La plupart des entrepreneurs se concentrent sur les aspects économiques de l'opération lorsqu'ils négocient avec les investisseurs : pourcentage de participation, valorisation, préférences et autres conditions. Ces éléments sont tous importants, mais les choses plus simples le sont tout autant, surtout dans le marché volatil d'aujourd'hui.

Pensez-y. Prendre un financement en capital-risque est le début d'une relation intime, compliquée et généralement à long terme. Il est plus facile de divorcer de son conjoint que de se débarrasser de ses investisseurs. (Sérieusement. Et les investissements en capital-risque durent généralement plus longtemps que la durée moyenne pendant laquelle les gens restent mariés avant un divorce - huit ans aux États-Unis, selon The Economist).

D'autant plus que les valorisations chutent et que les marchés se bousculent, il est tentant de s'emparer de tous les financements possibles, auprès de tous les partenaires possibles. Mais un cauchemar bien financé avec le mauvais partenaire peut devenir désastreux.

Quelles questions devriez-vous poser pour savoir si vous êtes associé avec le bon investisseur - celui qui vous accompagnera dans les bons et les mauvais marchés ? En d'autres termes : Comment pouvez-vous rendre la pareille à cette personne et à son cabinet qui font preuve d'une diligence raisonnable à votre égard avant de vous marier ?

Certaines des questions sont évidentes : ce cabinet a-t-il réalisé des transactions dans votre secteur particulier ? Ont-ils un historique de sorties et une bonne réputation dans la communauté ? Mais il y a aussi des questions moins évidentes - et révélatrices - que vous ne vous rendez probablement pas compte que vous devriez poser, surtout sur le marché actuel. En voici quelques-unes.

Comment cet investisseur gère-t-il le stress ?

Inévitablement, les entreprises rencontrent des difficultés en cours de route. Lorsque les temps seront durs, votre investisseur serrera-t-il trop fort le volant, paniquera-t-il complètement ou vous aidera-t-il à éviter les embouteillages ? Sont-ils des hurleurs ou une présence contemplative dans la salle du conseil, peu importe la difficulté de la situation ?

Il est facile d'être un excellent investisseur lorsque les temps sont favorables, mais voir comment les investisseurs fonctionnent dans l'adversité est probablement une information plus précieuse pour vous. Demandez à votre CV de vous expliquer sa philosophie sur la façon de faire face à l'adversité, avec des exemples précis.

Qu'est-ce que les PDG dont les entreprises n'ont pas fonctionné avec cet investisseur ont à dire ?

Établissez des contacts avec ces personnes de manière indépendante - ne vous contentez pas de citer les noms que votre investisseur potentiel vous propose. Les questions clés à examiner sont les suivantes : Qu'est-il arrivé exactement à votre relation lorsque vous avez rencontré ce ralentisseur ? L'investisseur a-t-il cessé de venir aux réunions du conseil d'administration - peut-être vous a-t-il confié à un subalterne de l'entreprise ? A-t-il été plus lent à retourner les appels téléphoniques, ou tout aussi impliqué dans votre entreprise qu'auparavant ?

D'après mon expérience, la communication entre un investisseur et un PDG devrait augmenter lorsque les temps sont durs. Idéalement, le VC devrait parler au PDG plusieurs fois par semaine et se concentrer sur la prise de mesures décisives. En aucun cas, le VC ne doit prendre du recul et laisser quelqu'un d'autre (par exemple un junior) gérer la situation.

Dans quelle mesure leurs conseils tactiques sont-ils judicieux - notamment sur le terrain ?

Posez aux investisseurs des questions opérationnelles ou financières très spécifiques et pertinentes pour votre entreprise. Si vous êtes une entreprise de logiciels B2B, l'une d'entre elles pourrait être : "Mon vice-président du produit et mon vice-président de l'ingénierie ne sont pas d'accord sur la feuille de route du produit. Comment dois-je gérer cela ?" Ou encore : "J'ai du mal à créer un sentiment d'urgence dans mon pipeline de vente - à faire en sorte que les clients sentent qu'ils doivent acheter maintenant. Comment puis-je faire ça ?"

Vous pouvez également parler de l'allocation des ressources et demander des conseils sur la façon de développer votre entreprise plus rapidement sans brûler plus de capital. Les VCs peuvent également offrir des conseils sur la structuration de futurs cycles de financement (même s'ils seront évidemment intéressés).

Toutes ces questions d'approfondissement peuvent vous donner un avant-goût de la philosophie de votre futur investisseur en matière de traitement des questions commerciales importantes. Et si vous ne choisissez pas ce CV en particulier, vous obtiendrez au moins de bons conseils gratuits.

Ont-ils assez d'argent pour faire un suivi des investissements ?

Ne vous laissez pas séduire par un VC de haut niveau au point d'oublier de vérifier s'il peut réellement vous soutenir à travers vos différentes étapes de croissance - ce qui peut prendre plus de temps que vous ne le pensez si l'entreprise n'est pas performante ou si l'économie ne se porte pas bien.

Ne choisissez pas un spécialiste de la phase d'amorçage, par exemple, si vous avez besoin que cet investisseur fournisse 20 millions de dollars de capital au cours de la vie de votre entreprise. Ce n'est tout simplement pas le modèle d'affaires d'un capital-risque de démarrage. Ces investisseurs très précoces jouent un rôle essentiel dans l'écosystème du capital-risque, mais ils ne disposent pas des liquidités nécessaires pour effectuer des tours de table très importants.

Au fil du temps, vous aurez probablement affaire à plusieurs VC, qui investissent souvent dans des tours de table ensemble dans un syndicat. Assurez-vous que vous êtes en phase dès le départ en ce qui concerne le montant que chacun sera prêt à investir dans les tours ultérieurs. Posez des questions spécifiques sur les sommes que cette société de capital-risque a à investir maintenant et qu'elle prévoit de garder en réserve pour de futurs financements.

Quels angles morts votre investisseur apportera-t-il à votre startup ? Et les attentes sont-elles alignées ?

Vous présentez une application mobile ou grand public à des investisseurs qui s'intéressent aux start-ups de type SaaS et cloud computing ? C'est une mauvaise idée - la leçon à retenir est la suivante : connaissez votre public.

Les investisseurs en capital-risque sont dirigés par leur cerveau et leurs tripes, mais les instincts - qu'ils soient reconnus ou non - sont fortement colorés par les expériences individuelles. Amenez vos investisseurs potentiels à parler franchement de leurs propres expériences et défis dans votre domaine spécifique, qu'il s'agisse de commerce électronique ou de cloud computing. Les investisseurs veulent être sûrs que vous apportez une curiosité sans relâche à la compréhension de votre secteur, en particulier lorsqu'il semble que vous êtes sur la mauvaise voie. Attendez-vous à la même chose d'eux.

Parlez également à votre VC pour savoir si vous êtes tous deux en phase avec les étapes clés de l'entreprise et les définitions du succès. Découvrez quelle métrique le VC utiliserait pour déterminer si cet investissement est réussi : un rendement de 3X, un rendement de 10X ou un rendement de 100X ? Seulement une introduction en bourse, et non une vente à un acquéreur plus important ? Vous ferez partie d'un fonds de capital-risque spécifique, vous voulez donc vous assurer que vous êtes tous sur la même longueur d'onde.

Je suis fermement convaincu que de grandes entreprises peuvent être créées dans n'importe quel environnement de marché. Cette année ne fait pas exception. Mais avant de faire le grand saut et d'accepter un financement à risque, je vous encourage à poser ces questions et d'autres questions détaillées aux investisseurs potentiels. Veillez à ce que votre relation VC démarre du bon pied et, à l'instar d'un grand mariage, évolue vers un partenariat réussi et solide.

*Cet article est paru initialement sur TechCrunch