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Logiciel deep tech
Dharmesh Thakker | 9 septembre 2019
Les places de marché du cloud : Fournir des services moins glamour, mais précieux, que vous ne pouvez ni toucher ni sentir

Chaque jour, nous interagissons avec une variété de places de marché en ligne qui ont un impact sur la façon dont nous voyageons, faisons des achats et mangeons. Des entreprises comme Uber, Airbnb et Netflix ont redéfini la manière dont nous interagissons avec les personnes qui nous entourent pour nous procurer les services dont nous avons besoin dans notre vie quotidienne. L'importance de ces places de marché ne nous a pas échappé : Battery Ventures a récemment introduit l'indice Battery Marketplace pour présenter le pool désormais important d'entreprises publiques qui mettent en relation acheteurs et vendeurs en ligne.

Mais il existe également des marchés de plus en plus puissants dans le monde de l'informatique d'entreprise. Les principaux fournisseurs d'informatique en nuage tels qu'Amazon Web Services, Microsoft, Google (via son acquisition d'Orbitera) et Salesforce ont introduit ces dernières années leurs propres places de marché en ligne pour vendre des marchandises supplémentaires à leurs clients. Ces produits, qui vont du big data à la sécurité en passant par les services de reconnaissance vocale, peuvent tous être ajoutés à l'offre d'informatique en nuage d'un client et figurer sur la même facture dans le cadre d'un processus de vente relativement simple.

Tout comme vous pouvez rechercher des chaussures sur, disons, Nordstrom.com en utilisant des menus déroulants organisés par couleur, taille et marque, vous pouvez utiliser les places de marché en nuage pour acheter des outils logiciels et DevOps par fournisseur, plan tarifaire et modèle de livraison. (Votre achat ne sera peut-être pas aussi à la mode que les escarpins Ferragamo que vous avez achetés la semaine dernière).

Ces places de marché en nuage moins glamour sont rapidement devenues des outils de vente légitimes pour les startups qui espèrent vendre leurs logiciels et services à un public plus large qu'il serait difficile d'atteindre autrement. À l'heure actuelle, l'AWS Marketplace, par exemple, propose plus de 4 000 produits provenant de 1 000 startups. Alors que pouvez-vous faire, en tant que startup, pour naviguer dans ce nouvel écosystème et l'utiliser pour développer votre entreprise ?

1. Aligner la rémunération du marché sur le go-to-market interne

Vendre par le biais d'une place de marché peut être très efficace. Mais de nombreuses startups qui utilisent les places de marché en nuage ont déjà une opération distincte de mise sur le marché (GTM) pour stimuler les ventes - et, malheureusement, ces deux canaux peuvent parfois être en désaccord. Il est important d'aligner les incitations sur l'ensemble de votre moteur GTM afin que les clients soient dirigés vers les canaux qui leur conviennent le mieux et que vos représentants commerciaux n'évitent pas délibérément de vendre sur la place de marché afin de remplir leurs propres quotas. Il peut s'agir d'un exercice d'équilibre interne délicat, mais qui, en fin de compte, vous permettra d'augmenter vos ventes et de rendre vos clients plus heureux.

N'oubliez pas non plus que les grands fournisseurs de services en nuage peuvent permettre aux représentants commerciaux d'atteindre leur quota en vendant votre produit sur la place de marché, ce qui les aide également à vendre davantage de services en nuage de leur propre entreprise. Une place de marché en nuage partenaire d'une grande entreprise de sciences des données a récemment vu les ventes de son propre service en nuage augmenter de trois fois pour chaque dollar de produit que l'entreprise de sciences des données a vendu par le biais de sa place de marché. De plus, la manière spécifique dont les représentants commerciaux des fournisseurs de cloud sont souvent payés peut aider les startups qui tentent de vendre par le biais de leurs places de marché : Les représentants des fournisseurs de services en nuage sont souvent rémunérés selon le modèle "commit to consume", selon lequel ils sont payés lorsqu'un client consomme effectivement un service en nuage, et non lorsqu'il paie d'avance pour ce service. Cela incite à la revente des produits des startups sur le marché, car plus de consommation égale plus de comp.

Il est clair que la vente sur une place de marché en nuage peut être mutuellement bénéfique pour les deux parties.

2. Mettre en place l'outillage adéquat pour obtenir une visibilité sur la base d'installation

Une fois que vous serez opérationnel sur une place de marché en nuage, les clients commenceront (avec un peu de chance) à affluer. Mais lorsque cela se produit, vous devez immédiatement commencer à essayer d'obtenir une visibilité sur qui sont réellement ces clients afin de pouvoir leur fournir une assistance et les amener à utiliser davantage de fonctionnalités de votre produit. Nous avons appris de divers fournisseurs indépendants de logiciels (ISV) que des utilisateurs individuels de grandes entreprises peuvent vouloir faire un achat important de votre produit par le biais d'une place de marché, mais que vous pouvez parfois perdre la piste de vente en raison du manque de visibilité sur l'identité réelle de l'acheteur. Cela se produit parfois parce qu'un client utilise une adresse électronique personnelle, par opposition à une adresse d'entreprise, par exemple.

Plus généralement, vous devriez mettre en place des outils d'analyse en interne à l'avance, ou faire appel à des services de tiers, pour déterminer les personas spécifiques des clients que vous acquérez par le biais des places de marché. Plus vous en savez sur la base installée de votre marché, mieux vous êtes équipé pour mieux servir les clients et adapter les offres pour maximiser les ventes.

3. Trouvez votre adéquation produit/marché (lieu)

Une place de marché du cloud peut servir de plateforme clé par laquelle les clients se procurent vos services, mais elle ne doit pas être le seul moyen d'interagir avec un grand fournisseur de cloud. Lorsque vous utilisez une place de marché en nuage, vous devriez établir des relations avec les responsables de produits de cette entreprise afin de mieux comprendre les feuilles de route des produits du fournisseur de nuage. Comprendre comment votre produit ou service pourrait s'intégrer dans les plans futurs de l'entreprise vous aide à affiner votre offre et à développer des services qui ont de meilleures chances d'être finalement utilisés par les clients.

Les fournisseurs de services en nuage peuvent aussi parfois proposer eux-mêmes des services concurrentiels, ce que vous devez savoir pour protéger votre entreprise. (J'ai écrit sur cette tendance dans cette colonne en avril.) Parfois, le marché et les groupes de produits des fournisseurs de nuages ne sont pas tout à fait alignés, vous pouvez donc servir de tissu conjonctif entre eux afin de tirer un maximum d'avantages pour toutes les parties. En travaillant avec ces équipes suffisamment tôt, vous pourriez vous positionner comme le produit de choix pour combler les lacunes de leurs portefeuilles avant la sortie de produits concurrents.

4. Comprendre les prix du marché du nuage

Les principaux fournisseurs de cloud computing ont de plus en plus reconnu le succès et la puissance de leurs places de marché et ont travaillé avec les ISV pour attirer davantage d'entre eux sur leurs forums en ligne. Ce que vous ne réalisez peut-être pas, cependant, c'est que plus vous vendez sur une place de marché donnée, plus vous pouvez éventuellement conserver vos revenus pour vous-même ; la part de chaque transaction (techniquement des frais d'inscription) que vous reversez à la place de marché diminue au fur et à mesure que vous vendez davantage et passez à un "niveau" supérieur de partenaire.

Nous connaissons une grande entreprise d'intégration de données en nuage, par exemple, qui a généré un tel volume sur une grande place de marché en nuage que ses frais de référencement pourraient tomber nettement en dessous des 20 % standard. Pour les petits ISV qui vendent moins sur ces plateformes, l'élasticité des prix sera probablement plus limitée.

Cela dit, les grandes places de marché du cloud peuvent offrir d'autres avantages tarifaires, ou du moins une certaine flexibilité, aux petites entreprises qui ne génèrent pas encore d'énormes volumes. AWS, par exemple, permet aux startups présentes sur sa plate-forme de vendre leurs services sur la base de compteurs - où les clients ne paient que pour ce qu'ils utilisent - ou par le biais d'un contrat annuel. Cela peut vous permettre d'adapter la tarification aux clients individuels.

5. Établir des relations avec les partenaires et exploiter les possibilités de collaboration

S'il est important de nouer des relations avec les équipes produits des grands fournisseurs de cloud computing, il est également judicieux d'apprendre à connaître d'autres cadres de ces entreprises, en particulier ceux qui pourraient être chargés de collaborer avec vous sur des programmes de marketing ou de vente. En fin de compte, ce sont les volumes et les revenus qui parlent, et les fournisseurs de cloud computing seront plus enclins à vous aider avec des programmes de marketing si vous générez des ventes importantes sur leur marché. Les places de marché nous ont dit que les meilleurs ISV participent à des activités telles que les sommets régionaux et autres événements organisés par les grands fournisseurs de cloud. Que vous travailliez avec AWS, Microsoft, Google ou Salesforce, ou avec des places de marché émergentes telles que Snowflake et RapidAPI, ces organisations disposent toutes d'équipes dédiées à l'identification et à la croissance des fournisseurs de places de marché. L'établissement d'un dialogue constant et productif avec ces groupes contribuera grandement à favoriser votre réussite !

Nous avons vu de nombreux acteurs émergents et établis, tels que Databricks* (l'un des premiers services de première partie proposés par Microsoft Azure), Snowflake, Matillion* (qui vend par le biais de plusieurs places de marché, notamment AWS, Azure et Google Cloud) et Datadog, utiliser les places de marché en nuage comme un canal de distribution important. Nous nous attendons à ce que cette tendance se poursuive car les places de marché continuent à réduire les frictions dans le processus d'achat des ISV tout en créant un alignement supplémentaire avec les principaux fournisseurs de cloud. Prenez des mesures actives dès maintenant pour voir comment vous pouvez, vous aussi, en bénéficier.

 

Cet article a été initialement publié sur Forbes.

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