Les organisations dépenseront 1,3 trillion de dollars dans le monde entier sur les logiciels et services d'entreprise cette année. Si vous êtes un entrepreneur en train de créer une entreprise de logiciels de nouvelle génération, vous vous demandez sans doute : Comment puis-je obtenir ma part du gâteau ?

Ce n'est pas facile. Sur le marché actuel, qui évolue rapidement et où le modèle de livraison SaaS prédominant signifie que les clients peuvent facilement se tourner vers un concurrent, il est extrêmement difficile de créer une entreprise qui se distingue par sa valeur durable. Mais bon nombre des leaders actuels de l'industrie du logiciel - des sociétés nouvellement cotées en bourse comme Marketo*, WorkDay et Tableau avec des capitalisations boursières de plusieurs milliards de dollars, et des stars à croissance rapide comme Box, Dropbox et Atlassian, qui sont les prochaines sur la liste des introductions en bourse - peuvent apprendre aux entrepreneurs en herbe beaucoup de choses sur la façon de construire une centrale logicielle mondiale. Qu'est-ce que ces entreprises ont fait de bien pour " entrer dans le jeu " face à des opérateurs historiques vieillissants mais toujours bien implantés comme Microsoft, Oracle et SAP ? Je crois que ces entreprises font tout simplement les bons choix.

Dans une série d'articles de blog au cours des prochains mois, je présenterai ce que j'appelle le Playbook de l'entrepreneur en logiciel, en soulignant une variété de blocs de construction essentiels dont chaque entreprise de logiciel a besoin pour avoir une chance de réussir. Voici quelques-unes de ces pièces essentielles :

• Cloud - Comment puis-je exploiter le cloud pour optimiser la livraison et le support de mon produit ?
• Modèle commercial Freemium - Comment permettre aux clients d'utiliser une version gratuite de mon produit avant de l'acheter ?
• Big Data - Comment utiliser les données et l'analyse prédictive pour rendre les utilisateurs finaux plus productifs ?
• Mobilité - Comment créer un produit génial pour un monde mobile ?
• Design UI/UX - Comment rendre mon produit réellement agréable à utiliser pour les clients ?
• Succès de la clientèle - Comment m'assurer que les clients tirent une véritable valeur de mon produit et ne se désistent pas ?

Selon le cabinet d'études Gartner, le marché du logiciel SaaS basé sur le cloud devrait connaître une croissance de 21,4 % cette année ; Gartner estime la croissance du logiciel non-SaaS à seulement 5 %, soit à peine plus que le PIB. Mais en plus de livrer leur produit via le cloud, les entreprises de logiciels doivent aujourd'hui se concentrer beaucoup plus sur la convivialité de leurs produits. L'époque où l'on créait des logiciels complexes sur site et où l'on facturait des millions pour les installer et les entretenir est révolue. (Oui, ce gémissement lointain est le son des consultants SAP hautement payés pleurant sur leurs contrats pluriannuels bientôt perdus). Aujourd'hui, les entreprises veulent des logiciels abordables, flexibles, centrés sur le Web et faciles à utiliser, auxquels elles peuvent accéder n'importe où - y compris sur des appareils mobiles - et qui imitent les services qu'elles utilisent dans leur vie quotidienne, de Facebook à Netflix en passant par Amazon.

La ligne de fond : Si vous créez une entreprise de logiciels qui ne répond pas à ces critères élevés, il vous sera très difficile de devenir une entreprise de plusieurs milliards de dollars.

Box est une entreprise qui a fait tous les bons choix. Tout d'abord, il s'agit d'un service entièrement basé sur le cloud. Deuxièmement, elle a réussi à imposer le modèle freemium. Box offre aux utilisateurs 10 gigaoctets de stockage gratuit, ce qui a encouragé des milliers de nouveaux utilisateurs à adopter le produit de la société chaque jour. Ensuite, Box utilise l'analyse des big data pour affiner ses services. Par exemple, la société analyse les données pour savoir quand un nombre important d'employés d'une entreprise utilise Box. Lorsqu'une entreprise atteint la masse critique, Box demande à un commercial de contacter le service informatique pour lui proposer des services Box premium.

Bien entendu, le produit de Box est également simple à utiliser et fonctionne parfaitement sur mobile. Enfin, Box met énormément l'accent sur la réussite des clients, avec une grande équipe qui se consacre uniquement à s'assurer que les clients sont satisfaits et ne les désertent pas pour un autre service de collaboration tel que DropBox. Toutes ces mesures aideront Box à générer des revenus de plus de 100 millions de dollars cette année. Avec une valorisation de 2 milliards de dollars, la société devrait entrer en bourse dans les prochains mois.

Atlassian, qui vend des outils de collaboration et de développement de logiciels populaires, est un autre acteur remarquable qui remplit les conditions requises. Fondée en Australie en 2002, la société Logiciel a rapidement vu ses activités se développer dans le monde entier, en partie grâce à ses produits très bien conçus et faciles à utiliser, notamment Jira, Confluence et Hipchat. En fait, les produits d'Atlassian étaient si intuitifs que même les utilisateurs non techniques les ont adoptés pour faciliter la collaboration sur leur lieu de travail. En outre, l'entreprise a utilisé des essais gratuits de 30 jours pour faciliter l'adoption généralisée du produit et démontrer rapidement sa valeur aux clients. À la fin d'un essai gratuit, il était évident pour de nombreux utilisateurs de se convertir en clients payants. En d'autres termes, les produits d'Atlassian ont été "achetés" ou recherchés en raison de leur grande valeur, et pas seulement "vendus" par une force de vente agressive. Cette combinaison de jeux a donné lieu à un succès incroyable pour Atlassian, puisque ses produits sont désormais omniprésents tant dans les grandes entreprises du Fortune 500 que dans les petites entreprises. L'entreprise devrait déposer une demande d'introduction en bourse plus tard dans l'année.

Des stars comme Box et Atlassian ne s'attaquent pas seulement à la vieille garde. Ils s'attaquent également à de nouveaux poids lourds du SaaS tels que Salesforce.com et NetSuite, qui sont arrivés à maturité après Internet et vendent des produits qui pourraient être considérés comme aussi grands et complexes que certains des progiciels traditionnels qu'ils ont réussi à supplanter. En fait, de nombreux produits SaaS, et pas seulement ceux de Salesforce.com, sont compliqués, nécessitent trop de formation et ne sont pas adaptés aux mobiles ou bien conçus. Cela a ouvert la porte à de nouveaux entrants plus innovants sur le marché. Ces nouveaux acteurs gagnent également parce qu'ils peuvent tirer parti des outils de développement, de l'infrastructure informatique et de la bande passante Internet d'aujourd'hui, qui sont peu ou pas chers, des avantages dont ne disposaient pas les premiers acteurs du SaaS.

Le marché des logiciels d'entreprise représente plus de 1 000 milliards de dollars. Si vous faites les bons jeux, vous pouvez sortir vainqueur. Cependant, si vous brouillez les cartes en négligeant certaines des règles de base, vous prendrez du retard sur vos adversaires et sombrerez dans le classement. Mon prochain billet explorera la première étape de la création d'une entreprise de logiciels aujourd'hui : utiliser le big data et l'analyse prédictive pour rendre vos utilisateurs finaux plus productifs.

Roger Lee est un associé général de Battery Ventures à Menlo Park, en Californie. Une version de ce billet a été publiée à l'origine sur Forbes.