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Logiciel deep tech
Dharmesh Thakker | 30 décembre 2016
Comment les startups open-source virales peuvent se transformer en centrales informatiques d'entreprise.

Au cours de ces dernières années, des hordes de nouvelles entreprises innovantes dans le domaine de l'informatique sont apparues dans la Silicon Valley, dont certaines ont fait l'objet de valorisations élevées de la part des investisseurs. Ils sont motivés par de nouvelles technologies plus avancées dans des domaines tels que les bases de données, le développement de logiciels, les réseaux et l'informatique en nuage. Et beaucoup d'entre eux s'attaquent aux entreprises historiques de la vieille école informatique comme Dell, EMC, Oracle et IBM.

Mais ces nouvelles entreprises auront-elles un jour la même valeur que ces grands noms ?

C'est une question légitime, principalement en raison d'une autre tendance technologique qui est à l'origine de la renaissance actuelle de l'informatique d'entreprise : le logiciel libre, "open-source". De plus en plus, presque toutes les nouvelles entreprises informatiques intègrent le logiciel libre dans leurs produits. Ils répondent à la demande des grandes entreprises qui achètent leurs produits, des banques aux entreprises de soins de santé en passant par les géants des produits de consommation, qui privilégient désormais les logiciels libres en raison de leur coût inférieur, de leur flexibilité et de leur souplesse. Lors d'un événement que nous avons organisé au printemps dernier, le chef de la technologie de Goldman Sachs a déclaré que sa banque considère toujours les produits open-source en premier lorsqu'elle évalue de nouvelles technologies. Il a même plaisanté en disant que "l'open source mange Goldman Sachs".

Cela représente un casse-tête financier pour les entreprises technologiques, car le logiciel open-source est, à la base, gratuit. Les entreprises doivent faire preuve de créativité pour tirer des revenus et des bénéfices des logiciels libres ; elles le font en vendant des versions d'entreprise plus coûteuses et riches en fonctionnalités de leurs produits, ou en facturant la maintenance et le service, entre autres modèles.

Pourtant, en moyenne, le coût d'utilisation d'un produit à code source ouvert est trois à quatre fois moins cher que son homologue propriétaire. Et, comme nous l'avons écrit plus tôt cette année dans TechCrunch, à ce jour, il y a eu très peu de sorties marquantes (introductions en bourse ou événements M&A surdimensionnés) impliquant des entreprises purement open-source - ce qui indique que Wall Street peut encore être sceptique quant au modèle commercial.

Alors, le modèle commercial du logiciel libre pourra-t-il un jour créer le genre de valeurs marchandes stratosphériques que les entreprises de logiciels et de matériel propriétaires des années 1980 et 1990 ont réussi à créer ? Nous pensons que la réponse est en fait oui - pour trois raisons.

Il se répand comme un virus !

Parce que le logiciel libre est gratuit et facile à utiliser, il peut se propager de manière virale à travers les organisations, de bas en haut, d'une manière que le logiciel propriétaire à l'ancienne ne peut pas. En effet, le logiciel plus traditionnel exige souvent des licences pour des utilisateurs spécifiques au départ. Il y a donc généralement un gros et coûteux contrat signé au tout début d'un engagement. Avec les logiciels libres, la technologie prend pied gratuitement et reste ensuite dans les parages si elle s'avère suffisamment utile pour que les gens paient (ce qui est souvent le cas). Les développeurs de logiciels aiment également bricoler leurs outils, ce qu'ils peuvent facilement faire avec les logiciels libres.

La startup open-source Docker, qui vend la technologie de "conteneurisation" aux développeurs de logiciels, est un bon exemple d'adoption virale par les ingénieurs DevOps, et desserre progressivement l'emprise de fournisseurs plus établis comme VMware dans certaines organisations.

D'autres startups constatent que leur technologie peu coûteuse et facile à mettre en œuvre peut se propager dans les entreprises parce que les gens trouvent de multiples façons de l'utiliser une fois qu'elle est là. InfluxData*, qui aide les entreprises à stocker et à analyser les données critiques de "séries chronologiques", en est un exemple. Les clients utilisent les produits de l'entreprise pour analyser les données générées par des capteurs connectés à Internet et pour surveiller des systèmes informatiques plus importants, entre autres. La technologie flexible de l'entreprise est déjà utilisée sur 40 000 sites avec très peu de marketing. De même, la startup StreamSets*, spécialisée dans la gestion des données, a eu plusieurs clients qui ont d'abord utilisé une version gratuite de son produit, puis ont signé des contrats d'entreprise payants en fonction de leurs besoins d'évolutivité de niveau entreprise.

Tout cela reflète les tendances actuelles du développement de logiciels au sein des entreprises, qui mettent l'accent sur l'agilité, la rapidité et l'utilisation de l'informatique en nuage à la demande et à faible coût. Vous voulez créer une nouvelle application interne Logiciel ? Créez une instance Amazon Elastic Compute Cloud (EC2). Vous avez besoin d'une nouvelle base de données pour le faire fonctionner ? Téléchargez Cassandra depuis le Web. Le plus souvent, ce sont des produits open-source qui sont utilisés dans ces scénarios.

Un modèle de vente et de R&D plus efficace

Une fois que la technologie open-source prend pied dans une organisation, il est aussi souvent plus facile pour les startups de vendre des versions payantes de leurs produits au client, par rapport aux fournisseurs traditionnels. Cela réduit les dépenses de vente et de marketing des entreprises de logiciels libres et libère de l'argent à consacrer à d'autres choses, comme la création de meilleurs produits. Ou bien, ces économies peuvent se répercuter sur le résultat net et créer des bénéfices.

Le logiciel libre est relativement plus facile à vendre que le modèle de vente descendant et encombrant du logiciel propriétaire, et ce pour plusieurs raisons. Tout d'abord, parce que la technologie est déjà intégrée dans de nombreuses organisations, beaucoup d'entreprises dépendent profondément de l'open source pour exécuter les applications logicielles critiques. Il devient donc plus facile de vendre des versions premium de produits open-source à ces utilisateurs heureux, qui ne veulent pas déchirer des applications qui fonctionnent déjà bien.

Deuxièmement, lorsque les startups open-source do doivent faire un véritable argumentaire de vente, il est beaucoup plus facile de cibler les acheteurs potentiels. Les startups disposent d'une multitude d'informations sur la façon dont les clients utilisent déjà leurs produits. Il est donc beaucoup plus facile d'adapter les arguments de vente aux mises à niveau que si les vendeurs y allaient à froid. Essentiellement, les vendeurs de logiciels libres peuvent s'appuyer sur de solides listes de prospects pré-qualifiés au lieu de faire des appels à froid.

La startup du logiciel libre Redis Labs, par exemple, a pu profiter de sa grande communauté d'utilisateurs en pleine expansion pour vendre davantage de produits de base de données "en mémoire" de niveau entreprise. JFrog*, dont les outils open-source populaires aident au développement et à la gestion de Logiciel, trouve également de nombreux clients prêts à payer pour des versions plus sophistiquées de son produit. Le produit Bintray de JFrog compte déjà un milliard de téléchargements, dont beaucoup peuvent potentiellement se transformer en clients payants à moyen terme.

Enfin, de nombreuses entreprises à code source ouvert constatent qu'elles peuvent également mener la recherche et le développement plus efficacement, et économiser des dollars de R&D, car une large communauté d'utilisateurs itère et améliore continuellement les produits à code source ouvert. Les grandes entreprises utilisatrices de logiciels à code source ouvert - pensez à Twitter, Facebook - subventionnent essentiellement une partie de la R&D pour la technologie à code source ouvert qu'elles achètent parce qu'il est dans leur intérêt que le logiciel fonctionne bien et qu'elles l'utilisent à une telle échelle.

Un coût inférieur entraîne une utilisation accrue et élargit le marché adressable.

Enfin, une fois que les entreprises commencent à utiliser des outils open-source - gratuits et payants - un cycle vertueux d'utilisation accrue se développe : Parce que ces outils, même ceux qui sont payants, sont tellement moins chers que les logiciels traditionnels, les entreprises en utilisent davantage. Et cela élargit le marché global de la technologie, contribuant à alimenter la création de fournisseurs de logiciels libres toujours plus importants.

Un bon exemple est Elastic, qui se spécialise dans l'analyse des données pour les entreprises. Le produit d'Elastic est nettement moins cher que celui de son grand rival Splunk*, ce qui signifie que les clients peuvent exécuter les analyses d'Elastic sur une plus grande partie des précieuses données qu'ils génèrent et collectent. L'augmentation de l'utilisation - créant une plus grande part de revenu total pour Elastic - compense le prix unitaire inférieur du produit d'Elastic.

Ou considérez également la société de base de données open-source MongoDB. Selon Mongo , les clients qui utilisent le produit Enterprise Advanced de MongoDB peuvent, dans certains cas, économiser environ 70 % par rapport à l'utilisation de l'édition Enterprise d'Oracle, par exemple. Ainsi, certaines organisations utiliseront le produit Mongo de manière plus intensive, étendant l'empreinte de Mongo au sein d'une entreprise et augmentant la taille nette des transactions de l'entreprise - et ses revenus. Plus largement, cela peut élargir le marché total adressable (TAM) pour tous les acteurs d'un marché.

En résumé : Le modèle commercial des logiciels libres n'est, à bien des égards, pas intuitif. Mais à mesure que l'open source se généralise, des entreprises émergentes comme MongoDB, Cloudera et Elastic connaissent une croissance rapide et pourraient même bientôt accéder aux marchés publics. Que Wall Street le veuille ou non, le logiciel open-source est devenu le modèle de livraison de facto pour tous les types de logiciels deep tech/infra - et tous les géants de l'informatique d'entreprise de demain devront l'adopter.

Ce billet a été initialement publié sur TechCrunch.

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