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Logiciel deep tech
Dharmesh Thakker | 3 novembre 2021
OpenCloud 2021 : la « règle des 20 » et autres conseils pour les créateurs d'entreprises cloud-native durables

L'année dernière, lorsque nous avons déplacé notre conférence annuelle OpenCloud en ligne à la lumière de Covid-19, aucun d'entre nous ne pensait se retrouver dans la même position aujourd'hui, fin 2021. Mais nous voici de nouveau devant vous, virtuellement, avec (bien sûr !) une belle brochette d'intervenants.

De même, je ne suis pas sûr que beaucoup d'entre nous aient anticipé la façon dont la pandémie - qui a bien sûr été dévastatrice pour tant de personnes - aurait un impact positif sur les activités de nombreuses entreprises "cloud-native" au cours de l'année dernière. Plus précisément, nous avons vu de nombreuses tendances liées à Covid, du travail hybride à la poussée vers la transformation numérique au sein des entreprises, accélérer l'adoption du cloud et de la technologie open-source - et créer un nouveau groupe de sociétés "décacorn" qui ont fait leur entrée sur les marchés publics, avec beaucoup d'autres qui attendent dans les coulisses. En effet, depuis la création de Covid, il y a eu 11 introductions en bourse de grandes entreprises de logiciels d'infrastructure, qui représentent collectivement 236 milliards de dollars en valeur, selon Capital IQ.

De plus, selon Pitchbook, les entreprises de logiciels ont levé environ 300 milliards de dollars depuis le début de l'année, soit près du double des 164 milliards de dollars levés dans toute l'année pré-pandémique 2019. Pendant ce temps, les grands acteurs du cloud public - Amazone, Microsoft et Google - continuent d'atteindre une échelle massive. Leurs entreprises ont collectivement dépassé un chiffre d'affaires annualisé de 100 milliards de dollars, selon les rapports de résultats publics.

Battery Ventures OpenCloud ... par Battery Ventures

 

Nous décrivons un grand nombre de ces tendances dans notre nouveau rapport OpenCloud 2021, qui contient également des conseils détaillés pour les entrepreneurs qui tentent de tirer parti de ces tendances et de créer de grandes entreprises durables. Ce rapport est le fruit d'un travail d'équipe avec les contributions de Chiraag Deora, Danel Dayan, Jason Mendel et Jack Mattei. Quelques points forts :

  • Les entreprises durables du secteur des nuages tirent parti de la croissance ascendante, axée sur les produits, ET des ventes aux entreprises pour bâtir des entreprises durables- il faut avoir les deux pour gagner. Parmi les bons exemples, citons MongoDB, Elastic et Twilio, qui ont tous commencé par un mouvement de vente ascendant, mais qui se développent aujourd'hui grâce à l'utilisation de forces de vente d'entreprise plus traditionnelles. Un excellent produit est essentiel, mais la combinaison d'un engagement fort envers le produit et de ventes aux entreprises permet vraiment d'optimiser la valeur pour un large éventail de clients.
  • Vous avez entendu parler de la règle des 40 pour évaluer la santé financière des sociétés Logiciel : Elle décrète que le taux de croissance et la marge bénéficiaire combinés d'une société Logiciel doivent être supérieurs à 40%, ce qui signifie que les pertes importantes doivent être compensées par une croissance très élevée. Nous aimerions présenter "La règle des 20" pour les entreprises de logiciels libres qui tentent de susciter l'engagement et de monétiser leurs produits. Cette règle énonce la meilleure pratique qui consiste à essayer d'amener 20 % des utilisateurs de votre source ouverte/communauté à s'inscrire à votre produit. Ensuite, vous devez viser à transformer 20 % de ces inscriptions en utilisateurs actifs, puis à convertir 20 % de CES utilisateurs actifs en utilisateurs payants. Une fois converties à l'utilisation payante, les entreprises les plus performantes bénéficient d'une rétention des utilisateurs de plus de 80 %, d'une rétention des dollars nets de plus de 130 % et d'un engagement des utilisateurs de plus de 40 % pour alimenter une croissance durable à long terme à l'échelle.
  • Les entreprises s'appuient de plus en plus sur les leads qualifiés pour le produit, ou PQL, par rapport aux traditionnels leads qualifiés pour le marketing (MQL) pour acquérir des clients de haute qualité avec un mécanisme à faible friction. Les PQL offrent un moyen simple de qualifier l'intention d'achat potentielle d'un client, tout en conservant la possibilité de s'engager directement avec l'équipe de vente pour conclure des accords plus complexes à six ou sept chiffres avec des entreprises clientes. Cela nécessite également une compréhension plus approfondie de votre produit, des fonctionnalités qui trouvent un écho auprès des utilisateurs et de la manière dont les utilisateurs s'engagent avec lui. Ces informations améliorées et personnalisées sur les produits créent une expérience sans friction, axée sur le produit, et ce niveau de personnalisation ne peut vraiment être atteint qu'avec un produit natif du nuage.
  • La tarification basée sur la consommation (ou paiement à la consommation), la prochaine évolution de la tarification par abonnement, peut aider de nombreuses entreprises à acquérir de nouveaux clients de manière efficace et à débloquer un mouvement de vente naturel "land and expand" grâce auquel vous pouvez vendre davantage de services aux clients existants au fil du temps. Cela permet d'alimenter la croissance à long terme à l'échelle.
  • Cloud-native n'est plus une option, c'est une nécessité. Dans l'ère post-Covid, le cloud-native est devenu le principal mode d'engagement des clients, contribuant à raccourcir la boucle de rétroaction entre les clients, le produit, les ventes et le marketing, ce qui conduit finalement à de meilleurs produits, une plus grande satisfaction des clients et une croissance plus rapide.
  • Une note sur les préparatifs d'introduction en bourse : Si le cloud est une opportunité de mille milliards de dollars, les entreprises capables de croître rapidement pour atteindre un chiffre d'affaires de 500 millions à 1 milliard de dollars auront les meilleures chances de construire une entreprise emblématique. Notre conseil est d'acquérir des clients pendant que le marché est en mode "land-grab" et que le coût du capital est faible, puis d'améliorer l'efficacité une fois que vous avez atteint un milliard de dollars de chiffre d'affaires.

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