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Leadership
Chelsea Stoner | 17 août 2016
Comment savoir si votre petite entreprise a besoin de se développer par le biais de M&A

Le marché des fusions et acquisitions, en particulier dans le secteur du logiciel, est chaud comme la braise : Les grandes sociétés de capital-investissement, qui regorgent de liquidités, ont réalisé 170 transactions dans le secteur du logiciel pour une valeur de 27,22 milliards de dollars au cours du seul premier semestre 2016. Yahoo, en difficulté, a été racheté par Verizon pour 4,8 milliards de dollars. Microsoft a annoncé l'achat du site de réseautage professionnel LinkedIn pour 26 milliards de dollars. Cet accord a suscité des vagues de spéculation sur la manière dont Microsoft va exploiter le trésor de données de CV de LinkedIn pour renforcer ses propres produits.

Mais la frénésie du Logiciel M&A met également en lumière la façon dont les petites entreprises technologiques peuvent dynamiser leur croissance en procédant à des acquisitions complémentaires hautement stratégiques.

En tant qu'investisseur en logiciel spécialisé dans les entreprises technologiques de taille moyenne, je rencontre de nombreux propriétaires d'entreprises de ce segment qui (contrairement aux dirigeants de Microsoft !) ne reconnaissent pas les signaux indiquant que leur entreprise doit se développer d'une nouvelle manière - principalement en acquérant d'autres entreprises qui peuvent combler les trous dans leur gamme de produits ou offrir des produits et services complémentaires. Repérer ces signes est plus qu'un simple leadership intelligent ; cela peut aider les entreprises à découvrir des opportunités de croissance - et conduire à de plus grandes possibilités à long terme.

De plus, comme les évaluations de certaines entreprises technologiques privées ont tendance à baisser ces jours-ci, c'est un moment particulièrement propice pour envisager ce type de stratégie de croissance.

C'est le taux de croissance de la clientèle , stupide.

Un signe révélateur que vous devez peut-être envisager M&A est un changement (à savoir, un changement négatif) dans votre taux de croissance de la clientèle d'un mois à l'autre. Ce signal est cependant délicat. Tant que vous continuez à gagner de nouveaux clients, une baisse du taux de croissance n'est probablement pas un gros problème, n'est-ce pas ? N'est-ce pas typique des entreprises qui grandissent en taille ?

Parfois. Mais une baisse du taux de croissance de votre clientèle peut également signaler un besoin d'expansion au-delà de votre marché actuel, et devrait au moins entraîner une réévaluation des produits que vous proposez. Vous devriez vous demander : De quoi d'autre vos clients ont-ils besoin ? Qu'achètent-ils ailleurs aujourd'hui ? Cela pourrait, à son tour, conduire à de nouvelles façons de stimuler la croissance des nouveaux clients.

Une règle générale dans mon entreprise est que les clients dépensent 1 à 2 pour cent de leurs revenus sur Logiciel. Si ce montant pour le client X est de 100 000 $, et qu'il dépense 10 000 $ chez vous, c'est 90 000 $ de plus qui vous échappent. Trouvez comment capturer ces dépenses. Ce sera un gain pour les deux parties, car les clients trouvent souvent qu'un guichet unique facilite leur démarche. Le vieux dicton "une seule gorge à étouffer" est vrai.

Brightree* est un cas instructif à cet égard. Initialement une société de logiciels de gestion d'entreprise pour les fournisseurs d'équipements médicaux à domicile, Brightree a acquis C&S Billing Center en 2009 pour élargir son offre de produits. Avec C&S Billing, les clients de Brightree pourraient être soulagés de leurs maux de tête liés à la facturation et payer Brightree pour le service supplémentaire impliquant du personnel qualifié. L'acquisition a considérablement augmenté le revenu global de Brightree.

Toutes les nouvelles offres ne sont pas des boulons, cependant. Parfois, l'élargissement de votre gamme de produits rend votre entreprise attrayante pour les acheteurs adjacents, augmentant ainsi votre marché global. Par exemple, examinons une autre acquisition de Brightree - CareAnyware, en 2013. Semblable à Brightree, CareAnyware était un fournisseur de logiciels en nuage, mais vendait à deux marchés différents de soins post-actifs : les soins à domicile et les soins palliatifs. En s'étendant à de nouveaux segments du continuum des soins de santé, Brightree a considérablement augmenté sa taille potentielle du gâteau. ResMed(NYSE : RMD) a acquis Brightree pour 800 millions de dollars en avril 2016.

Une autre mesure clé à suivre lorsque vous réfléchissez à un potentiel M&A est de savoir si le prix de vente moyen de votre produit reste le même ou diminue. Peut-être pourrait-il générer plus de revenus si vous le combiniez avec un autre service pour résoudre un problème plus important pour les clients. Commencez cette évaluation en discutant avec les représentants des ventes. Quelles sont les questions qu'ils entendent en boucle ? Qu'est-ce qui empêche les clients de dormir la nuit ?

WebPT*, qui aide les kinésithérapeutes à gérer efficacement leur entreprise, a posé ces questions il y a quelques années. Leurs clients leur ont dit qu'ils savaient que l'Obamacare finirait par lier les remboursements médicaux aux bons résultats des patients.

WebPT a cherché un moyen d'aider les clients à devancer cette exigence à long terme - sachant qu'à court terme, les données sur les résultats des patients aideraient également les thérapeutes à mieux faire leur travail. Entrez dans WebOutcomes, une entreprise que WebPT a achetée en novembre 2014. Ce qui semblait initialement être une fonctionnalité unique - les données sur les résultats - est en train de devenir une offre de base pour l'entreprise.

Baratte, bébé, baratte

Enfin, toutes les entreprises devraient suivre de près le taux de désabonnement des clients comme un signal potentiel M&A. Mieux encore, vous devriez être à l'affût des premiers signes indiquant que les clients sont tout simplement mécontents et qu'ils risquent de se désabonner à l'avenir.

Peut-être n'avez-vous pas eu de nouvelles d'eux depuis un certain temps, que ce soit sur les lignes d'assistance à la clientèle ou par courriel. Peut-être ont-ils revu leur plan de service à la baisse ou - dans le domaine des logiciels - leurs statistiques d'utilisation changent, indiquant qu'ils ne sont pas aussi engagés dans votre produit, c'est-à-dire qu'ils ne l'utilisent pas aussi souvent qu'avant ou qu'ils utilisent autant de fonctionnalités. Chacun de ces éléments peut être le signe précoce d'un client qui envisage de se désengager.

Mais le désabonnement des clients peut également signaler des opportunités plus importantes si vous êtes ouvert à des acquisitions intelligentes. Profitez de cette occasion pour savoir si les clients envisagent d'aller ailleurs, et pourquoi. Vos représentants commerciaux disposent peut-être déjà de ces informations, ou vous pouvez les demander aux clients de but en blanc.

Une fois que vous connaissez les concurrents qui vous mangent, évaluez leurs offres. Vous pouvez réagir de plusieurs façons : Vous pouvez les acheter directement ; vous pouvez investir dans plus de technologie pour les battre ; ou, si vous êtes un acteur plus important en concurrence avec un nouveau jouet brillant, vous pouvez choisir de modifier votre tarification ou votre offre de services. Une startup qui n'est pas bien financée peut ne pas survivre à un concurrent qui peut se permettre un pivot de prix astucieux.

Même les grands acteurs technologiques se développent souvent par le biais d'acquisitions complémentaires, en particulier lorsque l'ensemble du secteur se tourne vers des logiciels plus récents basés sur le cloud. En fait, votre prochaine phase de croissance pourrait impliquer un partenaire avec une grosse arme.

Oracle a reconnu l'importance de la tendance à l'informatique dématérialisée, en procédant à plusieurs acquisitions stratégiques d'entreprises telles que Taleo, société de logiciels RH, Responsys et Eloqua, sociétés de logiciels de marketing, Big Machines, qui fournit des logiciels de traitement des ventes dans l'informatique dématérialisée, et, plus récemment, Opower et Textura.

De même, Salesforce est passé d'une activité uniquement axée sur le CRM à des domaines tels que les services en nuage et le marketing grâce à des acquisitions ciblées. L'entreprise a gagné encore plus de parts de marché en acquérant des sociétés telles que ExactTarget*, une plateforme de marketing par courriel, et Assistly, qu'elle a rebaptisée Desk.com et dont elle a tiré parti pour offrir un service d'assistance à la clientèle solide. Salesforce a annoncé en juin qu'il allait acquérir Demandware, une plateforme de marketing pour les détaillants.

Considérez votre entreprise comme un requin : Si elle n'avance pas, elle risque de mourir. N'ayez pas peur de regarder autour de vous sur votre marché, et restez ouvert aux partenariats avec des concurrents et des entreprises complémentaires. Si vous restez conscient et donnez à votre entreprise un coup de pouce occasionnel, vous ne ferez pas que survivre, vous prospérerez. 

Ce billet a été initialement publié sur TechCrunch

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