Depuis que la pandémie a frappé les États-Unis de plein fouet en mars dernier, la communauté technologique B2B ne cesse de se poser les mêmes questions : Les entreprises dépensent-elles plus en technologie ? À quoi sert l'argent dépensé ? Le cycle de vente est-il plus rapide ? Quelles sont les tendances qui se poursuivront probablement en 2021 ?
Récemment, nous avons décidé d'unir nos forces pour répondre à ces questions. Nous avons analysé les données de l'Outlook Q4 2020 du Coupa Business Spend Index ( BSI ) , un indicateur avancé de la croissance économique, à la lumière des centaines de conversations que Scott et Eric ont eues avec des acheteurs business-tech cette année. Ancienne société de Battery Ventures Portefeuille, Coupa* est une société de gestion des dépenses d'entreprise qui a traité cumulativement plus de 2 000 milliards de dollars de dépenses d'entreprise. Cette perspective donne à Coupa un aperçu unique et en temps réel des tendances en matière de dépenses technologiques dans de nombreux secteurs.
De manière générale, les dépenses technologiques se poursuivent malgré la récession économique, ce qui explique en partie pourquoi de nombreuses start-ups technologiques lèvent d'importants tours de financement et font même appel aux marchés publics pour obtenir des capitaux. Voici nos trois points de vue spécifiques sur les dépenses technologiques actuelles :
1. Les dépenses technologiques se déplacent des outils de collaboration à distance vers les solutions SaaS et le cloud computing.
Les dépenses en technologie figurent parmi les sujets les plus brûlants des salles de conseil d'administration aujourd'hui. Les décisions qui étaient autrefois confinées à l'organisation du DSI sont désormais critiques sur le plan opérationnel et stratégique pour le PDG. De multiples raisons expliquent ce changement, mais la pandémie a obligé les entreprises à fonctionner et à s'engager auprès des clients différemment, presque du jour au lendemain. Les conseils d'administration reconnaissent que les entreprises doivent changer leurs modèles commerciaux et leurs opérations si elles ne veulent pas devenir obsolètes. La question qui préoccupe tout le monde n'est plus "quels sont nos investissements technologiques ?" mais plutôt "à quelle vitesse peuvent-ils se faire ?".
Les dépenses en outils de WFH / collaboration à distance ont largement suivi leur cours dans la première vague d'adaptation forcée par la pandémie. Aujourd'hui, nous assistons à une deuxième vague de dépenses technologiques, dans laquelle les entreprises adoptent la technologie pour faciliter leurs opérations et simplement garder leurs portes ouvertes.
Les solutions SaaS remplacent les processus manuels non viables. Considérez la décision de l'État de Rhode Island de de passer d'un sondage en personne auprès des citoyens à l'utilisation de l'outil en ligne SurveyMonkey. De nombreuses entreprises passent au paiement numérique de leurs fournisseurs et abandonnent complètement les chèques papier. Le fournisseur de services publics PG&E accélère sa feuille de route de transformation numérique de cinq ans à deux ans.
La deuxième vague d'adaptation a également poussé de nombreuses entreprises à adopter le cloud, comme le montre clairement ce graphique :
De même, la difficulté de maintenir un centre de données traditionnel pendant une pandémie a poussé de nombreuses entreprises à passer finalement à une infrastructure en nuage sous COVID. Au fur et à mesure qu'ils migrent cette charge de travail vers le nuage, le gâteau continue de s'étendre. Les données de Goldman Sachs & Battery Ventures suggèrent que le potentiel de perturbation de 600 milliards de dollars saignera en 2021 et au-delà.
Outre l'adoption de SaaS et du cloud, les entreprises de tous les secteurs dépensent dans des technologies visant à réduire leur dépendance à l'égard des humains. Par exemple, Tyson Foods investit et accélère l'adoption de technologies automatisées pour traiter la volaille, le porc et le bœuf.
2. Toutes les entreprises sont désormais des entreprises de produits numériques.
Mentionnez "entreprise de produits numériques" dans le passé, et nous penserions tous à Netflix. Mais aujourd'hui, chaque entreprise doit se réimaginer comme offrant des produits numériques de manière significative.
Les exemples sont nombreux et variés dans tous les secteurs d'activité. Commençons par les banques. Un exemple concret : Récemment, Eric a essayé de transférer des fonds à l'étranger en ligne et s'est heurté à une limite l'obligeant à se rendre dans une agence physique - pendant une pandémie. Sa réaction ressemble à celle de nombreux consommateurs : attendez, pourquoi ? Les banques devraient ajouter davantage de garanties de sécurité pour que cette transaction soit suffisamment sûre pour être effectuée 100 % en ligne.
Au deuxième trimestre, Santander Bank a enregistré une augmentation de 44 % des transactions en ligne qui se dérouleraient normalement dans une agence - pensez aux demandes de prêts et aux tâches bancaires commerciales. Suite à ce pic, Santander a doublé ses investissements pour améliorer l'expérience utilisateur et le temps de fonctionnement.
La poussée des produits numériques se produit également dans le commerce de détail. Les clients de la téléphonie mobile ne veulent plus se rendre dans un magasin de détail pour mettre à niveau leur forfait. Sam's Club en était au stade de la preuve de concept avec le ramassage en bordure de trottoir lorsque les lockdowns pandémiques ont frappé au printemps dernier. Ils ont déployé le service de livraison directe dans tous les magasins en sept semaines seulement en s'appuyant sur l'IA, selon les commentaires du directeur technique de l'entreprise en octobre lors d'un forum exécutif. Walmart investit dans la technologie pour simplifier les achats complexes et optimiser les économies.
Il est révélateur que les clients ne reviennent pas aux anciens canaux pendant cette période où ils ne peuvent pas se rendre facilement dans les magasins. Si la banque n'est pas ouverte, les clients ne s'adressent plus au centre d'appels - ils se tournent vers le produit numérique de la banque. Cela signifie que ces produits doivent offrir une expérience client exceptionnelle et complète.
Le directeur financier de Walgreens Boots Alliance parle au nom de nombreuses entreprises lorsqu'il a fait remarquer lors d'une récente conférence téléphonique sur les résultats: "Nous allons nous retrouver à accélérer considérablement notre voyage numérique au cours des six à douze prochains mois. Et ce que nous avons découvert, c'est que c'est incroyable le nombre de choses technologiques que nous pouvions faire en deux semaines en cas de crise." Ce qui nous amène à la troisième grande tendance : la vitesse.
3. Les cycles de vente et d'approbation s'accélèrent de façon spectaculaire, et les transactions changent également de forme.
Les ventes de logiciels d'entreprise sont de deux types : descendantes et ascendantes. Et les deux types s'accélèrent.
Les ventes descendantes, autorisées par le DSI et promulguées dans toute l'entreprise, prennent généralement trois à six mois minimum pour être réalisées et s'étendent souvent à 12-18 mois. Il y a huit mois, personne n'ajoutait de nouveaux prospects au pipeline - pourtant, les ventes de technologie descendante n'ont pas ralenti au degré que beaucoup attendaient. Ils ne nécessitent tout simplement plus le même temps de contemplation. Les données de BSI pour le quatrième trimestre 2020 révèlent que les délais d'approbation se réduisent considérablement dans tous les secteurs d'activité, avec les délais d'approbation les plus rapides au cours des 24 mois précédents.
Cette rapidité s'explique en partie par le fait que les transactions sont souvent plus petites et basées sur la consommation. Au lieu d'un achat de dix millions de dollars dont l'approbation prend 12 mois, un contrat de 15 000 dollars par mois peut maintenant être conclu en un mois ou deux.
Les cycles de vente ascendants des technologies s'accélèrent également. Les employés adoptent les outils de travail dont ils ont besoin de toute urgence et n'attendent pas d'abord l'approbation de l'entreprise. Ils achètent Slack pour 15 $/mois ou achètent Smartsheets et se font rembourser plus tard. Les entreprises voient cette adoption généralisée du bas vers le haut et réalisent que cela nécessite des accords au niveau de l'entreprise.
Quelles tendances en matière de dépenses technologiques verrons-nous en 2021 ?
Nous prévoyons une accélération significative des dépenses technologiques l'année prochaine et en 2022, malgré la récession actuelle. Les entreprises ont passé les six derniers mois à évaluer leurs options pour survivre.
Ces dépenses en technologie seront motivées par deux facteurs qui ont déjà émergé. Tout d'abord, les conseils d'administration s'empressent d'investir dans les technologies pour s'engager avec les clients, les partenaires et les employés de manière plus moderne. Deuxièmement, les employés de la base trouvent de meilleures façons de collaborer avec une main-d'œuvre plus dispersée technologiquement et géographiquement.
Nous prévoyons les plus gros investissements dans les trois domaines suivants :
- Transférer l'expérience du client en personne vers des expériences en ligne ;
- Faire évoluer les processus manuels de back-office vers le numérique pour soutenir une main-d'œuvre hybride WFH à long terme ; et
- Accélérer le remplacement de la technologie dépassée par une infrastructure moderne basée sur le cloud afin de soutenir les nouvelles façons de faire des affaires à long terme.
Il n'y a jamais eu d'exemple plus clair de la façon dont les crises accélèrent le changement. Nous ne pensons pas que les entreprises ou les consommateurs reviendront aux anciennes façons de faire lorsque la pandémie se résorbera. Bienvenue dans la prochaine phase des dépenses technologiques.
Une version de ce billet a été publiée à l'origine sur TechCrunch
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