Dans le premier volet de notre nouvelle série de rapports trimestriels sur le cloud , nous avons expliqué comment le marché s'est orienté vers la valorisation de la rentabilité des entreprises de cloud, même si cela se fait au détriment de la croissance (ce fil de discussion sur Twitter approfondit ces données).

Les mesures d'efficacité que les responsables de l'informatique en nuage peuvent suivre aujourd'hui pour obtenir une meilleure perspective de leur économie globale ne manquent pas. Les mesures d'efficacité des ventes et du marketing, telles que le rapport VLT/CAC, le retour sur investissement du CAC et le nombre magique, sont depuis longtemps les piliers des dossiers du conseil d'administration et des documents de collecte de fonds. Au fur et à mesure que le marché évolue, le burn multiple (net burn/net new ARR) s'est imposé comme un moyen populaire et global d'évaluer la croissance du burn par rapport à celle de l'ARR.

La difficulté avec ces mesures d'efficacité, cependant, est qu'elles ne sont pas tangibles d'une manière qui soit actionnable pour vos employés. Ils ressemblent davantage à des mesures financières qu'à des mesures opérationnelles, et il est difficile pour les employés d'appliquer ces concepts dans leurs activités quotidiennes.

Les améliorations du produit peuvent absolument avoir un impact important sur l'efficacité des ventes, mais ces améliorations sont un dérivé du travail de produit et d'ingénierie plutôt que quelque chose qui peut être considéré comme une priorité. Le multiple de brûlures met l'accent sur le fait d'avoir "moins de mauvaises brûlures" plutôt que d'être instructif sur les actions qui permettront réellement d'augmenter la rentabilité.

Notre conseil aux PDG de l'informatique dématérialisée ? Lors de votre prochaine réunion générale ou de vos prochains entretiens individuels avec les responsables fonctionnels, alignez votre équipe sur l'ARR par employé, un indicateur que nous appelons APE.

APE est l'abréviation de ARR par employé, et il s'agit d'une mesure extrêmement simple qui, selon nous, pourrait vous servir d'étoile polaire alors que vous naviguez en ces temps volatiles.

Pourquoi l'APE devrait-elle être l'étoile polaire de l'efficacité ?

La structure des coûts d'une entreprise de cloud computing est principalement déterminée par les personnes. Il existe d'autres coûts dont il faut tenir compte, comme les dépenses liées au cloud (dépenses sur AWS/Azure/GCP), les dépenses immobilières (moins importantes qu'auparavant !) et les dépenses sur d'autres applications SaaS dont vous avez besoin pour gérer votre entreprise. Mais environ 70 % de vos coûts, très probablement, seront directement liés à vos employés. Si vous voulez que votre entreprise devienne plus efficace, en fin de compte, c'est par votre base d'employés qu'il faut commencer.

Un point clé ici : L'optimisation de votre base d'employés devrait idéalement passer par un recrutement intelligent et mesuré, et non par une RIF (réduction des effectifs) réactive. En réalisant le premier objectif, votre entreprise pourra éviter le second. Lorsque vous tentez d'inculquer cette discipline d'embauche dans votre organisation, l'étoile du nord APE peut être un outil puissant.

En tant que manager ou cadre, chaque décision que vous prenez a un impact sur l'APE. Chaque nouvelle initiative ou projet qui doit être doté en personnel a un impact sur l'APE. Chaque rôle pourvu a un impact sur l'APE. Si vous pouvez automatiser une tâche avec Logiciel ou répartir les nouveaux projets entre les membres de l'équipe, votre APE s'améliore. Avant tout mouvement lié au personnel, l'APE doit être discuté.

Quelques repères clés à garder à l'esprit

Contrairement au nombre magique, ou à la "règle des 40", il n'y a pas de nombre APE unique que nous recommandons. L'APE d'une entreprise dont tous les employés sont installés dans la région de la baie de San Francisco, par exemple, doit être beaucoup plus élevé que celui d'une entreprise dont les employés se trouvent dans des régions où les coûts sont moins élevés pour atteindre la rentabilité. Mais nous pouvons vous offrir quelques points de données pour vous guider, tous dérivés des données de Capital IQ et de la recherche de Battery à travers de nombreuses années de développement d'entreprises Logiciel.

Chez les entreprises technologiques géantes et rentables comme Google et Meta, la société mère de Facebook, le nombre d'APE est nettement plus élevé que les comparaisons du nuage public : 1,7 million de dollars chez Google et 1,4 million de dollars chez Meta (en utilisant le revenu MRQ * 4 au numérateur comme approximation de l'ARR).

Parallèlement, les chiffres APE des entreprises SaaS plus petites et privées sont généralement beaucoup plus faibles. Vous pourriez être un peu surpris de la distance qui vous sépare de ces comparaisons. Une entreprise de série B avec 5 millions de dollars de RCA et 80 employés aurait un APE de seulement 63 000 $ ; une entreprise de série D avec 50 millions de dollars de RCA et 300 employés a un APE d'un peu moins de 167 000 $.

Si vous êtes encore loin de ces repères publics, ce n'est pas grave (et c'est normal). Sur la base de notre reconnaissance des modèles, voici les fourchettes d'APE que nous recommandons généralement de cibler par échelle d'ARR (avec des mises en garde concernant la marge brute, la situation géographique, le bilan et le taux de croissance prévu) :

Atteindre un APE plus élevé plus tôt dans le cycle de maturité est probablement un avantage net.  Dans l'ensemble, nous pensons que le fait d'avoir un objectif ambitieux d'atteindre 200 000 $ servirait bien à la plupart des entreprises en croissance à un stade intermédiaire ou avancé.  Ce n'est toujours pas suffisant pour atteindre le seuil de rentabilité, dont nous parlerons ensuite.

Suivi de votre APE d'équilibre (et pourquoi cela devrait figurer dans chaque deck de conseil)

Le calcul du seuil de rentabilité APE est "dépenses totales / employé". Les dépenses totales doivent inclure non seulement les frais de personnel, mais aussi toutes les dépenses (par exemple, les frais de marketing et les frais d'hébergement en nuage). Nous pensons qu'il est préférable de considérer le nombre d'employés à un moment précis plutôt que comme une moyenne sur une période donnée.

Les PDG doivent être conscients de leur seuil de rentabilité APE et suivre de près ce chiffre. L'APE au seuil de rentabilité peut être très différent d'une entreprise à l'autre - nous avons vu des chiffres aussi bas que 150 000 $ et aussi élevés que 450 000 $ et plus. Bill.com, par exemple, a un APE de plus de 450 000 $, mais n'est pas encore au seuil de rentabilité sur une base P&L ; Ceridian HCM a un APE de seulement 160 000 $, mais son flux de trésorerie disponible est positif.

Nous vous conseillons de ne pas inclure la rémunération à base d'actions (SBC) dans ce calcul, car il s'agit d'une dépense hors trésorerie qui n'a pas d'impact sur le seuil de rentabilité du cash-flow. Cela ne veut pas dire que la rémunération à base d'actions ne compte pas ; au contraire, elle a un impact considérable sur la création de valeur pour les actionnaires et est souvent sous-estimée. Le seuil de rentabilité APE incluant le SBC est beaucoup plus élevé, mais nous encourageons les entreprises à se diriger d'abord vers l'étape intermédiaire du seuil de rentabilité APE excluant le SBC.

Il est intéressant de noter : L'APE au seuil de rentabilité est en hausse pour les entreprises. La plupart des entreprises ne sont pas pleinement conscientes de la vitesse à laquelle le seuil de rentabilité APE augmente sur elles dans l'environnement inflationniste actuel.

Le coût total d'un employé a considérablement augmenté au cours des dix dernières années pour les entreprises du secteur des nuages. Selon nos estimations, le seuil de rentabilité de l'APE est passé d'environ 180 000 dollars il y a dix ans à 250 000 dollars aujourd'hui, certaines entreprises atteignant ou dépassant 300 000 dollars.  Les fondateurs ne doivent pas faire l'hypothèse de modélisation que les "dépenses totales par employé" sont constantes et que la seule croissance de l'APE suffit pour atteindre la rentabilité.  Vous devez discuter activement des stratégies permettant de contrôler l'APE au seuil de rentabilité au fil du temps (par ex. embauche dans des endroits à faible coût, ou modification de la composition du personnel pour avoir le niveau approprié d'employés débutants/salaires).

En fin de compte, le leadership du marché est toujours ce qui compte

Il est important que les entreprises examinent de plus près leur efficacité sur le marché actuel, mais il est également important de réfléchir à la manière dont vous atteignez cette efficacité.

Il est toujours important d'être le gagnant de votre marché. La nature de votre marché importe : Si vous êtes dans un espace produit-marché horizontal hautement concurrentiel (par exemple, l'outillage pour développeurs) par rapport à un marché SaaS vertical de niche où vous ressentez une pression concurrentielle limitée, cela peut avoir un impact sur la façon dont vous pensez à l'APE correct à votre point actuel dans le parcours de l'entreprise.

L'expérience des employés reste importante. Vous voulez construire une entreprise où les grands talents veulent travailler et se sentent soutenus. La culture compte absolument toujours.

Si vous êtes dans une situation où vous avez levé des fonds une fois (ou deux !) en 2021 et que vous avez des années de liquidités en banque, l'austérité n'est probablement pas prudente, mais une plus grande discipline l'est probablement. Vous pouvez faire baisser le seuil de rentabilité APE en automatisant les tâches répétitives ou en simplifiant le programme des avantages offerts à vos employés (de nombreuses "solutions de points d'avantages" ont une utilisation de <10%).

En conclusion :

Nous vous conseillons de commencer à vous concentrer dès aujourd'hui sur l'APE actuel et le seuil de rentabilité, en particulier si votre ARR est supérieur à 20 millions de dollars.

La discipline opérationnelle a toujours été un muscle important à construire, mais dans un environnement de "capital libre", l'accent pourrait attendre jusqu'après l'introduction en bourse. En fait, dans notre post T2D3 d'il y a plusieurs années ne faisait même pas référence au besoin d'efficacité.

Regardez votre APE actuel et où votre modèle financier vous place à la fin de l'année. Si votre modèle prévoit une baisse de votre APE d'une année sur l'autre, vous devriez le revoir en profondeur. Idéalement, l'entreprise peut faire des progrès significatifs sur l'APE chaque année.

Pour donner un exemple de la façon de rendre cela réalisable : cette semaine, l'une de nos entreprises en phase de pré-IPO a décidé de rallier toute son entreprise autour de l'objectif d'atteindre 200 000 dollars d'APE. Il s'agit d'une augmentation de près de 25 % par rapport à leur APE actuel, et d'un excellent point médian sur leur chemin vers le seuil de rentabilité de l'APE.

En fin de compte, votre entreprise ne sera pas évaluée en tant que multiple de votre APE, mais en tant que valeur actualisée de vos flux de trésorerie futurs (à moins, bien sûr, que nous parlions de NFT de Bored Ape !). Vous devez disposer d'une mesure de l'étoile du nord qui aidera votre équipe à vous y conduire. Nous pensons que l'APE est la mesure la plus élégante autour de laquelle se réorienter, et elle peut être au centre de vos présentations à toutes les mains au fil du temps. L'APE actuel et l'APE au seuil de rentabilité constituent les poteaux d'objectif à court terme, et les objectifs du tableau ci-dessus peuvent servir de points de référence pour le prochain chapitre du voyage.

Cet article a été initialement publié dans TechCrunch.