Aucun aspect de la technologie B2B n'est peut-être aussi médiatisé en ce moment que la cybersécurité. Qu'il s'agisse d'escroqueries par hameçonnage ou d'attaques sophistiquées et potentiellement catastrophiques de la part d'États, la cybersécurité fait constamment la une des journaux et offre aux jeunes entreprises innovantes de nombreuses opportunités de créer de nouvelles activités à fort impact.

Et certaines de ces entreprises peuvent devenir très, très grosses.Dans cet épisode de notre podcast B2B à un milliard de dollars, Dharmesh Thakker de Battery s'entretient avec Dmitri Alperovitch, cofondateur et ancien directeur technique du pionnier de la sécurité des points d'accès CrowdStrike, au sujet de l'évolution de cette société, qui est passée d'une petite startup à une entreprise mondiale basée sur le cloud computing, avec plus d'un milliard de dollars de revenus annuels récurrents. Comment CrowdStrike a-t-il réussi ? Selon M. Alperovitch, un certain nombre de facteurs ont aidé l'entreprise à se développer.

Une approche "cloud-native

CrowdStrike savait qu'il voulait construire sa solution dans le nuage, pour rester léger, agile et gérable. Cette approche permettrait également d'économiser les ressources d'ingénierie, puisqu'elles ne seraient pas réparties entre le cloud et les grandes installations encombrantes sur site.

À l'époque, ce point de vue n'était pas populaire auprès des grandes banques et d'autres clients potentiels, qui préféraient une approche sur site, considérée comme plus sûre à l'époque, selon M. Alperovitch. Mais il affirme que son équipe s'est accrochée et que, finalement, les clients ont compris les avantages de cette approche. "L'idée que vous puissiez pousser une mise à jour une fois par jour et protéger quelqu'un...". c'était tout simplement ridicule", dit Alperovitch. Le fait d'être natif du nuage a également facilité la réponse aux cyberattaques basées sur le nuage par la suite.

Une culture de l'éloignement d'abord, et un accent singulier sur le talent

CrowdStrike était distant avant que la distance ne soit cool. La société n'a jamais eu de véritable "centre de gravité" géographique, à la consternation de certains membres de son conseil d'administration, se souvient Alperovitch. Mais ce modèle distribué a permis à CrowdStrike d'embaucher les meilleurs talents, de n'importe où.

Et l'accent mis par CrowdStrike sur les meilleurs talents a été un facteur de différenciation essentiel pour l'entreprise, dit Alperovitch, lui permettant de construire de meilleurs produits et d'être plus innovant. "Cela a toujours été ma règle d'or : engager des personnes plus intelligentes que moi, meilleures que moi, à tous points de vue" et apprendre d'elles, dit-il. "Je savais que construire quelque chose de cette complexité serait super, super difficile, et nous devions trouver littéralement les meilleures personnes du monde pour le faire." Alperovitch ajoute que CrowdStrike n'a pas eu à remplacer beaucoup de cadres au fur et à mesure que l'entreprise se développait ; elle a embauché très tôt des personnes capables de s'intégrer dans une organisation importante, complexe et potentiellement publique.

Des attentes réalistes sur le produit

Selon M. Alperovitch, certains des concurrents de CrowdStrike pensaient pouvoir mettre au point une technologie suffisamment puissante pour stopper toutes les brèches, tout le temps. Mais il a trouvé cela irréaliste. "L'idée que vous alliez juste construire un widget qui va magiquement tout sécuriser... .... qui n'allait pas fonctionner", a déclaré Alperovitch. Au lieu de cela, lui et ses cadres ont considéré le paysage des menaces comme un jeu stratégique du chat et de la souris entre des acteurs sophistiqués, un peu comme une partie d'échecs. Cela a permis à l'entreprise de rester agile et de s'adapter aux nouvelles menaces avec ses produits.

Construire rapidement une motion de vente d'entreprise

La croissance ascendante, axée sur les produits, fait fureur aujourd'hui. Mais pour CrowdStrike, la mise en place précoce d'un véritable mouvement de vente aux entreprises a permis à l'entreprise de remporter des ventes, selon M. Alperovitch. "Nous savions qu'avec un modèle basé sur le SaaS, avec une solution basée sur le cloud, nous serions éventuellement en mesure de descendre dans le marché intermédiaire", dit-il.

Pourtant, les premières ventes n'étaient pas faciles, ni particulièrement ciblées : La société a d'abord vendu aux clients tout ce qu'ils pouvaient se permettre. Mais ils ont rapidement appris que la collaboration avec des cadres, tels que les responsables de la sécurité de l'information, issus des forces de l'ordre ou de la communauté du renseignement gouvernemental, était souvent la plus payante ; ces cadres comprenaient la menace des cyberattaques de grande envergure menées par des nations voyous et d'autres parties.