Rapide, bricolé et efficace - ce sont à la fois les forces et les faiblesses de la célèbre culture israélienne des start-ups. Mais cette culture est en train de mûrir rapidement.

Débrouillards et improvisateurs dans le meilleur des cas, de nombreux entrepreneurs de notre pays tirent encore parti des compétences techniques et de direction qu'ils ont acquises pendant leur service militaire pour lancer des entreprises. Mais pour être compétitives sur la scène mondiale, les meilleures startups de notre écosystème voient désormais plus grand que la création rapide et abordable d'une fonctionnalité pratique et, dans de nombreux cas, se vendent à un acquéreur alors que leur entreprise est encore relativement jeune. Au lieu de cela, ils construisent de grandes entreprises sophistiquées qui résolvent des problèmes technologiques de poids et sont en concurrence au niveau mondial. Nos startups visent à résoudre des problèmes de catégorie, et pas seulement des problèmes de points tactiques.

Le champ d'action s'est également considérablement élargi. Notre écosystème englobe désormais une variété beaucoup plus large d'entreprises dans des domaines tels que le logiciel collaboratif, le commerce électronique, l'informatique en nuage et le logiciel applicatif, en plus de nos forces traditionnelles en matière de cybersécurité et d'analyse des données. Des entreprises telles que CyberArk, Fiverr, Sisense*, MyHeritage, WalkMe et Wix, toutes des acteurs mondiaux, ont prouvé qu'elles étaient là pour rester (et évoluer !). Les sociétés de capital-risque et les investisseurs du marché public sont très attentifs.

Donc, si vous êtes un entrepreneur avec une idée de démarrage prometteuse, voici quatre étapes pour la faire germer et, finalement, la fixer dans notre écosystème local à croissance rapide - ainsi que sur le marché technologique mondial plus large.

1. Commencez à tester le marché dès aujourd'hui.

Les idées ne sont pas propriétaires. Vous ne pouvez pas posséder une idée ; vous ne pouvez que posséder une entreprise. Vous devez donc commencer à transformer votre idée en entreprise le plus rapidement possible. Cela signifie qu'il faut le tester sur des clients potentiels. Cela peut sembler évident, mais trop d'entrepreneurs ne commencent pas ce travail assez tôt.

Commencez par développer un buyer persona clair. S'il s'agit d'un produit B2B, quel type et quelle taille d'entreprise ciblez-vous ? Les personnes ayant quel titre professionnel achèteront réellement le produit ? Faites-vous une idée du budget disponible et de la propension des acheteurs à dépenser de l'argent réel pour résoudre ce problème particulier. Leur vendez-vous quelque chose qu'ils ont déjà acheté auparavant ? S'agit-il du budget de remplacement ou de ce que nous appelons le budget "green field" pour des articles tout neufs ? Le problème que votre produit résout concerne-t-il uniquement l'acheteur, tout son département ou l'ensemble de l'entreprise ?

Voici donc mon premier défi : Appelez au moins 30 clients potentiels, faites votre discours et encouragez les gens à répondre franchement. Achèteraient-ils réellement votre produit ? Si non, pourquoi ? Si vos clients potentiels vous repoussent, cherchez à savoir pourquoi. Il peut être difficile d'entendre les critiques, mais à un stade précoce, un tel retour d'information est de l'or en barre. Utilisez ces informations pour affiner votre idée et la façon dont vous la présentez. Peut-être devez-vous cibler vos clients à un moment différent de leur cycle budgétaire. Votre produit est peut-être utile, mais vous n'en parlez pas encore de la bonne manière. Vous devez peut-être cibler un autre type d'organisation, ou un autre persona au sein d'une organisation. Les commentaires que vous recevrez devraient vous aider à améliorer votre idée et à la transformer en un produit viable. C'est le début de la façon dont vous atteignez ce nirvana si important qu'est l'adéquation produit-marché.

2. Construisez une plateforme, pas seulement une fonctionnalité.

Les premières phases du succès des startups israéliennes ont été menées par des entrepreneurs qui sortaient de l'armée avec des compétences techniques de classe mondiale. Beaucoup de ces entrepreneurs avaient une expertise approfondie, par exemple, dans un aspect spécifique de la cybersécurité. Ils ont créé des entreprises qui se sont concentrées sur un problème particulier et ont souvent fini par être rachetées par de plus grandes entreprises qui avaient besoin de cette solution.

Aujourd'hui, l'entrepreneur le plus prospère - et le plus susceptible d'être financé - construit une plateforme, et pas seulement une fonctionnalité. Prenez Monday.com, par exemple. L'entreprise ne s'est jamais décrite comme une entreprise de gestion de projet Logiciel. Au lieu de cela, le slogan de la société propose "une nouvelle façon de gérer votre travail". Cette vision d'ensemble donne à Monday.com le mandat de se développer en une plate-forme et de changer la façon dont les gens travaillent.

Les entrepreneurs qui réussissent résolvent un problème avec un seul produit. Les entrepreneurs visionnaires voient comment un seul produit peut commencer à changer le monde.

3. Quantifiez tout.

Capturez autant de données que possible. Suivez tout. Identifiez vos indicateurs clés de performance (ICP) et soyez obsédé par eux. Cela vous aidera à affiner votre idée plus rapidement - et cela impressionnera les financeurs potentiels lorsque vous serez prêt pour cette étape. Enregistrez les appels (si vos interlocuteurs sont d'accord). Faites des transcriptions ou des notes détaillées de toutes vos conversations. Il est acceptable de donner aux VC des notes brutes ou un journal d'appels. La valeur de ces données est en fait diluée si vous les trafiquez trop.

4. Sachez qui appeler.

Préparez-vous minutieusement pour cet appel et pour votre présentation. Demandez à un membre de votre équipe ou à un autre entrepreneur de se faire l'avocat du diable pour vous - demandez-lui de vous poser les questions les plus difficiles auxquelles il peut penser, afin que vous soyez prêt à entrer dans les détails de votre produit et de sa place sur le marché. L'adéquation produit-marché est peut-être le facteur le plus important de la réussite d'une startup. Vous ne pouvez donc pas être trop maladroit lorsqu'il s'agit de partager les données que vous avez recueillies lors de toutes vos études de marché.

Préparez un dossier pour les bailleurs de fonds potentiels qui comprend toutes les données que vous avez recueillies, ainsi que des notes sur vos appels avec des clients potentiels. Les sociétés de capital-risque voudront reproduire vos appels et tester l'idée sur des personnes qu'elles connaissent dans le milieu des start-ups. Assurez-vous qu'ils disposent de toutes les informations nécessaires pour effectuer leurs propres recherches et valider vos conclusions. Parlez-leur des objections que vous avez reçues de la part de clients potentiels, et expliquez comment vous avez répondu à ces questions ou amélioré le produit pour mieux répondre aux besoins du client. Si vous pouvez prouver que vous avez fait vos devoirs, vous aurez beaucoup plus de chances d'obtenir une réponse favorable (et peut-être votre prochain tour !).