En Allemagne, où je passe davantage de temps ces jours-ci, les grandes entreprises technologiques, comme Siemens ou SAP, sont depuis longtemps réputée pour leur qualité et leur réussite. D'un autre côté, de petites entreprises technologiques allemandes ont fait irruption sur la scène internationale, y compris de nombreuses « licornes ».

Mais qu'en est-il des PME allemandes, connues collectivement sous le nom de Mittelstand ?

Ces petites et moyennes entreprises allemandes, généralement familiales et basées dans de petites villes, constituent l'épine dorsale de l'économie allemande. Qu'elles fabriquent des pièces détachées, des produits chimiques ou des logiciels de pointe, les PME sont généralement solides, fiables et soucieuses de leur communauté. En fait, dans de nombreuses villes allemandes, la majorité de la population travaille pour une PME : en 2020, ces entreprises représentaient 57,6 % de l'emploi en Allemagne et 34,4 % des revenus nationaux. En 2018, elles représentaient 99,5 % des entreprises allemandes.

Nombre de ces entreprises possèdent tous les ingrédients pour connaître un succès éclatant : des produits étonnants et des marques fortes, des clients fidèles et des employés dévoués. Mais beaucoup d'entre elles ont été freinées par un état d'esprit conservateur, peu enclin à prendre des risques, qui a empêché les investissements extérieurs, et donc la capacité de recruter des dirigeants plus expérimentés, d'adopter de nouvelles technologies et de pénétrer de nouveaux marchés.

À mon avis, les PME prometteuses qui ne se concentrent pas sur ce type de croissance risquent d'être laissées pour compte dans une économie plus globale, axée sur la technologie. En tant que general partner de l'équipe de private equity de Battery Ventures, j'ai investi dans de nombreuses PME du secteur des logiciels. Nous voulons aider ces entreprises à réaliser leur plein potentiel et à créer des entreprises résilientes et durables.

Les PME ont commencé à se rendre compte qu'en élargissant leurs horizons et en s'associant à des investisseurs extérieurs, elles pouvaient rencontrer davantage de succès. En effet, les investissements étrangers en Allemagne, y compris dans les PME, ont grimpé en flèche depuis 2018. En 2020, plus de 1 000 entreprises allemandes ont reçu un total de 12,5 milliards d'euros, soit près de 14,5 milliards de dollars américains, de la part d'investisseurs institutionnels, malgré la pandémie.

Alors, comment les dirigeants de PME doivent-ils envisager de sortir des sentiers battus pour se développer ? Sur la base de mon expérience avec ces entreprises, je me concentrerais sur trois stratégies principales :

Commencez à planifier la succession.

Les PME devraient se concentrer sur la planification de la succession et le recrutement des dirigeants en général, et plus particulièrement sur le recrutement de dirigeants de premier ordre qui peuvent aider les entreprises familiales prospères à passer au niveau supérieur.

Actuellement, de nombreuses PME sont confrontées à des problèmes de succession, car les enfants, voire les petits-enfants, des fondateurs ne souhaitent plus travailler dans l'entreprise familiale. D'ici 2022, selon certaines estimations, environ un entreprise sur cinq pourrait changer de propriétaire ou faire faillite.

Les PME tournées vers l'avenir recruteront de nouveaux dirigeants dotés d'une expertise fonctionnelle spécifique (dans les domaines de la mise sur le marché, de l'ingénierie, de la gestion des produits, des RH ou des finances), ce qui gagne en importance à mesure que les entreprises se développent, se diversifient et se mondialisent. Il est souvent difficile de trouver des dirigeants spécialisés et efficaces dans les petites villes où ces entreprises ont leur siège. À l'ère du travail à distance, les PME doivent faire preuve d'ouverture d'esprit à l'égard des dirigeants qui ne vivent peut-être pas sur place, mais aussi à l'égard de la collaboration avec des investisseurs internationaux qui peuvent faire appel à leurs réseaux pour faciliter le recrutement.

Redoublez d'efforts en matière d'innovation produit pour rester en tête.

Pour se développer et évoluer, une entreprise doit également proposer d'excellents produits que les clients ont envie d'acheter. C'est pourquoi j'encourage les entreprises allemandes de taille moyenne à redoubler d'efforts en matière d'innovation et de R&D et à ne pas avoir peur de se lancer en exploitant les nouvelles technologies telles que le cloud computing, le développement de logiciels flexibles et l'IA.

Les PME axées sur la technologie le font déjà en grande partie, en lançant des produits de haute qualité, totalement prêts à l'emploi, après des recherches, un développement et des tests approfondis, et non en lançant rapidement des produits logiciels à viabilité minimale (MVP), comme le font de nombreuses entreprises technologiques américaines. Mais elles peuvent parfois être réticentes à prendre de gros risques comme le transfert de leurs produits principaux (qu'elles ont souvent pris des décennies à développer) dans le cloud, avec tous les risques et les coûts que cela implique. Pourtant, ce type d'investissement, tant en termes de temps que d'argent, est indispensable à terme. En franchissant le pas, les PME peuvent finalement bénéficier d'un avantage concurrentiel mondial et ne pas se laisser distancer par une nouvelle génération de concurrents, étrangers et nationaux.

Voyez plus grand.

La mondialisation du commerce et l'émergence de la Chine en tant que producteur sophistiqué sur le plan technologique ont créé de nouveaux défis pour les PME. En effet, beaucoup de ces entreprises sont des champions régionaux en Allemagne mais n'ont pas cherché à s'étendre, même à d'autres pays européens. J'ai vu beaucoup de ces entreprises commencer à créer des plans de croissance qui incluent une croissance organique et inorganique par le biais d'acquisitions ciblées et rentrées. Ce type de fusion et d'acquisition peut accélérer l'expansion internationale, compléter l'offre de base d'une entreprise, tout en lui permettant de conserver ses liens de longue date avec sa ville natale et sa base d'employés.

Les acquisitions ne sont qu'un moyen de se développer, bien sûr. Les PME peuvent accélérer leur croissance organique en réfléchissant aux opportunités de marché, à la portée géographique, à la gamme de produits et même à l'évolutivité de leur propre infrastructure. Les PME doivent se demander : avons-nous les produits et le capital nécessaires pour nous développer à l'international ? Quels nouveaux marchés devrions-nous pénétrer ensuite ? Investissons-nous efficacement dans les ventes et le marketing pour atteindre tous les nouveaux clients potentiels ? Tirons-nous parti des opportunités au sein de notre clientèle existante ?Notre produit offre-t-il une valeur plus convaincante lorsqu'il est associé à un produit complémentaire ?

Quelle est la prochaine étape ?

J'espère que davantage de PDG de PME verront les avantages que les partenariats peuvent apporter, et que davantage de ces entreprises pourront devenir des champions transfrontaliers. De nombreuses PME ont de nombreuses possibilités de croissance devant elles ; plus qu'elles ne le pensent. Que les fondateurs souhaitent continuer avec l'entreprise tout au long de ce parcours, ou diversifier leur patrimoine tout en préparant l'entreprise pour la prochaine phase, les PME ne doivent pas « rester en retrait ».

Cet article a été initialement publié sur Forbes.