Comment, en tant qu'entreprise SaaS, validez-vous l'adéquation produit-marché ? Faire évoluer une équipe de vente ? Et réussir à développer votre entreprise à l'étranger ? Phil Fernandez, PDG de Marketo*, poursuit sa discussion sur ces sujets et d'autres dans son interview vidéo "SaaS Adventure" avec Neeraj Agrawal de Battery. Vous pouvez visionner les trois premiers segments de la discussion ici.

Dans le segment 4 (ci-dessus), Phil évoque les entretiens approfondis que lui et son cofondateur ont menés avec des spécialistes du marketing pour déterminer exactement les fonctionnalités que le produit Marketo devrait offrir, et comment il devrait être utilisé sur le terrain, avant de concevoir le produit. Ils ont déterminé qu'en général, "le marketing avait été mal desservi" par la technologie, en partie parce que les fonctions et les budgets marketing au sein des entreprises étaient si diversifiés, couvrant tant de types d'activités différentes. En fin de compte, les dirigeants de Marketo ont décidé de ne pas poursuivre un modèle commercial "freemium" ; au lieu de cela, ils ont avancé plus lentement et ont essayé de capturer des clients précieux et payants. "Notre objectif était de savoir comment obtenir 100 000 clients payants, et non un million de clients gratuits", explique Fernandez à Agrawal.

[tweetherder]Pourquoi le freemium n'était pas le bon modèle pour @Marketo-@philf1217 s'entretient avec @NeerajVC en vidéo[/tweetherder].

Segment 5 : Mise à l'échelle de la gestion des ventes 

Ici, Fernandez et Agrawal parlent des défis liés à l'extension des opérations - en particulier, l'équipe de vente d'une entreprise - au fur et à mesure que le chiffre d'affaires d'une entreprise atteint divers jalons. Trouver les bons vendeurs et les bons chefs de vente devient crucial. (Agrawal a inventé le terme #T2D3, ou "triple, triple, double, double, double" pour décrire les sauts de revenus que connaissent de nombreuses entreprises SaaS à différentes périodes). "Chaque étape est difficile parce qu'elle fait bouger le fromage, elle change les choses", dit Fernandez. "Et les gens doivent trouver de nouvelles façons de travailler ensemble. Lorsque vous envisagez de créer de nouvelles couches de gestion, tout change."

[tweetherder]#T2D3 n'est pas sans douleurs ; les conseils de @philf1217, @marketo sur la gestion de la mise à l'échelle[/tweetherder].

[tweetherder]Augmenter les ventes signifie changer toute la façon dont vous gérez une entreprise ; leçons de @marketo par @philf1217[/tweetherder]

Segment 6 : Expansion internationale

Enfin, M. Fernandez s'entretient avec M. Agrawal du processus toujours difficile d'expansion des activités d'une entreprise à l'étranger. Fernandez est convaincu que les entreprises doivent disposer d'une masse critique de ressources prêtes à soutenir ce mouvement avant de le faire. "Je pense que le fait d'aller à l'échelle internationale est surtout la façon dont je vois l'échec", note-t-il. "Vous devez disposer des ressources nécessaires pour passer à l'échelle". Dans le cas de Marketo, la société a concentré ses ressources dans un seul centre de vente européen, Dublin, et a déployé du personnel de vente, de support produit et de marketing dès le départ.

[tweetherder]Vous envisagez de vous développer à l'étranger ? Ne soyez pas bon marché, dit @philf1217 de @Marketo[/tweetherder].

[tweetherder]Dublin avait une "tradition de vente par téléphone" et un grand chef des ventes pour la poussée outre-mer de @Marketo. @philf1217[/tweetherder]

Phil Fernandez a été le premier invité de la série de vidéo-interviews SaaS Adventure d'Agrawal. Dans la série, Agrawal, un partenaire général de Battery et un investisseur SaaS, analyse les tenants et aboutissants - et les hauts et les bas - de la construction d'une entreprise Logiciel de rupture, offrant des leçons pour les entrepreneurs. Pour voir d'autres vidéos de l'interview de Fernandez, cliquez sur ici. Et ici est le lien vers le billet inaugural du blog SaaS Adventure de Neeraj, qui prépare le terrain pour ces interviews de PDG.