Il y a plusieurs années, nous avons présenté un nouveau plan de développement du chiffre d'affaires SaaS intitulé "T2D3" - il se concentrait principalement sur la manière et le moment où les entreprises devaient embaucher certains types de représentants commerciaux et développer les ventes à l'international. Depuis lors, de nombreuses sociétés de logiciels ont évolué pour se concentrer sur des motions de vente plus organiques et ascendantes, ainsi que sur la stratégie désormais très en vogue de "croissance axée sur le produit". D'autres encore expérimentent la tarification basée sur la consommation afin de glaner des revenus presque comme un service public, en facturant aux clients uniquement la technologie qu'ils utilisent réellement.

Mais la réalité d'aujourd'hui est que la plupart des ventes de logiciels impliquent un mélange complexe de toutes ces stratégies et motions différentes, dont beaucoup sont déclenchées à divers moments de la trajectoire de croissance d'une entreprise et varient en fonction du segment de clientèle, du produit et du point de prix spécifiques. Et à mon avis, personne ne le comprend mieux que Bill Binch.

Bill, qui rejoint aujourd'hui officiellement Battery en tant que Operating Partner, est l'un des meilleurs cadres commerciaux que j'ai jamais rencontrés, et un homme dont les connaissances et l'expérience dans le domaine des logiciels d'entreprise ont fait de lui un leader culturel dans de nombreuses entreprises où il a travaillé. Chez Battery, il aidera plus particulièrement nos entreprises de Logiciel Portefeuille à franchir les différentes étapes de leur croissance, à se développer à l'étranger et à créer des plateformes de vente multi-produits.

J'ai rencontré Bill pour la première fois en 2011 lorsque Battery a investi dans la société de logiciels de marketing Marketo* (un excellent exemple de T2D3 !), où Bill était le vice-président senior des ventes. Bill se distinguait par sa ténacité et sa capacité à recruter des personnes formidables, entre autres talents. Il était chez Marketo, avec le PDG Phil Fernandez, depuis le début - c'est-à-dire sans aucun revenu - et est resté dans l'entreprise tout au long de son parcours vers un revenu de 100 millions de dollars et une introduction en bourse. Bill et moi avons construit un lien professionnel et une amitié solides au fil des ans. Ainsi, lorsque Bill a terminé son dernier rôle chez Marketo en gérant ses activités en Asie-Pacifique, je savais que je voulais le garder dans la famille Battery.

Cette opportunité s'est présentée quelques années plus tard, lorsque notre société Pendo* cherchait un nouveau chef des ventes. Au début, Todd Olson, PDG de Pendo, ne cherchait que des candidats dans des entreprises technologiques de la Silicon Valley - mais je lui ai suggéré de parler à Bill, qui était basé en Arizona avec sa famille. Todd a fini par entrer en contact avec Bill lors d'un voyage que celui-ci faisait à Disney World en Floride avec ses enfants. La magie de Mickey Mouse a apparemment fonctionné, et Bill a rejoint Pendo début 2018.

Il y a occupé le poste de directeur des revenus de Pendo et a contribué à faire passer l'entreprise d'environ 10 millions de dollars de revenus à près de 100 millions de dollars en trois ans.

Le succès de Bill auprès d'entreprises privées de logiciels à croissance rapide n'était pas surprenant, étant donné ses nombreux antécédents en tant que cadre commercial dans des entreprises publiques plus importantes comme Oracle, BEA et PeopleSoft. Il a également contribué à conseiller d'autres startups, notamment Qvidian, Birst, Conversica, Integrate Inc. et Node.io. Bill a commencé sa carrière après avoir obtenu un BS en marketing de l'Arizona State University ; il a ensuite suivi le programme de vente stratégique de la Harvard Business School.

Bill jouera un rôle essentiel à Battery, à la fois en nous aidant à évaluer de nouveaux investissements et en servant de conseiller et de coach de haut niveau aux PDG, CRO et autres cadres commerciaux de notre portefeuille - un travail qu'il a déjà commencé pour nous, avec beaucoup d'effet. Il vient compléter notre équipe existante et croissante de services de portefeuille, qui comprend des experts dans des domaines tels que les talents, la gestion de la commercialisation et du développement client, le marketing et les opérations de vente, ainsi que d'anciens cadres ayant une expertise spécifique du secteur technologique et une expérience approfondie du leadership. Ces professionnels comprennent Max Schireson, l'ancien PDG de MongoDB, et Rene Bonvanie, anciennement le CMO de Palo Alto Networks.

Je ne pourrais pas être plus excité d'accueillir Bill dans l'équipe de Battery et de lui donner l'opportunité de partager sa richesse de connaissances avec notre Portefeuille. Je sais que son impact sera grand.