Il est facile de reconnaître l'impact que les motions axées sur les produits ont eu sur les entreprises de logiciels au cours des cinq dernières années : la distribution rapide, presque de type B2C, de la technologie ; l'effet viral de l'expansion de l'utilisation ; et la réduction des cycles de vente à caractère humain au sein de votre entreprise, qui libère des ressources précieuses.

Mais qu'en est-il des entreprises qui ont commencé avec, et ont toujours, un modèle axé sur les ventes ? Peuvent-ils également appliquer certains des enseignements tirés du mouvement PLM/PLG ? Mon point de vue est le suivant : absolument. Il s'agit d'une discussion active en ce moment au sein de nombreuses organisations axées sur la vente, et oui, les concepts du mouvement PLG peuvent être efficaces dans ces entreprises !

Supposons que vous êtes une entreprise classique de logiciels d'entreprise avec un mouvement dirigé par les ventes et une mise en œuvre dirigée par le personnel. Nous supposerons en outre que vous avez exploré l'idée de réarchitecturer ou de reconstruire votre produit et que, dans ce processus, vous avez éliminé le PLG pur comme option.

Nous pouvons maintenant nous plonger dans la manière, concrète, d'appliquer certains concepts PLG à votre entreprise.

1. Proposez une version "produit lite".

Les entreprises qui ne peuvent pas transformer leur produit en une offre PLG complète envisagent souvent de proposer une version plus légère. Il peut s'agir d'une fonctionnalité unique ou d'une version limitée de votre produit.

L'idée est de rendre cette offre suffisamment juteuse pour qu'un utilisateur la veuille, la télécharge et l'utilise. S'ils l'utilisent, cela signifie qu'ils en tirent une valeur par définition. S'ils en retirent de la valeur, vous pouvez créer un plafond où les utilisateurs finissent par rencontrer un point de tension, les incitant à tendre la main et à explorer le produit payant complet que vous proposez.

Avec cette approche légère du produit, vous avez construit un cheval de Troie dans votre produit, et les utilisateurs gratuits deviennent les graines de la croissance payante.

2. Créez une expérience client de type PLG.

Les outils de sociétés comme Amplitude* et Pendo* aident les entreprises à comprendre le comportement de leurs utilisateurs et à favoriser l'adoption du produit par les utilisateurs. Et ils le font sans ré-architecturer le produit.

C'est puissant, car si vous pouvez construire votre produit avec des guides en libre-service et des parcours, vous pouvez créer un mouvement de type PLG - le même produit, mais une expérience nouvelle et améliorée pour vos utilisateurs rend vos levées de ventes plus légères. Maintenant, vous imitez l'expérience du produit PLG et sans aucun changement de code !

De plus, vous pouvez potentiellement éliminer, ou du moins réduire, la dépendance à l'égard d'une équipe d'accueil des clients.

Cette approche offre une excellente expérience initiale de l'utilisation de votre produit et réduit le temps de montée en puissance et d'intégration de vos clients.

3. Essayez les démonstrations web hebdomadaires de type "one-to-many".

Vendez-vous votre produit de manière transactionnelle, c'est-à-dire dans un délai de 30 à 60 jours ? Cela implique-t-il toujours une démo ou deux ? Au lieu de faire des démos 1:1 pour chaque client (surtout pour les acheteurs à haute vélocité), une autre option de plus en plus populaire aujourd'hui est de faire des webinaires hebdomadaires.

Regardez les calendriers de vos AE et voyez combien de démos par semaine ils font. Si l'équipe de vente lance plus de 30 démos par semaine, envisagez de publier un calendrier hebdomadaire de démos en direct, de type "one-to-many". Peut-être faites-vous une démo le mardi et le jeudi qui couvre les principaux cas d'utilisation que votre produit résout et les principaux composants du produit. En plus de publier le webinaire hebdomadaire, vous pouvez également demander à votre équipe SDR de diriger les prospects vers le webinaire hebdomadaire comme prochaine étape du processus d'éducation.

De nombreux acheteurs préfèrent cette méthode car elle est moins contraignante que la programmation d'une démonstration 1:1. Au lieu de passer par l'appel de qualification du SDR, puis d'être transmis à un AE/SE qui requalifie ensuite le lead, pour finalement obtenir la démo, le prospect reçoit ce qu'il veut presque immédiatement. Et après cette session, s'ils expriment le désir d'en savoir plus, ou d'obtenir une démo 1:1, vous venez de faire avancer quelqu'un dans l'entonnoir.

Et n'oubliez pas votre équipe CS. De nombreux premiers "appels d'accueil" couvrent les mêmes éléments de base (configuration, navigation, etc.). Vous pouvez donc envisager d'appliquer ici aussi le concept de webinaire hebdomadaire en direct.

Le gain : vous venez d'effectuer la même démo que vous feriez pour un seul acheteur dans un groupe plus important, ce qui vous fait gagner des heures de vente.

4. Tracez rapidement vos meilleurs appels à l'action (CTA).

Une autre idée tendance est d'examiner l'appel à l'action de votre site Web qui convertit le mieux, souvent le bouton "Obtenez une démonstration", et d'éliminer le DTS du processus. Si "Obtenir une démonstration" est effectivement votre meilleur CTA de conversion, cela signifie que votre acheteur est très intéressé ou plus instruit qu'un acheteur normal. Ils se penchent sur la question et savent, en remplissant le formulaire de démonstration, que vous allez 1) les placer dans une séquence de maturation, 2) demander à un représentant commercial de les appeler, et 3) commencer à discuter avec un représentant commercial.

Vous pouvez accélérer l'arrivée de cet acheteur motivé en éliminant l'étape 2. Vous les ajoutez à une piste d'entretien et demandez à votre professionnel le plus compétent de procéder à la qualification. Pensez au temps improductif perdu à programmer le DTS, le DTS faisant le travail de qualité, puis à programmer la réunion AE. Tout cela pour quelqu'un qui, de toute façon, veut juste parler avec un AE.

L'accélération de votre meilleur CTA peut réduire votre cycle de vente moyen de deux à trois jours.

5. Permettez aux acheteurs de programmer leurs propres démonstrations.

C'est la remise absolue des rênes à l'acheteur - permettant à l'acheteur de dicter quand il veut une démo. Cette approche est de plus en plus populaire : Le prospect clique sur le bouton "Obtenir une démo", il voit un calendrier et peut sélectionner le moment de la démo de son choix. Il n'y a plus de formulaires à envoyer et à recevoir par courriel ; il leur suffit de choisir leur créneau horaire, de remplir leurs coordonnées et de recevoir une invitation envoyée à leur calendrier. Des outils comme Chili Piper et Calendly sont fréquemment utilisés pour rationaliser ce processus pour l'acheteur et générer un lead de qualité pour le vendeur.

Le gain : Les prospects montrant une intention d'achat réduisent à la fois le travail de programmation et les étapes de qualification de votre cycle.

6. Faites une tournée de produits dirigée par l'acheteur.

Bon, vous avez déterminé que la réarchitecture de votre produit est une tâche trop lourde. Et vous avez décidé que les outils d'adoption numérique exigent toujours que l'utilisateur mette la main à la pâte sur votre plate-forme. L'idée suivante à envisager est une tournée de produits. Un tour de produit introduit une histoire dirigée par l'acheteur sur votre site Web. L'élément essentiel est que l'acheteur conduit là où il veut aller, sans avoir besoin d'être guidé par un humain. Des entreprises comme Reprise, Tolstoy et Tourial créent des technologies qui vous aident à construire cela.

Le problème de la navigation simple sur un site Web est que vous ne pouvez pas montrer votre meilleur côté, ce qui signifie que vous ne pouvez pas aider l'acheteur à apprendre de la meilleure façon possible. Mais avec une visite de produit, vous créez une visite interactive de votre produit, avec des mouvements, de la vidéo et de l'audio. La meilleure partie pour le vendeur : au lieu de captures d'écran de votre produit, vous êtes à l'intérieur de votre produit réel. Et la meilleure partie pour l'acheteur : pas de vendeur autoritaire essayant de lui soutirer des informations.

On me demande souvent quelle est la différence entre ce type de visite et une visite vidéo classique. Ils sont certainement très proches, mais une visite vidéo est un enregistrement à flux unique où l'acheteur ne peut que s'arrêter et démarrer. Dans une visite de produit, vous pouvez construire le flux et permettre au spectateur de choisir des bifurcations dans la route et de sélectionner ce qui l'intéresse le plus. Vous pouvez également faire des choses intéressantes comme laisser les acheteurs parcourir la visite du produit sans passer par le portail, mais en revenant sur le site, passer par le processus. Il s'agit d'un excellent qualificatif pour une personne affichant une intention d'achat.

Les visites de produits offrent un moyen peu contraignant de découvrir le produit.

7. Donnez aux acheteurs plusieurs appels à l'action sur votre site Web.

J'adore quand je visite un site Web et que je vois du mouvement et de multiples appels à l'action. Ces sites me paraissent frais et modernes. Mais surtout, ils rencontrent leurs prospects là où ils veulent acheter.

Mon site idéal commence par la navigation de base du site. Puis un outil conversationnel comme Drift ou Intercom. Puis une visite du produit. Ensuite, inscrivez-vous à un webinaire hebdomadaire. Et ensuite un bouton "Obtenir une démo". Et le super crédit supplémentaire, c'est lorsque l'entreprise vous offre une expérience pour télécharger le produit.

Quel que soit le stade d'achat auquel je me trouve, vous m'avez proposé une voie qui correspond à mon processus. De plus, vous avez créé de multiples raisons de revenir sur votre site.

8. Changez la structure de votre rapport de DTS.

Une tendance croissante que j'observe est que les DDS entrants et sortants ont des lignes de rapport différentes. Plus précisément, les SDR entrants relèvent désormais du marketing et les SDR sortants des ventes. C'est tout à fait logique, car le mouvement entrant est si étroitement lié aux activités essentielles de génération de la demande. Autant faire en sorte que ces SDR soient mesurés et payés sur l'efficacité du marketing.

Les appels sortants, en revanche, sont étroitement liés à votre équipe de vente, où vous avez des listes de cibles et des comptes clients définis. Vous choisissez vos clients avec les flux sortants, alors que les flux entrants vous choisissent.

Changer vos rapports de DTS peut être une véritable victoire. La concentration entraîne des résultats, et lorsque vous concentrez ces équipes, le résultat est plus de revenus.

9. Affichez vos prix d'ancrage les plus bas en ligne pour relier les points à la valeur. 

En 2007-2009, mettre votre liste de prix sur le site web était considéré comme avant-gardiste. Quelques années plus tard, la tarification libre est devenue attendue. La situation semble maintenant disparate - la plupart des sites disposent d'un onglet "prix", mais lorsque vous cliquez dessus, tout ce que vous voyez généralement, ce sont des niveaux d'emballage sans prix spécifiques attachés.

Les sites PLG envisagent la tarification différemment. Étant donné que leur produit "vedette" est souvent gratuit, ils ont tendance à montrer à quoi ressemble le premier niveau de produits payants. Cela permet à l'acheteur de faire immédiatement le lien entre la version gratuite et la version payante.

Si vous n'avez pas de version gratuite, mais que vous avez le concept standard de prix échelonnés, envisagez d'afficher au moins votre prix d'ancrage, le plus bas, pour éduquer votre acheteur et lui permettre de commencer à créer le lien avec la valeur. Cette approche donne le contrôle aux acheteurs et leur permet de commencer à attribuer une valeur à votre produit.

Dans l'ensemble, le PLG offre de nombreux avantages aux entreprises de logiciels : une distribution plus facile, une croissance virale et des ventes et une mise en œuvre à faible coût ou sans coût. L'un des points les plus attractifs de PLG est sa vélocité. L'expérience PLG ressemble généralement à ceci : Je suis allé sur un site, j'ai téléchargé le produit, et je l'utilise maintenant. Pas de contrats, pas de prix, et pas d'humains.

Les idées partagées ici sont conçues pour augmenter votre vélocité à un rythme de type PLG et en tirer des avantages considérables pour votre organisation.