Ce n'est un secret pour personne que la technologie à source ouverte - autrefois la province des radicaux, des hippies et des mangeurs de granola - est devenue un courant dominant. Selon les estimations du secteur, plus de 180 jeunes entreprises qui donnent leur Logiciel ont levé environ 3,2 milliards de dollars de financement entre 2011 et 2014.

Même les grands fournisseurs d'informatique d'entreprise s'appuient aujourd'hui sur les logiciels libres pour les fonctions commerciales essentielles. C'est un grand retournement de situation par rapport à l'époque où l'ancien PDG de Microsoft, Steve Ballmer, qualifiait le système d'exploitation Linux à code source ouvert de "cancer" (et évidemment de menace pour Windows).

Cependant, malgré la popularité croissante des logiciels libres, de nombreuses entreprises de logiciels libres ne sont pas en bonne santé financière. Tout comme les yeux ne se sont pas traduits par des achats en ligne réels au cours de la première ère dot-com à la fin des années 1990, des millions de téléchargements de logiciels gratuits ne conduisent pas toujours à des flux de revenus durables.

Ne vous y trompez pas, le logiciel à code source ouvert est un modèle de livraison brillant pour stimuler l'adoption par les utilisateurs, et il est prêt à augmenter la valeur du marché dans les années à venir. Mais ce n'est pas un modèle économique en soi.

À quel point est-il difficile de créer une entreprise de logiciels libres importante et rentable ? Considérez ceci : Outre le succès continu de Red Hat - l'entreprise affiche désormais une valorisation de 14 milliards de dollars, construite sur 20 ans - et l'acquisition de MySQL par Sun pour 1 milliard de dollars en 2008, il existe peu d'autres sorties marquantes dans l'histoire de l'open source.

Mais le succès, pour les entrepreneurs comme pour les investisseurs, est possible. Sur la base de notre expérience de travail avec des noms de l'open-source, notamment Mirantis*, Cloudera*, MongoDB* et d'autres, nous avons isolé quelques leçons clés que les entrepreneurs doivent prendre en considération lorsqu'ils construisent en parallèle des communautés open-source et des entreprises durables ; les deux ne doivent pas nécessairement s'exclure mutuellement.

Pensez à un modèle d'entreprise dès le premier jour

Cela semble évident, mais vous seriez surpris de voir combien de fois les entrepreneurs du secteur des logiciels libres ne pensent à leur modèle commercial que sur après . Leurs téléchargements de logiciels libres sont hors normes. En revanche, notre expérience suggère que certaines des meilleures entreprises de logiciels libres avaient une idée claire de la manière dont elles allaient gagner de l'argent dès leurs premiers jours.

Les entreprises y parviennent souvent en vendant des versions d'entreprise de projets open-source dotées de fonctions de sécurité et de gestion supplémentaires. Ils sont conçus pour séduire les grandes entreprises qui dépensent beaucoup en informatique. Une autre option consiste à proposer un service SaaS premium, essentiellement un modèle de paiement à l'utilisation. Bien que la fourniture d'un service fiable puisse être difficile - à savoir, regrouper de nombreux composants open-source en une offre convaincante basée sur le cloud - le SaaS peut être une autre voie vers le revenu.

Red Hat est un bon exemple d'une entreprise qui a pensé à la monétisation dès le départ. Au début, lorsque l'entreprise est passée de l'expédition de CD Linux dans les manuels scolaires à la vente aux grandes entreprises, les dirigeants ont établi une délimitation claire entre la communauté d'utilisateurs Fedora gratuite de l'entreprise et le produit plus sophistiqué Red Hat Enterprise Linux (RHEL). Ils ont reconnu que leurs acheteurs cibles - les DSI et les responsables des opérations - privilégiaient la stabilité plutôt que les fonctionnalités, et ces cadres voulaient un produit payant de niveau entreprise prenant en charge leurs principales applications Linux.

Ainsi, alors que Red Hat maintenait une communauté open-source dynamique autour de Fedora, la mettant à jour avec de nouvelles fonctionnalités et versions tous les six mois, la société commercialisait des fonctionnalités et une optimisation de niveau entreprise sur du matériel Intel standard aux personnes utilisant le produit d'entreprise payant. Cela a permis à Red Hat de créer un flux de revenus récurrents de plus d'un milliard de dollars provenant des entreprises clientes ; cela a aussi, plus largement, aidé Linux à devenir le système d'exploitation pour serveurs le plus largement adopté.

Une autre société open-source avant-gardiste, Cloudera, vient du monde du big data, où plusieurs entreprises tentent de commercialiser le projet open-source appelé Hadoop. À l'instar de Red Hat, Cloudera a réservé certaines fonctions d'entreprise importantes - sécurité, performances et analyse commerciale - à son produit haut de gamme, appelé Enterprise Data Hub. Pendant ce temps, Hortonworks, un concurrent dans le domaine du big data, essaie de gagner de l'argent grâce à un support produit payant, ce qui peut être un modèle plus difficile.

La fondation Apache Logiciel, dont le serveur open-source Logiciel a fait irruption sur la scène technologique dans les années 1990, a conduit de nombreux fournisseurs à essayer une stratégie similaire - essentiellement, en vendant aux clients un support comme une sorte de police d'assurance sur leurs déploiements, que certains utilisateurs considéraient comme risqués parce qu'ils étaient basés sur une technologie open-source. Au fil du temps, cependant, de nombreux clients se sont habitués aux produits et n'ont plus eu besoin de l'assistance - ce qui prouve que ce n'était pas une stratégie de monétisation à long terme.

Choisissez un modèle de licence aligné sur votre stratégie de monétisation

Les licences de source ouverte déterminent exactement qui possède les versions modifiées de votre produit de source ouverte, et peuvent avoir de grandes implications pour votre entreprise. Certaines licences permettent à quiconque de créer des œuvres dérivées à source fermée qui s'appuient sur le produit original, tandis que d'autres réservent ce droit aux seuls propriétaires du produit original. C'est un point important lorsque vous essayez de trouver comment ajouter des fonctionnalités à votre produit que les gens achèteront.

N'oubliez pas que même le logiciel libre est toujours détenu par quelqu'un, généralement une société à but lucratif ou une fondation à but non lucratif (le kumbaya ne va pas plus loin). Les licences vont de permissives (Apache) à restrictives (variantes de la General Public License, ou GPL, avec Affero GPL la plus restrictive), et tout ce qui se trouve entre les deux.

Il existe 71 saveurs différentes, pour être exact, toutes répertoriées sur opensource.org. Des licences plus permissives facilitent la création de grands écosystèmes. Si n'importe quel projet à code source ouvert peut intégrer le vôtre, vous pouvez bénéficier d'un vent arrière en étant inclus dans, ou connecté à, d'autres projets réussis. Des licences plus souples peuvent également faciliter la sollicitation de contributions au produit, et elles rassurent les utilisateurs sur le fait que le projet est moins dépendant d'une petite startup.

Dans le même temps, le fait de permettre à n'importe qui d'ajouter des fonctionnalités d'entreprise à votre produit rend plus difficile la création d'une différenciation durable, la création de revenus et l'évitement de la fragmentation. Un exemple en est le populaire projet OpenStack pour l'infrastructure en nuage, régi par la Fondation OpenStack. L'adhésion précoce de géants de la technologie comme Intel, Red Hat, H-P, Dell, Juniper et d'autres a été essentielle au soutien précoce de grands utilisateurs comme PayPal, Walmart et Symantec, qui savaient que leur fondation d'infrastructure de base était soutenue par la communauté élargie et les grandes entreprises de matériel.

Cependant, OpenStack a récemment été critiqué pour avoir évolué dans de multiples directions, sous l'impulsion des différents acteurs matériels qui ont tous des agendas commerciaux et stratégiques concurrents et, désormais, des produits qui ne fonctionnent pas forcément bien les uns avec les autres. Cela a conduit à l'émergence de deux fournisseurs, Red Hat et Mirantis*, qui promettent d'être la "Suisse" de l'écosystème et de travailler avec tout le monde. Cela semble être un argument commercial convaincant, étant donné les problèmes que cette licence permissive a créés.

MongoDB, en revanche, a toujours suivi le modèle de licence AGPL, plus strict. Malgré l'utilisation d'une licence stricte, le Logiciel de MongoDB est devenu très populaire. Cela s'est produit principalement parce que la société offrait un produit convaincant : une base de données documentaire simple et flexible que de nombreux développeurs trouvaient beaucoup plus facile à utiliser que les anciennes bases de données relationnelles. Ce produit l'emportait sur la licence restrictive.

En deux ans, MongoDB avait accumulé des millions de téléchargements ; il en compte 10 millions aujourd'hui. Pour les entrepreneurs du secteur des logiciels libres qui pensent que leur produit peut être largement adopté sans avoir à profiter du succès d'autres projets de logiciels libres, une licence plus restrictive peut être préférable à long terme. Mais si vous choisissez cette voie, préparez-vous à investir massivement dans la création d'une communauté dès les premiers jours.

Les services auxiliaires et la "main tendue" peuvent être nécessaires, mais ne vous y accrochez pas pour obtenir des revenus.

Le logiciel libre a perturbé certaines des technologies les plus importantes de l'infrastructure d'entreprise : pensez à MongoDB et Cassandra qui s'attaquent aux anciennes bases de données Oracle, OpenStack et Docker qui menacent le géant de la virtualisation VMware et Linux qui supplante Solaris et Windows Server Logiciel. Ce qui a permis à ces outsiders du logiciel libre de se développer, ce sont les succès réels - et non pas, comme certains entrepreneurs le pensent, les services de conseil coûteux pour augmenter les déploiements.

Dans les premiers jours de l'adoption des logiciels libres, bien sûr, certains services professionnels et un certain "coup de main" peuvent être nécessaires pour faire décoller les systèmes libres, en particulier lorsque les clients doivent intégrer des logiciels anciens. En effet, certains des premiers déploiements de Hadoop, OpenStack et Cloud Foundry ont nécessité des services de conseil pour assurer le succès des clients clés.

Mais n'essayez pas de bâtir votre entreprise sur les revenus des services. La marge bénéficiaire brute est plus faible que celle des autres sources de revenus - peut-être 20 à 30 %, contre 90 % pour les revenus liés aux produits - et elle n'est généralement pas reproductible. Au final, si vous réussissez, vous aurez des millions d'utilisateurs, mais vous ne pourrez exploiter que quelques centaines d'entre eux pour les revenus des services.

De plus, si vous recherchez trop agressivement les revenus des services, vous risquez d'entrer en concurrence avec des partenaires de services (par exemple, Accenture, IBM) qui pourraient vous apporter de nouveaux utilisateurs. Notre conseil : Concentrez-vous sur la création de vos revenus récurrents à partir des abonnements, qui devraient être votre produit principal à marge élevée. Construisez votre organisation de services pour soutenir la réussite des clients et des partenaires, et non pour générer des revenus. De plus, nous serions même favorables à ce que vous cannibalisiez agressivement votre activité de services en rendant votre produit plus facile à utiliser et votre partenaire plus compétent, afin qu'il puisse prendre en charge sa gestion lui-même à long terme.

La satisfaction continue du client l'emporte sur les ventes immédiates

Les cycles de vente dans le domaine des logiciels libres sont très différents de ceux des logiciels d'entreprise traditionnels. Avec un logiciel d'entreprise ordinaire, il est souvent difficile de convaincre les clients d'utiliser la technologie ; en plus, ils doivent payer pour cela. Dans l'open source, ce processus de décision est souvent bifurqué, se déroulant en deux étapes distinctes. Il est souvent beaucoup plus facile de convaincre les gens d'utiliser votre logiciel, car le produit peut être gratuit au départ. Mais vous devez ensuite faire face à une autre tâche, plus tard, pour les convaincre de payer.

Ce changement peut être désorientant pour ceux qui sont habitués aux ventes et au marketing traditionnels des logiciels d'entreprise. Les représentants peuvent passer beaucoup de temps à essayer de convaincre quelqu'un d'utiliser votre logiciel - et y parvenir - mais ne pas se retrouver avec un revenu pour leur effort. Dans les premiers jours de votre entreprise, cela peut être correct, car vous essayez également de construire votre base d'utilisateurs, qui pourrait se transformer en revenus plus tard.

Mais même une fois que vous vous serez développé et que vous aurez commencé à accumuler des ventes, vous devrez faire preuve d'une grande discipline pour que votre équipe de vente se concentre sur la satisfaction continue du client, car les clients heureux achètent davantage et achètent des produits dont le PSA (prix de vente moyen) est plus élevé. Ceci, à son tour, aide à subventionner votre R&D en cours. Dans l'ensemble, ce modèle est très différent de la plupart des modèles de vente en entreprise, qui se concentrent sur la réalisation de la vente et le passage au prospect suivant.

Les vendeurs doivent être évalués en fonction des revenus d'abonnement qu'ils génèrent, tandis qu'une équipe distincte axée sur la communauté doit favoriser la croissance de l'adoption. Cela peut signifier l'embauche d'un type différent de vendeur - quelqu'un qui n'est pas issu du moule Oracle à haute pression, par exemple, bien que ces personnes puissent toujours réussir avec le bon type de formation.

Chez MongoDB, nous avions un vendeur très performant qui avait auparavant lancé une entreprise d'uniformes de sport et une autre entreprise de nettoyage de gouttières de toit. Il n'avait peut-être pas une grande expérience de Logiciel, mais il était fanatique de la satisfaction du client.

Dépasser l'énigme des revenus des logiciels libres

Il est clair que gagner de l'argent avec des logiciels gratuits est possible, et il existe différents chemins pour y parvenir avec succès. Mais se concentrer sur la monétisation et les licences dès le début, et mettre en place le bon type de modèle de services et d'équipe de vente, sont des tactiques clés pour bien faire les choses. Nous disposons maintenant de nombreuses études de cas d'entreprises de ces 20 dernières années qui démontrent que vous pouvez effectivement construire une entreprise rentable, à code source ouvert, qui est également très populaire auprès des utilisateurs.

En d'autres termes, vous pouvez avoir votre granola et le manger aussi.

*Indique un investissement de Dharmesh Thakker lorsqu'il était chez Intel Capital.

*Cet article a été initialement publié sur TechCrunch