers recrutements. Ces premiers employés donnent le ton culturel de l'entreprise et influenceront l'évolution de la culture à partir de là - bien plus que n'importe quelle déclaration de mission ou ensemble de valeurs d'entreprise affichées sur le site Web. Ensuite, lorsque les entreprises atteignent 150 employés, elles doivent probablement mettre en œuvre de nouvelles politiques pour gérer la croissance et s'assurer qu'une culture positive peut se développer et évoluer.
Les premières recrues d'une entreprise sont susceptibles de faire preuve "d'une concentration maniaque pour s'assurer que ce produit apporte de la valeur à un groupe de personnes, à des marchés qui veulent l'utiliser", dit Ghodsi. Mais une fois qu'une entreprise a établi l'adéquation produit-marché et qu'elle commence à se développer réellement, elle n'a plus besoin de passer autant de temps sur ce qu'il appelle "les trucs intelligents" : la vente, la tarification, la détermination d'un mouvement de vente optimal. Au lieu de cela, consacrez du temps à "l'aspect humain", conseille Ghodsi, notamment en trouvant des lieutenants de confiance ayant une formation différente de la vôtre - par exemple, des non-ingénieurs - qui peuvent diriger les fonctions clés de l'entreprise. Le fait de vous mettre à leur place vous aidera à mieux comprendre et respecter ce qu'ils font, et à stimuler plus largement la croissance de votre entreprise.
Tirer parti du nuage ET de l'open source ensemble peut rapporter des dividendes
La façon traditionnelle de monétiser une technologie à code source ouvert - comme la technologie Apache Spark sur laquelle Databricks est basée - consiste à vendre des services au-dessus du code gratuit. Mais selon M. Ghodsi, ce n'est pas un bon modèle à long terme, car la vente d'assistance et de services peut être rapidement banalisée. Il conseille plutôt aux clients de louer votre produit à code source ouvert en tant que service dans le nuage. Vous vendez alors un service performant, fiable et sécurisé, et pas seulement des services au-dessus d'un code gratuit. Et cela crée un fossé bien plus défendable autour de votre entreprise.
Vous ne pouvez pas vivre uniquement d'une croissance basée sur les produits.
PLG est le dernier mot d'ordre de la technologie B2B ; qui a besoin d'un département des ventes lorsque votre produit est si génial qu'il se vend tout seul ? Bien que cela puisse être vrai dans les premiers stades d'une entreprise, M. Ghodsi affirme que les entreprises prospères ont finalement besoin d'une force de vente d'entreprise pour se développer. De nombreux AMEC considèrent que ces deux stratégies de vente s'excluent mutuellement alors qu'elles sont en réalité complémentaires. "Nous avons des équipes de produits géniales, une innovation géniale, et puis nous avons la fantastique équipe de vente qui met la pression sur la livraison des fonctionnalités client" et pousse les équipes d'ingénierie et de produits à faire mieux, selon Ghodsi. "Et la combinaison de ces deux éléments a vraiment fait de Databricks ce qu'elle est aujourd'hui." D'autres leaders B2B attendent trop longtemps pour établir un mouvement de vente d'entreprise, ce qui peut freiner la croissance.
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