Les temps sont devenus plus difficiles pour de nombreuses entreprises technologiques de toutes tailles. L'ère de l'argent facile et des taux d'intérêt bas est révolue et de nombreux investisseurs exigent plus de rigueur de la part des entreprises qu'ils soutiennent. Finie la croissance à tout prix - les leaders du logiciel doivent se concentrer sur une croissance intelligente, une discipline et des revenus durables en 2024 et au-delà.

Il est toujours délicat d'aider les petites entreprises en phase de démarrage et les entreprises technologiques plus importantes et plus matures à atteindre leur potentiel. Heureusement, l'année dernière, nous avons entendu et partagé de nombreux conseils sur la création d'entreprise de la part de nos collègues et des brillants professionnels de notre réseau.

Voici 12 conseils de l'équipe Battery à prendre en compte à l'aube de 2024 :

1. Les entreprises B2B en phase de démarrage devraient, en plus d'autres indicateurs, se concentrer sur la vélocité du logo.

Dans notre rapport 2023 State of OpenCloud, nous avons recommandé aux entreprises Logiciel en phase de croissance de se concentrer sur la vélocité du logo plutôt que sur l'augmentation du chiffre d'affaires :

"Nous savons qu'au fur et à mesure que les entreprises arrivent à maturité, elles s'appuient sur les revenus de l'expansion pour stimuler la croissance. Cependant, la vélocité du logo permet de s'assurer que la base de clients est suffisamment importante pour alimenter la croissance future, mais aussi d'aligner les ventes pour équilibrer les nouveaux ARR et les ARR d'expansion dès le premier jour".

À retenir : Veillez à ce que votre équipe de vente s'efforce de recruter de nouveaux clients. Il peut être préférable de mettre un pied dans la porte de plusieurs entreprises plutôt que de vous rendre dépendant d'un ou deux gros clients, même s'ils génèrent des revenus importants.

2. Avant tout, veillez à ce que votre produit soit le meilleur de sa catégorie.

Dans sa tribune de novembre 2023, publiée à l'origine dans le Times, Zak Ewen, notre collaborateur londonien Partner, a donné quelques conseils spécifiques sur la manière dont les entreprises technologiques basées au Royaume-Uni peuvent lutter contre les concurrents américains sur le sol britannique et prospérer.

Mais l'un des principaux conseils de Zak sur la manière dont les entreprises britanniques peuvent acquérir un avantage concurrentiel - "travailler dur et tôt pour affiner et perfectionner leur produit" - s'applique aux entreprises à tous les stades et dans toutes les zones géographiques.

À retenir: Rien ne remplace un produit de haute qualité, qui attire naturellement les clients et vous distingue de la concurrence.

3. Les entreprises en phase de démarrage doivent réfléchir attentivement à la culture de rémunération qu'elles sont en train de créer.

Dans son article intitulé "The Dangers of a High Compensation Culture" (Les dangers d'une culture de la rémunération élevée), paru dans The Information, Battery Partner Marcus Ryu a mis en garde contre le fait que l'évaluation de votre rémunération par rapport à des pairs mieux établis, dans le but de rivaliser avec les meilleurs, peut être un jeu perdu d'avance. L'instauration d'une culture de rémunération élevée peut rendre plus difficile l'obtention d'une valeur d'entreprise durable et peut vous coller un personnel motivé principalement par l'argent et qui n'est pas nécessairement dévoué à la mission.

Marcus suggère plutôt que les dirigeants "mettent en avant les trois choses extraordinaires qu'une startup a à offrir : (1) une valeur en capital qui peut atteindre plusieurs multiples de la valeur actuelle ; (2) une opportunité d'apprentissage profond et de croissance rapide au service d'une mission qui change le monde ; et (3) l'immense récompense professionnelle de participer à l'émergence d'un nouveau leader sur le marché".

À retenir : Réfléchissez bien à la rémunération et à la manière dont elle motive les talents. L'argent compte, mais d'autres facteurs culturels peuvent avoir plus d'importance à long terme.

4. Réévaluez votre (vos) relation(s) bancaire(s) aussi souvent que vous réévaluez vos autres partenariats clés.

Lors d'un webinaire sur la gestion de la trésorerie après la mise sous séquestre et la vente de la Silicon Valley Bank, Brian Kinion, directeur financier de MX*, a conseillé aux entreprises en phase de démarrage d'établir des relations bancaires redondantes avec des institutions de différentes tailles, de maximiser leur stratégie de balayage entre les comptes et de repenser régulièrement les partenariats bancaires. a déclaré M. Kinion : "La plupart des partenariats commerciaux font périodiquement l'objet d'un nouvel appel d'offres afin de réorienter les relations et de s'assurer qu'elles sont toujours mutuellement bénéfiques.

À retenir : Évaluez votre/vos banque(s) chaque année. Quel est le montant des frais que vous payez ? Obtenez-vous les meilleurs tarifs ? Pourriez-vous obtenir un levier opérationnel plus important ? La technologie de la banque suit-elle le rythme de votre croissance ?

5. Une bonne cybersécurité protège ce qui est le plus important.

Lors d'un webinaire sur la préparation à la cybersécurité, Daniel Schwalbe, RSSI de DomainTools*, a déclaré que la stratégie de cybersécurité d'une entreprise devrait se concentrer en particulier sur ce qu'il appelle ses "joyaux de la couronne". Il les définit comme tous les actifs qui, s'ils sont compromis lors d'une violation, pourraient potentiellement vous faire fermer vos portes. Le conseil de Schwalbe : Évaluez constamment les lacunes de votre programme, en connaissant vos principaux points d'exposition, en particulier les "joyaux de la couronne" de votre entreprise.

À retenir : En matière de cybersécurité, sachez ce qui compte le plus - et réévaluez constamment le niveau de protection de vos actifs clés.

6. Ne vous contentez pas de vendre des pelles.

Battery Operating Partner Bill Binch a fait part d' un conseil qu'un mentor lui avait donné un jour : "Personne ne va à Home Depot pour acheter une pelle. Ils vont à Home Depot parce qu'ils ont besoin d'un trou dans le sol". Pour les startups, cela signifie que votre argumentaire de vente doit se concentrer sur la résolution du problème du client, et non sur les caractéristiques de votre produit. Comme l'explique Binch :

"Écoutez le discours de prospection de votre propre équipe. S'agit-il de parler de ce que fait votre produit ou du type de résultat qu'il génère ? Si elle est spécifique à un produit ou remplie de jargon, il est peut-être temps de réfléchir plus clairement aux trous que vos clients essaient de creuser. N'oubliez pas que votre argumentaire doit toujours répondre à trois questions classiques : Pourquoi acheter ? Pourquoi acheter maintenant ? Pourquoi m'acheter ?"

Cet avis fait écho aux conseils opportuns donnés par Scott Goering et Evan Witte, l'équipe de Battery chargée de la gestion de la commercialisation et du développement. Dans un article publié par Substack en novembre 2023 sur l'état de l'IA générative, les auteurs soulignent que les entreprises se concentrent sur le potentiel de l'IA à résoudre des problèmes commerciaux, et non sur ses caractéristiques. Comme le dit l'équipe BD : "Les startups spécialisées dans l'IA devraient présenter le problème commercial que leur outil résout ou l'opportunité commerciale qu'il peut débloquer, et non pas vanter la technologie elle-même."

Ce qu'il faut retenir : Concentrez-vous toujours sur le problème du client, et non sur votre technologie.

7. Le marketing d'entreprise doit se concentrer sur l'aide à la vente pour remporter des marchés.

Lors de notre podcast "Sound Bites", Stacey Epstein, CMO de Freshworks, nous a confié qu'elle jugeait la qualité des supports marketing à l'aune d'une seule mesure : "De quoi les ventes ont-elles besoin pour remporter des marchés ? C'est la question ultime que tout spécialiste du marketing devrait se poser". Elle a ajouté que l'on peut toujours savoir qui fait du bon travail au sein de l'équipe de marketing grâce aux commentaires que l'on entend de la part des vendeurs.

Ce qu'il faut retenir : Toutes les parties d'une entreprise Logiciel doivent se concentrer sur l'augmentation des revenus, et pas seulement sur les ventes.

8. Les responsables des équipes de vente doivent également être impliqués dans le jeu.

Dans un autre épisode de "Sound Bites", Michelle Benfer, ancienne vice-présidente des ventes chez HubSpot, a décrit la structure inhabituelle des quotas de son entreprise. Alors que la plupart des entreprises prévoient une marge d'erreur, de sorte qu'un chef d'équipe atteigne son quota si ses représentants atteignent 90 % du leur, et que l'entreprise atteigne ses chiffres si les représentants atteignent 80 % de leurs quotas, HubSpot renverse ce scénario. Lorsque les commerciaux atteignent 100 % de leurs quotas, ils atteignent 90 % de l'objectif de l'entreprise pour le trimestre.

Benfer poursuit : "C'est à moi, le dirigeant, d'avoir un rôle à jouer pour amener mes collaborateurs à se surpasser. En tant qu'équipe dirigeante, il nous incombe vraiment de faire en sorte que nos représentants gagnent d'abord, et que l'entreprise gagne ensuite."

Ce qu'il faut retenir : Mettez vos commerciaux sur la voie de la réussite et incitez vos chefs d'équipe à aider leurs équipes à être plus performantes.

9. Décrivez votre produit aux journalistes comme un être humain d'abord, comme un technicien ensuite.

Si vous souhaitez présenter votre produit aux médias, le rédacteur technique Joe Williams a donné d'excellents conseils dans le cadre du podcast Just Checking In, le podcast sur les communications technologiques que je coanime avec Keyana Corliss, aujourd'hui vice-présidente de la communication d'entreprise mondiale chez Tanium.

Tout d'abord, Joe a fait remarquer qu'il ne fallait pas réduire votre présentation à sa plus simple expression de peur d'être trop technique. Il a ajouté :

"Le moyen de m'inciter à couvrir votre entreprise n'est pas de me présenter votre PDG en train de dire la même chose que tous les autres PDG. Contactez-moi et présentez-moi le produit. Faites-moi une démonstration. Présentez-moi vos ingénieurs, les personnes qui travaillent sur ce projet. Cette approche plus ouverte est tellement plus avantageuse dans ce secteur".

Il a également mis en garde contre le fait d'écrire toute l'histoire pour le journaliste. Les rouages de votre technologie peuvent les aider à trouver la véritable valeur "aha" de votre produit.

Ce qu'il faut retenir : Démarquez-vous des journalistes en vous montrant humain et en leur donnant plus d'accès, et non plus la même chose.

10. Les présentations aux médias doivent être courtes et très pertinentes.

Dans un autre épisode de Just Checking In, Laura Batchelor, productrice principale de CNBC, a fait remarquer que la première étape d'une présentation réussie est de connaître son public. Lisez la publication ou regardez l'émission que vous souhaitez présenter et assurez-vous que votre présentation est bien ciblée. Elle a également déclaré :

"Faites en sorte que le texte soit très court. La télévision est si rapide. Je n'ai pas besoin d'un pitch complet d'une page avec toutes les informations dont j'aurais besoin. J'ai besoin de savoir quel est le titre, pourquoi il est important pour l'ensemble du secteur. S'il ne s'agit pas d'une société cotée en bourse, peut-elle être comparée à d'autres sociétés cotées en bourse qui peuvent parler d'un secteur plus large ?

À retenir : Les journalistes et les producteurs sont plus occupés que jamais. Allez à l'essentiel rapidement - et expliquez pourquoi votre histoire est pertinente pour leur public.

11. Restez stratégique dans votre décision de pénétrer de nouveaux marchés mondiaux.

Dans notre podcast "Sound Bites", Abe Smith, responsable de longue date des ventes internationales et client de Gestion de commercialisation et de développement, rappelle aux auditeurs qu'il faut bien réfléchir avant de se développer à l'étranger. Il a insisté sur la nécessité d'avoir un "pourquoi" fort et bien articulé avant de s'engager dans l'expansion d'un marché. Il a noté :

"Ce qu'il faut vraiment envisager, c'est le stress que cela va représenter pour l'entreprise. L'entreprise est-elle prête ? Et la récompense en vaut-elle la peine pour les quelques personnes vitales que vous abandonnez ailleurs ?"

Pour des conseils plus complets sur la pénétration des marchés mondiaux, consultez le guide Hop the Pond de Bill Binch : A guide for expanding your EMEA operations to the U.S. (Un guide pour l'expansion de vos activités EMEA aux États-Unis ). Il y a trop de bons conseils pour les résumer !

À retenir : Vous ne gagnerez pas tout de suite de l'argent sur un nouveau marché, alors assurez-vous à l'avance que vous vous y développez pour les bonnes raisons.

12. Dans le domaine de la technologie, il est parfois préférable d'être différent.

Max Schireson, Battery Operating Partner et ancien PDG de MongoDB, a rédigé un billet de Substack qui donne à réfléchir et qui conseille de construire différemment - et non pas mieux, plus vite et moins cher - pour créer de la valeur dans l'industrie technologique.

Selon Max, "faire quelque chose différemment est très différent de le faire mieux". Lorsque vous faites quelque chose différemment, votre produit peut être moins bon pour certaines personnes et meilleur pour d'autres. Souvent, les opinions sur ce qui est "mieux" ou "moins bien" sont subjectives, et les utilisateurs seront divisés sur le choix qu'ils préfèrent".

Ce qu'il faut retenir : La poursuite de l'innovation, bien que beaucoup plus difficile, peut porter beaucoup plus de fruits.

À l'aube de cette nouvelle année, nous restons déterminés à relever les défis et à saisir les opportunités qui s'offrent à nous, aux côtés de nos entreprises Portefeuille et de nos équipes de direction, afin de continuer à favoriser l'innovation technologique, à encourager la croissance et à promouvoir la réussite.

Nous vous souhaitons une année 2024 brillante et axée sur la croissance !