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Logiciel applicatif
Neeraj Agrawal | 21 décembre 2015
Anatomie d'un fondateur de société SaaS à succès

Comment construire une entreprise SaaS Logiciel d'un milliard de dollars ? D'une part, vous pourriez commencer avec un PDG qui ressemble moins au jeune Aaron Levie de Box et plus à Marc Benioff de Salesforce - et rester avec lui sur le long terme. L'obsession actuelle qui veut que les milléniaux dirigent les affaires ne tient pas la route lorsqu'il s'agit d'une tranche particulièrement importante de l'économie technologique.

Nous avons récemment analysé les personnes qui dirigent les 65 principales entreprises publiques et privées de notre base de données SaaS Success Database, une liste que nous avons publiée pour la première fois au début de cette année. Il comprend des entreprises dont la sortie réalisée est d'au moins 500 millions de dollars et des entreprises privées évaluées à plus d'un milliard de dollars. Quelque 60 % des PDG fondateurs de ces entreprises - tous des chefs de file sur leurs marchés respectifs - ont créé leur entreprise alors qu'ils avaient la trentaine, tandis que près de 20 % l'ont fait alors qu'ils avaient plus de 40 ans. Benioff avait 35 ans lorsqu'il a quitté Oracle pour fonder Salesforce ; seuls 20 % des cadres de notre liste étaient dans la vingtaine, comme Levie, et les décrocheurs de l'université comme le fondateur de Box étaient encore plus rares.

Et, fait intéressant, 69% de ces PDG ont conservé leur poste grâce à une Liquidité, comme une offre publique initiale ou une acquisition - un point de données intéressant étant donné l'accent mis aujourd'hui par le marché sur les "licornes" et les IPO technologiques.

Il est évident que toute analyse de ce type comporte des exceptions à la règle - félicitations pour votre énorme entreprise, Aaron - mais l'âge et la sagesse commerciale jouent un rôle dans la réussite d'une entreprise de logiciels-service. Nous allons mettre à jour notre base de données tous les trimestres et analyser les différents éléments d'un trek d'entreprise SaaS réussi - ce que nous appelons l'aventure SaaS - pour révéler une image plus nuancée de la réussite SaaS et des leçons à tirer pour les entrepreneurs.

Le travail le plus récent se concentre sur le profil des dirigeants : âge, expérience professionnelle et formation. Nous avons également examiné comment les changements de leadership à des points d'inflexion clés, tels qu'une introduction en bourse ou une acquisition, sont liés au succès à long terme de ces entreprises.

Avez-vous de l'expérience ?

L'âge moyen des PDG fondateurs dans notre ensemble de données était de 35 ans, et plus de 67% d'entre eux étaient des PDG pour la première fois. Alors qu'un petit pourcentage d'entre eux avaient une vingtaine d'années lorsqu'ils ont commencé leur parcours SaaS, 4,6 % étaient âgés de plus de 50 ans. En ce qui concerne l'expérience professionnelle, les fondateurs de SaaS ont généralement gravi les échelons de la technologie. La plupart étaient des vétérans de l'entreprise Logiciel qui ont entrepris de résoudre un problème qu'ils avaient trouvé dans une société antérieure.

Si l'on exclut ceux qui ont déjà été PDG d'une entreprise technologique (30,8 % de notre ensemble de données), 21,5 % du groupe ont occupé des postes de direction de niveau "C" dans d'autres entreprises, tandis que 24,6 % ont occupé des postes techniques de niveau inférieur dans leurs organisations précédentes. Seuls 4,6 % de l'ensemble de nos données proviennent du secteur de la vente de produits technologiques, soit le même nombre de personnes qui ont accédé au poste de PDG dès leur sortie de l'université. Les valeurs aberrantes de notre catégorie "autres" comprenaient le PDG fondateur de Cvent, Reggie K. Aggarwal (avocat), plusieurs investisseurs technologiques, des banquiers d'Investissements et des consultants (dont Mark Gainey, fondateur de KANA, et Mark S. Adams, fondateur d'IntraLinks). Le titre pré-CEO du fondateur de Kenexa, Rudy Karsan, était unique pour notre ensemble de données : Chef du marketing actuariel.

Dans le secteur des SaaS et dans d'autres secteurs, l'entrepreneuriat peut être un voyage long et solitaire, il n'est donc pas surprenant que de nombreux PDG prospères de notre base de données aient travaillé en étroite collaboration avec d'autres personnes pour fonder leur entreprise. Dans notre groupe, 36,9% des entreprises avaient deux fondateurs, et 18,5% ont démarré avec trois. Cependant, 57,8% n'avaient pas d'antécédents de collaboration.

Et, chose troublante, un seul des 65 PDG fondateurs, Gail Goodman de Constant Contact, est une femme. Rebecca Ward a repris le poste de PDG plus tard chez Tealeaf, mais il n'en reste pas moins que la diversité - et plus précisément le manque de diversité - est un problème dans les entreprises SaaS prospères et à tous les niveaux de la technologie.

Lorsque nous avons examiné les antécédents scolaires, nos résultats ont réfuté le sentiment selon lequel une formation académique en STEM (science, technologie, ingénierie et mathématiques) est un prérequis pour réussir à créer des entreprises technologiques. Trois points à retenir :

Les PDG qui réussissent dans le domaine des logiciels SaaS sont plutôt techniques dans leurs études, mais pas exclusivement. Parmi les PDG fondateurs de notre liste qui ont obtenu un diplôme de premier cycle (notre ensemble de données ne comprend qu'un seul décrocheur notable, Aaron Levie, et six autres pour lesquels nous n'avons pas pu vérifier le diplôme), près de 40 % se sont spécialisés en informatique ou en ingénierie, et 15,5 % en mathématiques, en sciences ou en médecine. Les majors de commerce et d'économie représentaient ensemble 32,8 % du groupe, ce qui en fait la deuxième catégorie la plus importante derrière les CS/ingénieurs. Les majors des arts libéraux représentaient un peu plus de 12 % des PDG.

Nos PDG ont surtout fréquenté des universités privées nationales(41,5%), suivies par les universités internationales (29,2%) et les universités publiques (près de 20%). Seuls 3% ont étudié dans des collèges d'arts libéraux.

Les MBA ne sont pas une condition préalable à la réussite de SaaS. Seuls 29,2 % de nos fondateurs sont titulaires d'un MBA. Parmi ceux qui étaient titulaires d'un MBA, leurs alma mater comprenaient les habituelles écoles de commerce de premier plan comme Harvard, Northwestern, Stanford et MIT. Mais il y avait aussi plusieurs valeurs aberrantes, dont Charleston Southern, l'Université de San Francisco et Baylor. Pourtant, le fait d'avoir un MBA s'est avéré payant pour nombre de ces PDG au fur et à mesure que leurs entreprises prenaient de l'ampleur - nous y reviendrons plus bas.

Tenir la distance

Ensuite, nous nous sommes interrogés sur les changements de direction dans les entreprises SaaS et sur la manière dont ces mouvements ont affecté les résultats à long terme des entreprises. Nous sommes de fervents partisans des PDG fondateurs qui restent en poste tout au long du parcours, et nos données indiquent que cette stratégie peut souvent être la bonne.

Un solide 69% des PDG fondateurs de notre groupe sont restés en place après l'introduction en bourse ou l'acquisition publique de leur entreprise. C'est d'autant plus impressionnant que beaucoup de ces entreprises ont mis du temps à obtenir des liquidités. Sur les 80 % d'entreprises de notre ensemble de données qui ont obtenu des liquidités (soit par une introduction en bourse, soit par un M&A), plus de 42 % ont mis six à dix ans pour y parvenir. 25 % ont pris de 11 à 15 ans, et 5,7 % ont pris 15 ans et plus.

En utilisant le multiple de la valeur d'entreprise par rapport au chiffre d'affaires des sociétés publiques et acquises comme indicateur de réussite, nous avons divisé l'ensemble de données en plusieurs tranches : les sociétés dont le multiple est compris entre 0 et 5 fois le chiffre d'affaires ; celles entre 5 et 10 fois ; et les superstars à 15 fois et plus. Dans cette dernière catégorie, cinq entreprises se sont distinguées : Buddy Media, ServiceNow, Workday, Xero et Yammer. Quatre des cinq entreprises -Buddy Media, Workday, Xero et Yammer - ont conservé leurs PDG fondateurs par le biais d'une introduction en bourse ou d'une acquisition. Workday a officiellement retiré Dave Duffield du poste de PDG pour le confier à Aneel Bhusri, mais les deux dirigeants ont essentiellement occupé le poste de co-PDG dès le premier jour. ServiceNow est une histoire différente : Fred Luddy a été le PDG fondateur de l'entreprise, puis a changé de rôle pour permettre à Frank Slootman, l'ancien PDG de la société de stockage Data Domain, d'accéder au poste de direction.

Cela a suscité notre prochaine question : Dans les entreprises qui ont connu un changement de PDG, quel type de PDG fondateur a finalement été remplacé ?

  • Sur les 22 PDG fondateurs qui ont finalement été remplacés (environ un tiers de ceux de notre base de données), seuls 18,2 % avaient un MBA, contre 34,9 % pour les PDG fondateurs qui n'ont pas été remplacés. Dites ce que vous voulez de ces diplômes coûteux, mais ils peuvent avoir un impact sur la longévité des PDG de SaaS.
  • Les PDG qui ont été échangés sont étonnamment plus susceptibles d'avoir fréquenté une école de l'Ivy League (18,2%) par rapport à ceux qui sont restés en place (9,3%).
  • De manière surprenante, le fait d'avoir une expérience antérieure de PDG n'a pas influencé de manière significative la probabilité de rester dans ce rôle après une Liquidité. Nous avons constaté que 36,4 % des PDG remplacés avaient une expérience antérieure de PDG, contre 30,2 % pour ceux qui sont restés en place.
  • Enfin, quel type de dirigeant a fini par remplacer le PDG fondateur dans ce groupe ? Il s'avère que 50 % d'entre eux avaient une expérience antérieure de PDG, 31,8 % avaient un MBA et 27,2 % venaient d'écoles de l'Ivy League (ne déchirez donc pas tout de suite ces coûteux morceaux de papier). Ils étaient aussi, dans l'ensemble, plus âgés, puisque 100 % d'entre eux avaient plus de 40 ans.

Le prochain aspect du succès du SaaS que nous allons analyser sont les entreprises elles-mêmes. Les entreprises SaaS les plus prospères vendent-elles à grande échelle ou ciblent-elles un secteur vertical spécifique ? Parmi les entreprises publiques de SaaS, existe-t-il un "sweet spot" pour le revenu par client ? Votre entreprise SaaS doit-elle viser à décrocher quelques baleines ou de nombreux petits poissons - et comment chaque approche influe-t-elle sur la croissance ultérieure ? Restez à l'écoute.

Les informations contenues dans ce document sont basées uniquement sur les opinions de Neeraj Agrawal et rien ne doit être interprété comme un conseil en investissement. Ce matériel est fourni à des fins d'information, et il ne constitue pas, et ne peut en aucun cas être considéré comme un conseil juridique, fiscal ou d'investissement, ni comme une offre de vente ou une sollicitation d'une offre d'achat d'un intérêt dans un fonds ou un véhicule d'investissement géré par Battery Ventures ou toute autre entité de Battery.

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