Dans les villes de San Francisco à New York, en passant par Houston et Atlanta, on entend aujourd'hui parler de choix de vie faciles et rapides. Montez simplement dans un Uber pour vous rendre au restaurant - oubliez de conduire et d'assurer votre propre voiture ! Faites appel à DoorDash pour vous faire livrer un repas chaud à domicile ; pourquoi faire les courses et cuisiner ? Touchez votre application Airbnb pour réserver votre prochaine location de vacances et, bien sûr, passez à droite sur Tinder pour votre prochain rendez-vous. Il est clair que beaucoup d'entre nous vivent désormais en grande partie dans un monde sans actifs, ce qui signifie que nos vies personnelles sont marquées par de nombreuses options à faible engagement ou sans engagement, toutes facilitées par la technologie.

Comparez cela à notre vie professionnelle, du moins dans le monde de la technologie. Nous nous présentons au travail ces jours-ci et nous nous demandons légitimement pourquoi notre dernier DSI s'est retrouvé dans une situation d'engagement élevé en payant Oracle, VMware ou Dell pour une licence perpétuelle de logiciel que nous devons maintenant garder pendant des années. Beaucoup d'entre nous s'efforcent (à juste titre) de choisir les meilleurs outils logiciels de leur catégorie. Nous migrons vers des abonnements technologiques annuels à code source ouvert, "essayez avant d'acheter" et, de plus en plus, vers des modèles de paiement à l'acte basés sur le cloud. Nous sommes et non à la recherche de licences perpétuelles qui nous enferment dans les produits de certains fournisseurs. Les promesses du "sans serveur", selon lesquelles vous écrivez du code sans avoir à vous soucier de l'endroit où il s'exécute, et payez la puissance de calcul à la fraction de seconde, ne sont pas si éloignées.

Tout cela est formidable pour les entreprises qui achètent des technologies, qui bénéficient de cette nouvelle flexibilité. Mais si vous êtes un entrepreneur de Logiciel qui crée une nouvelle entreprise technologique pour réellement fournir toute cette innovation aux clients, comment faites-vous ? Quelles sont les clés de la création d'une entreprise technologique durable dans ce monde de l'informatique à faible engagement ou sans engagement, à la manière de Tinder ? Nous pensons que si vous prenez certaines mesures pour aligner votre produit et votre stratégie de vente sur ce nouveau monde, votre entreprise peut non seulement survivre, mais prospérer - et faire un "match" parfait avec de nombreux clients. Voici quelques façons de le faire.

• Réalisez que la vente de votre produit n'est pas un jeu à somme nulle. Vous pouvez utiliser cet environnement à faible engagement pour élargir votre marché total adressable. Des services tels qu'Amazon Web Services et des concurrents tels que Microsoft Azure montrent comment de telles entreprises de paiement à l'acte peuvent réellement étendre un marché global, en augmentant la demande, les revenus et les bénéfices pour ces services. AWS et Azure ont certainement volé des affaires aux fournisseurs informatiques historiques comme Hewlett Packard Enterprise et Dell. Mais ils ont également élargi le marché global en rendant ces services si faciles et bon marché à utiliser. C'est un peu de la même manière qu'Uber et Lyft ont défié les attentes en matière de croissance : Ils ont non seulement cannibalisé le marché traditionnel des taxis et des voitures noires, mais ont également créé une plus grande demande de covoiturage à la demande de la part de personnes qui auraient auparavant utilisé leur propre voiture pour de nombreux déplacements.
• Connaissez votre public et offrez une expérience en libre-service directement aux développeurs Logiciel, même si vous visez des contrats d'entreprise à six ou sept chiffres. Aujourd'hui, ce sont les développeurs de logiciels, et non pas les DSI grassement payés, qui sont les premiers gardiens des budgets informatiques des entreprises. Dans ce monde où l'on essaie avant d'acheter, il est essentiel que les développeurs puissent facilement télécharger et jouer avec votre logiciel pour obtenir une gratification instantanée, ce qui les incitera à vous l'acheter plus tard.

Si vous manquez cette première étape cruciale, le retour de bâton sur Github et d'autres forums de développeurs en ligne et à code source ouvert vous reviendra en pleine figure. Mais si vous le faites bien, vous aurez l'appui des troupes lorsque vous ferez une vente plus importante au DSI ou au CISO (chief information security officer), qui devra de toute façon faire utiliser la plate-forme par le développeur. MongoDB, Elastic, HashiCorp et d'autres sociétés open source à croissance rapide démontrent une forte corrélation entre une expérience axée sur le développeur et le succès éventuel de l'entreprise. MongoDB, dont la base de données open-source a été téléchargée plus de 30 millions de fois, vient d'entrer en bourse cet automne dans le cadre de l'une des rares introductions en bourse technologiques de l'année.

Amazon Web Services a contribué à faire de la croissance de Logiciel un modèle de paiement à l'usage. (Crédit : David Paul Morris/Bloomberg)

• Courtiser activement les clients "pay-as-you-go", qui pourraient être beaucoup plus rentables au cours de leur vie, et coûter moins cher à entretenir, que les acheteurs uniques. En effet, vous n'obtiendrez peut-être pas le bon de commande de plusieurs millions de dollars de la part du client sans engagement d'aujourd'hui. Mais là encore, vous n'aurez pas non plus à consacrer neuf mois de temps et d'énergie à courtiser le CxO de ce client pour qu'il achète votre logiciel. Plus important encore, chaque dollar supplémentaire que vous consacrez au développement du produit ou à de nouvelles fonctionnalités ne vous obligera pas à vous engager dans un processus d'éducation intense et coûteux en matière de vente ou d'assistance. Au contraire, vous permettrez aux clients de prendre le contrôle de la gestion de Logiciel par eux-mêmes ET de vous transmettre les dollars de marge pure au fil du temps.

Il y a quelques années, les fournisseurs de logiciels cotés en bourse qui s'adressent au marché des petites et moyennes entreprises comme Square, Shopify et Mindbody ont été fortement décotés sur le marché parce que leurs P&L étaient dominés par les revenus incrémentiels du traitement des paiements, que les investisseurs pensaient à l'origine être irréguliers et sporadiques. Cependant, les marchés ont réalisé plus récemment que ces revenus sont en fait assez rentables au fil du temps - et plus prévisibles qu'on ne le pensait au départ, en partie parce que ces nouveaux services étaient si faciles et peu coûteux à utiliser. Les actions de Square, par exemple, ont augmenté de 237 % (au 15 novembre) au cours des 12 derniers mois. De même, dans le monde des logiciels d'entreprise, la gigantesque activité d'Amazon, Amazon Web Services - le mastodonte de l'informatique en nuage qui permet aux entreprises de payer leur puissance de calcul au fur et à mesure - connaît une croissance rapide et génère également d'énormes bénéfices. Au cours du dernier trimestre, qui s'est terminé le 30 septembre, l'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 20 milliards de dollars par an, contre zéro il y a huit ans. Et les 25 % de marges d'exploitation de l'activité, alimentées par un grand nombre de clients en libre-service, constituent désormais la majeure partie des bénéfices globaux d'Amazon.

• Adoptez la flexibilité et le pouvoir exercés par vos clients, au lieu de les combattre. Dans un monde où l'annonce d'un nouveau produit par Amazon peut affecter tout un groupe de startups à la fois, il peut être difficile de construire une entreprise informatique durable sans être dans un état constant de paranoïa. Mais devinez quoi ? Les clients d'Amazon pensent souvent la même chose ! Bien qu'ils apprécient la flexibilité du cloud computing et d'autres services fournis par AWS, ils sont également paranoïaques - dans leur cas, d'être enfermés dans un seul fournisseur de cloud. (Les monopoles, comme nous le savons, ont un vaste pouvoir de fixation des prix et ne traitent souvent pas très bien leurs clients).

C'est pourquoi les DSI et les CTO se tournent vers les startups pour qu'elles leur fournissent des solutions qui augmentent et fonctionnent avec leurs ressources informatiques en nuage, et leur permettent de se remettre à la place du conducteur. En effet, le graal de la pile informatique moderne est de permettre une "stratégie multi-cloud" grâce à laquelle les entreprises peuvent transférer et porter facilement des applications et des charges de travail d'un fournisseur de cloud à un autre. De cette façon, les clients et les nouvelles entreprises informatiques sont en phase. Quelle est la meilleure stratégie pour atténuer la puissance d'AWS ou d'Azure ? Viser à fournir un logiciel qui a le multi-cloud à l'esprit, donnant aux clients la flexibilité qu'ils souhaitent. Serverless Inc. est un bon exemple d'une entreprise qui s'y emploie actuellement. Elle construit une boîte à outils technologique pour déployer et exploiter des architectures informatiques sans serveur. Sur cette plateforme, les développeurs peuvent développer, tester et déployer des fonctions vers n'importe quel fournisseur de cloud.

La gratification instantanée par le biais de Logiciel, et les modèles de paiement au fur et à mesure, sont là pour rester. Notre conseil : Reconnaissez cette nouvelle réalité, et alignez votre modèle d'entreprise pour atteindre d'abord le développeur, puis remonter vers les autres membres de l'organisation. Ensuite, regardez vos revenus et vos bénéfices augmenter au fur et à mesure que vous vous élevez avec le nuage ! Les récompenses pourraient même vous aider à financer votre prochaine escapade Airbnb.

Ce billet a été publié à l'origine sur dans Forbes.