Comment, en tant qu'entreprise SaaS émergente, réussir à mettre au point votre modèle commercial, amener vos ingénieurs à comprendre réellement les besoins des clients et, enfin, faire face aux concurrents traditionnels ? L'ancien PDG d'AppDynamics*, Jyoti Bansal, poursuit sa discussion sur ces sujets et d'autres dans son interview vidéo "SaaS Adventure" avec Neeraj Agrawal de Battery. Vous pouvez visionner les trois premiers segments de la discussion ici.

Dans le segment 4 (ci-dessus), Bansal discute de la façon dont AppDynamics aborde le modèle classique de Logiciel "freemium" - offrir une version d'un produit gratuitement, puis faire payer les services premium. À l'origine, dit Bansal, la société offrait gratuitement AppDynamics Light, une version à fonctionnalités limitées de son produit, sur une base illimitée. Mais l'entreprise a appris que les clients appréciaient davantage le produit s'ils utilisaient d'abord le produit complet.

Désormais, AppDynamics fournit la version complète gratuitement pendant 15 jours. Ensuite, les utilisateurs freemium sont convertis en version à fonctionnalité limitée. En faisant l'expérience de l'ensemble des fonctionnalités et de la valeur du produit dès le départ, Bansal décrit comment l'entreprise a déjà "fait une grande partie de la vente, sans que personne ne nous adresse la parole".

Segment 5 : L'ingénierie centrée sur le client, et faire tomber les barrières

Les ingénieurs et les clients des logiciels d'entreprise viennent-ils de deux planètes différentes ? Ils sont dans de nombreuses entreprises technologiques, mais ne sont pas obligés de l'être, dit Bansal dans le segment suivant.

Ici, Bansal discute de l'importance pour les ingénieurs de se familiariser avec les problèmes réels des clients afin de pouvoir construire de meilleurs produits pour aider à les résoudre. Chez AppDynamics, on appelle cela "l'ingénierie centrée sur le client". Les ingénieurs sont encouragés à assister à des présentations de vente par téléphone ou par vidéo afin de se faire une idée des besoins et des préférences des clients, et d'apprendre quels aspects du produit AppDynamics semblent avoir le plus d'écho auprès des clients pendant les démonstrations.

"Les ingénieurs sont des gens intelligents", dit Bansal. "Si vous leur permettez de comprendre facilement le problème, ils trouveront des solutions. Briser les barrières entre les ingénieurs et les clients est le moyen le plus rapide d'innover."

En ce qui concerne les ventes, Bansal conseille aux autres fondateurs de changer le type de direction des ventes qu'ils encouragent au cours des différentes phases de croissance de leur entreprise. Diriger les ventes d'une entreprise dont le chiffre d'affaires est inférieur à 20 millions de dollars implique des processus différents de la gestion du service des ventes d'une entreprise dont le chiffre d'affaires est compris entre 100 et 200 millions de dollars, et certainement supérieur à 1 milliard de dollars.

Segment 6 : Avantages concurrentiels

Ici, Bansal nous fait part de son point de vue sur le secret du succès compétitif d'AppDynamics - favoriser les startups au sein d'une startup. La philosophie de Bansal, note-t-il, est que les petites équipes innovent le mieux : "Elles sont plus axées sur le client, plus axées sur l'innovation et vous n'avez pas besoin de construire un processus autour d'elles." Il nous raconte comment, alors qu'AppDynamics commençait à se développer et à mettre en place davantage de processus, il a constaté que l'entreprise commençait à ralentir. Ceci, dit-il, était préoccupant. "La raison pour laquelle nous innovons plus que les entreprises traditionnelles, qui ne manquent pas d'argent, est que nous sommes petits, agiles et rapides. Si nous ne le restons pas, notre principal avantage concurrentiel disparaît." AppDynamics a donc divisé l'entreprise en petites organisations de 30 à 35 personnes maximum pour fonctionner comme des "startups dans une startup".

Dans ce segment, Bansal discute également de son approche de la réussite des clients, une fonction commerciale émergente conçue pour garantir que les clients tirent pleinement parti des produits d'une entreprise et continuent d'acheter auprès de cette dernière année après année. "Tout ce que vous faites", conseille Bansal à ses collègues entrepreneurs, "vous devez le faire pour que vos clients réussissent. Chez AppDyanmics, le succès des clients est le travail de chacun au sein de l'entreprise." Cette approche a valu à AppDynamics un Net Promoter Score de 84 ; cette mesure de la probabilité que les clients recommandent la marque est plus élevée que les scores obtenus par des marques de consommation très appréciées comme Apple et Amazon.

Jyoti Bansal était le deuxième invité de la série de vidéo-interviews SaaS Adventure d'Agrawal. Dans cette série, M. Agrawal analyse les tenants et aboutissants - et les hauts et les bas - de la création d'une entreprise de logiciels de pointe, offrant des leçons aux entrepreneurs. Pour regarder les épisodes précédents de la série SaaS Adventure, cliquez sur ici. Et ici est le lien vers le billet inaugural du blog SaaS Adventure de Neeraj, qui prépare le terrain pour ces interviews de PDG.