Avant même que le COVID-19 ne bouleverse l'économie mondiale en mars, de nombreuses entreprises du marché de la consommation étaient confrontées à une sorte de décompte.
Trop d'entre elles avaient levé d'énormes sommes d'argent auprès d'investisseurs pour alimenter des stratégies commerciales de "croissance à tout prix" - qui étaient de moins en moins en faveur sur les marchés publics. En octobre dernier, des places de marché autrefois très performantes comme Bird (location de scooters) avaient levé des fonds à des valorisations à peu près stables par rapport à leurs précédentes levées de fonds ; la société emblématique de covoiturage Lyft a vu ses actions glisser alors que sa capitalisation boursière passait nettement en dessous de sa valorisation d'introduction en bourse de mars 2019.
Puis vint le coronavirus. Enfin, une véritable secousse sur le marché a commencé : Les entreprises qui ne fonctionnaient pas efficacement et qui n'étaient pas sur la voie de la rentabilité ont continué à enregistrer des performances médiocres. Pendant ce temps, une catégorie d'entreprises du marché qui, sur , se concentraient sur l'efficacité - y compris les entreprises qui répondaient à la "règle des 40", qui encourage un mélange sain entre la croissance du chiffre d'affaires et les marges EBITDA en plus d'une croissance élevée du chiffre d'affaires - ont vu leurs activités se poursuivre, et parfois se renforcer, même face à des blocages économiques.
Aujourd'hui, lors de la Marketplace Conference (qui se tient en ligne), nous avons présenté nos réflexions sur l'état actuel des places de marché et avons également introduit quelques mesures supplémentaires qui, selon nous, peuvent aider ces entreprises à trouver leur chemin à travers cette nouvelle normalité économique - et à continuer à pousser vers la rentabilité.
L'état des places de marché - Mars 2020 de Battery_Ventures
La première nouvelle mesure est ce que nous appelons le "Battery Growth Magic Number ". Cela mesure les dépenses de vente et de marketing d'une entreprise par rapport à la croissance des revenus. Les entreprises obtiennent ce chiffre en soustrayant leurs dépenses combinées de vente/marketing, en pourcentage des revenus, de leur pourcentage de croissance annuelle des revenus. Nous considérons qu'un chiffre supérieur à zéro, indiquant des dépenses de vente et de marketing plus efficaces, est positif. La société d'enseignement en ligne Chegg, par exemple, a un numéro magique de croissance Battery de 13 ; celui de Netflix est de 15. Le chiffre de Yelp, en revanche, est négatif de 41,*.
Il peut sembler contre-intuitif de penser que dépenser moins sur les ventes et le marketing peut aider votre performance, mais nous constatons souvent que les entreprises créent efficacement le succès par une croissance basée sur le produit, en encourageant le trafic organique et les effets de réseau, par opposition à une croissance basée sur l'humain, dépendant des effectifs (et des vendeurs) pour conduire Gestion de commercialisation et de développement client et acquérir de nouveaux clients. Selon notre expérience, ce n'est pas un processus évolutif.
La deuxième mesure peut également être magique pour les entreprises - nous l'appelons le "Battery Customer Experience (CX) Magic Number ". Notre sentiment est qu'un excellent service client est de plus en plus un facteur de différenciation pour les entreprises du marché aujourd'hui. En fait, selon une étude d'American Express, les clients sont prêts à dépenser 17 % de plus pour des produits ou services d'entreprises offrant un excellent service à la clientèle. À l'inverse, 57 % des clients ont cessé d'acheter auprès d'une entreprise parce qu'un concurrent leur a offert une meilleure expérience client.
Il est donc logique que les entreprises se concentrent sur l'expérience client autant que sur de nombreux autres paramètres commerciaux. Nous suggérons aux entreprises de la place de marché de suivre cet aspect en divisant leur revenu net par transaction par leur coût CX par transaction. C'est notre numéro magique de Battery CX. Un chiffre de 10 ou plus indique une entreprise qui gère bien l'expérience client. Cela signifie que pour chaque dollar que vous consacrez à l'expérience client, vous devez vous attendre à recevoir 10 dollars en retour.
Nous écrirons plus en détail sur l'importance de ces paramètres et sur la façon dont les entreprises du marché peuvent les atteindre, dans un avenir proche.
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