Pouvez-vous construire une entreprise de logiciels d'un milliard de dollars sans force de vente ? Aujourd'hui, non seulement c'est possible, mais c'est préférable - du moins pour certains types d'entreprises de logiciels.
Prenez l'exemple de la société d'outils de développement logiciel Atlassian. Sans un seul vendeur, Atlassian a acquis plus de 25 000 entreprises clientes et un total de 8,5 millions d'utilisateurs. L'entreprise est rentable depuis le premier jour, a levé 210 millions de dollars et est évaluée à plus de 3 milliards de dollars.
Atlassian est un excellent exemple d'une entreprise de logiciels qui a fait tous les bons choix, y compris l'adoption d'un modèle de vente "freemium d'entreprise". Avec ce modèle de vente émergent, les clients adoptent organiquement des versions gratuites de votre produit, qui se répandent de façon virale dans leurs organisations. Bientôt, les entreprises voient la valeur de votre produit et commencent à payer pour des versions plus robustes sans qu'on leur demande. Au lieu d'engager une énorme force de vente et d'envoyer ces personnes convaincre les clients potentiels d'acheter votre produit - comme Oracle, SAP, Microsoft et même Salesforce.com ont construit des empires - un modèle freemium est une machine à mouvement perpétuel grâce à laquelle votre produit se "vend lui-même".
Scott Farquhar, co-PDG d'Atlassian, a résumé le modèle économique de l'entreprise dans une récente interview au Wall Street Journal . "Il y a quinze ans, tant que vous aviez la meilleure distribution, vous gagniez ; il importait peu qu'Oracle soit pire que SAP", a-t-il déclaré. "De nos jours, les gens prennent leurs décisions en fonction de la qualité des produits." Franchement, il est étonnant que ce modèle traditionnel ait persisté si longtemps !
Dans un scénario typique de vente de logiciels d'entreprise il y a 10 ou 15 ans, des sociétés comme SAP ou Oracle envoyaient leurs équipes de vente respectives pour rencontrer des clients potentiels. Pendant six à douze mois, les équipes courtisent l'acheteur du "secteur d'activité" (par exemple, le directeur financier, le vice-président des ventes, etc.) et le personnel informatique de l'entreprise prospectée, en faisant des démonstrations sans fin et en noyant le client potentiel sous la documentation du produit. Une fois que le prospect était convaincu que le produit convenait à son entreprise, il déboursait des millions de dollars pour obtenir une licence du produit, dépensait des millions supplémentaires pour qu'un intégrateur de systèmes comme Accenture ou KPMG l'installe, puis passait six mois à former les employés à son utilisation. Le client a pris tous les risques initiaux en déboursant des millions avant même de commencer à utiliser le produit. La relation entre le vendeur de Logiciel et le client était asymétrique : le client prenait tous les risques et le vendeur était payé sans avoir à fournir la moindre valeur.
Il n'est pas étonnant que les utilisateurs finaux adorent la méthode freemium qui consiste à utiliser Logiciel en premier, puis à ne le payer que s'il apporte de la valeur. Ce modèle oblige également les entreprises du secteur du logiciel à construire d'excellents produits, car elles ne seront payées (et n'obtiendront finalement le renouvellement) que si le produit apporte une réelle valeur. Les intérêts de chacun sont alignés.
Certaines entreprises utilisent une variante du modèle freemium, qui consiste à proposer une version gratuite et légère de leur produit pour acquérir une large base d'utilisateurs, puis à la compléter par une force de vente traditionnelle pour vendre aux clients des produits d'entreprise plus sophistiqués. Box est un bon exemple d'une entreprise qui a réussi à mettre en œuvre cette version du freemium, et cela entraîne une croissance très rapide des revenus de l'entreprise. Ce modèle est particulièrement efficace pour générer des pistes de haute qualité pour l'organisation des ventes. Les vendeurs recherchent simplement des groupes d'utilisateurs actifs du produit freemium au sein d'un compte d'entreprise ; il est fort probable que ces clients existants obtiennent de la valeur, ils sont donc de bons candidats pour une vente incitative.
En plus d'Atlassian et de Box, il existe un large éventail d'entreprises de logiciels utilisant une certaine forme de modèle freemium, notamment Dropbox, WordPress, Shopify, MongoDB et Zendesk. Dans chaque cas, le modèle freemium a permis d'accélérer leur croissance et les résultats ont été impressionnants. Chacune de ces entreprises vaut plus d'un milliard de dollars, sur la base des valeurs attribuées par des investissements privés récents ou sur le marché public. Ce succès n'est pas une coïncidence - le modèle de vente freemium est le fil conducteur qui lie ces entreprises entre elles.
Bien sûr, les modèles freemium ne fonctionnent pas pour tous les types d'entreprises de logiciels. Ils conviennent le mieux aux produits utilisés par les ingénieurs ou d'autres employés à orientation technique qui ont besoin d'aide pour accomplir leur travail. Leur travail peut aller du codage à la gestion de projet en passant par le développement de sites Web et l'analyse. Ces employés veulent elegant, des outils faciles à utiliser pour accomplir leurs tâches rapidement et efficacement, et ils sont suffisamment à l'aise avec la technologie pour ne pas hésiter à télécharger Logiciel et à se débrouiller seuls sans l'aide du service informatique. Si vous êtes une entreprise de logiciels qui vend à un acheteur technique (par exemple, des développeurs, etc.), un modèle freemium pourrait être la bonne voie à envisager.
À l'inverse, le modèle freemium d'entreprise n'a pas eu jusqu'à présent beaucoup de succès dans les catégories de flux de travail traditionnelles et plus importantes comme l'ERP, ou avec les produits CRM comme ceux de Workday et Salesforce.com. Ces produits doivent être déployés dans l'ensemble d'une organisation en une seule fois pour avoir un impact, de sorte que ces types d'entreprises comptent encore sur les équipes de vente pour vendre de gros contrats avec des centaines ou des milliers de sièges. Cela dit, le jour est venu où le freemium s'insinuera probablement dans ces secteurs également. Certaines entreprises, comme Clari et Accompani, répartissent les composants essentiels du CRM dans des applications mobiles légères, et le freemium pourrait bien fonctionner avec ce modèle.
En tant qu'entrepreneur de logiciels d'entreprise, quelles mesures pouvez-vous prendre pour créer un produit adapté au modèle freemium ?
Conseil 1 - Connaissez votre client. Comme je l'ai mentionné ci-dessus, si vous vendez à un acheteur technique (par exemple, ingénierie, opérations, etc.), vous devriez fortement envisager une offre freemium. Les acheteurs non techniques qui peuvent avoir du mal à déployer le logiciel d'entreprise peuvent être plus difficiles.
Conseil 2 - Assurez-vous qu'une version allégée de votre produit peut apporter une réelle valeur ajoutée. Certaines catégories de produits sont de bons candidats pour cela, d'autres non. En particulier, les produits nécessitant des intégrations de données compliquées ou beaucoup de formation pour les utilisateurs finaux peuvent ne pas convenir. Après tout, si l'utilisateur final ne voit pas de réelle valeur dans la version gratuite de votre produit, vous ne pourrez pas lui vendre la version premium !
Conseil 3 - Déterminez où se situe la limite entre "gratuit" et "mium". Il s'agit d'un équilibre délicat car le produit gratuit doit être suffisamment bon pour offrir une réelle valeur ajoutée, mais vous voulez laisser suffisamment de fonctionnalités dans la version premium pour que les clients soient prêts à payer.
C'est un nouveau jour pour les ventes de logiciels d'entreprise, en partie grâce au nouveau modèle freemium - et la plupart des entreprises seraient bien avisées d'explorer cette option.
Cet article a été publié à l'origine sur VentureBeat.
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