Les start-ups technologiques de toutes sortes ont été mises à rude épreuve ces derniers temps, en raison de l'agitation des marchés financiers et du fait que de nombreux investisseurs sont devenus plus exigeants quant aux entreprises qu'ils financent.
Mais une récente enquête auprès des grands acheteurs de technologie offre quelques nouvelles positives pour les startups axées sur l'entreprise : Bien que les grandes entreprises modifient certaines de leurs habitudes en matière de dépenses technologiques à la lumière de l'économie volatile actuelle, la plupart d'entre elles ne prévoient pas de réduire leurs budgets technologiques globaux cette année - ce qui signifie que les startups avisées, en particulier dans des secteurs tels que la cybersécurité et les données, peuvent encore trouver un moyen de réaliser des ventes cruciales pour les entreprises.
Notre enquête sur l’état des dépenses technologiques des entreprises, menée début août par un cabinet d’études indépendant, a interrogé 100 directeurs de la technologie, directeurs des systèmes d’information, responsables de la sécurité des systèmes d’information et autres acheteurs dans des secteurs allant des services financiers aux soins de santé en passant par la fabrication, entre autres. Ensemble, les répondants contrôlent environ 29 milliards de dollars de dépenses technologiques annuelles ; 85 % d’entre eux travaillent dans des entreprises de plus de 1 000 salariés.
Cinquante-huit pour cent des personnes interrogées dépensent actuellement 100 millions de dollars ou plus par an pour l'infrastructure en nuage, les logiciels applicatifs, les plates-formes de données et les outils d'apprentissage automatique, qui sont les principaux domaines d'intérêt de nombreuses start-ups d'entreprise très en vue aujourd'hui.
Alors, comment ces acheteurs de technologie recherchés pensent-ils aujourd'hui à leurs piles technologiques, et dans quelle mesure sont-ils réceptifs à l'expérimentation de nouveaux outils technologiques pour les startups ? Notre enquête fait ressortir plusieurs points essentiels :
Les budgets technologiques ne sont pas aussi élastiques qu'on pourrait le croire
Nous avons constaté que 35 % des répondants à l'enquête s'attendaient à ce que leurs budgets technologiques globaux restent stables en 2022, tandis qu'un pourcentage surprenant de 54 % s'attendait à ce que leurs budgets technologiques augmentent. Moins de deux pour cent des personnes interrogées s'attendent à ce que leur budget se contracte de plus de 10 %. Tous ces acheteurs plus prudents se trouvaient dans des entreprises dépensant moins de 100 millions de dollars par an en technologie.
Cette constatation est quelque peu contre-intuitive, mais peut-être pas surprenante. Après tout, le cloud, DevOps et d'autres technologies liées aux logiciels peuvent apporter des gains d'efficacité significatifs aux organisations d'aujourd'hui - des gains qui peuvent souvent aider les entreprises à contrôler les coûts dans un environnement inflationniste. Notre batterie General Partner Dharmesh Thakker a récemment écrit sur cette tendance, notant que les récents rapports sur les bénéfices des entreprises de données publiques telles que Snowflake et Elastic montrent que les entreprises clientes sont impatientes de déplacer les magasins de données sur site vers le cloud afin de stimuler la productivité et de réduire les dépenses inutiles de travail et d'investissement. Le cloud de nouvelle génération, les données, l'apprentissage automatique et d'autres technologies B2B peuvent également aider les entreprises à mieux cibler leurs clients, à augmenter leurs ventes et à accroître leurs revenus.
Les bonnes nouvelles pour les vendeurs de logiciels s'améliorent encore plus si l'on se projette dans cinq ans. Pour les six prochains mois, moins de 10 % des personnes interrogées prévoient de réduire leurs dépenses technologiques dans quatre grands domaines budgétaires : la sécurité, les données, les outils de développement et l'intelligence artificielle/l'apprentissage automatique. Pour les cinq prochaines années, les répondants ont signalé de fortes indications d'une augmentation du budget dans tous les domaines. Plus précisément, 92 % des répondants s'attendent à ce que leur budget de sécurité augmente, 84 % s'attendent à ce que le budget des données augmente, 69 % s'attendent à une augmentation des dépenses dans les outils de développement et 79 % s'attendent à des augmentations de budget dans l'IA / ML.
Le modèle de vente "land and expand" va se durcir
Alors que les budgets technologiques globaux ne se contractent pas, notre enquête a mis au jour de nouvelles nuances importantes dans la manière dont les entreprises clientes achètent les nouvelles technologies aujourd'hui, ainsi que quelques leçons pour les jeunes entreprises qui tentent de leur vendre.
La croissance axée sur le produit (PLG) est devenue plus délicate comme moyen d'entrer dans l'entreprise. L'adoption ascendante de la technologie est toujours d'actualité, bien sûr. Environ 75 % des entreprises que nous avons interrogées permettent aux ingénieurs de sélectionner et d'acquérir la technologie de manière ascendante et de l'installer dans un environnement "sandbox", en particulier dans certains secteurs comme le commerce de détail et la fabrication. Mais seuls 14% autorisent ce type d'approvisionnement pour l'environnement de production.
Notre avis pour les vendeurs de logiciels : L'obstacle pour entrer dans le bac à sable de l'entreprise peut être assez faible, mais il est beaucoup plus difficile pour les nouvelles technologies de s'étendre à l'environnement de production. La production est le point de départ d'une adoption véritable et durable. Les fournisseurs doivent donc être en mesure de prouver la valeur d'un produit pour l'entreprise dans son ensemble.
En effet, les budgets informatiques peuvent augmenter, mais ce n'est pas la même chose que les stratégies de dépenses des entreprises, qui peuvent être en train de changer en ce moment. Les stratégies de dépenses englobent la manière dont une entreprise déploie son budget pour répondre à ses priorités : consolidation des fournisseurs, expansions, nouvelles initiatives par rapport aux initiatives en cours, embauche, etc. Tous ces éléments ne seront pas pondérés de la même manière, et les priorités peuvent changer dans l'environnement actuel. Les fondateurs doivent comprendre la place de leur produit dans ces stratégies et priorités. Dit autrement : Il ne suffit pas de savoir s'il existe un budget pour votre produit. Il est plus important de savoir où se situe le niveau de priorité de votre produit et comment il peut s'intégrer dans la stratégie globale de dépenses informatiques de l'entreprise.
Les priorités en matière de dépenses technologiques : Sécurité d'entreprise et entrepôt de données
Les données et la sécurité restent les principales priorités de dépenses des entreprises : 31% des personnes interrogées ont désigné la sécurité comme leur priorité numéro un, et l'entrepôt de données et les opérations sur les données ont, ensemble, revendiqué un autre 31% des places en tête des priorités de nos répondants. Les fournisseurs de SaaS ont également fait bonne figure, en particulier ceux dont la technologie améliore les flux de travail et augmente l'automatisation. Nous examinons chaque catégorie individuelle plus en détail dans le rapport ci-joint.
Tendances en matière d'embauche : Bonnes nouvelles pour les ingénieurs full-stack, DevOps, sécurité et données
Les licenciements dans le secteur de la technologie ont fait l'objet d'une attention médiatique considérable ces derniers mois, en raison de la chute des marchés technologiques. Mais notre enquête révèle une embauche forte et soutenue dans les domaines prioritaires pour les dépenses technologiques futures. La réaction la plus immédiate est pour les CXOs de consolider les fournisseurs comme un moyen de simplifier les dépenses de Logiciel et les ressources nécessaires pour soutenir les outils et la technologie.
Malgré certains gels de l'embauche, les acheteurs de technologie sont toujours intéressés à embaucher pour les rôles critiques dont ils ont besoin, en particulier ceux de l'infrastructure de base et de l'ingénierie des données, où de nouvelles technologies natives du cloud sont adoptées à un rythme rapide.
Lors de l'embauche, les "plombiers" de la technologie sont les plus demandés. Les trois principaux rôles technologiques que les entreprises sont le plus désireuses de pourvoir sont les ingénieurs DevOps, les ingénieurs en sécurité et les ingénieurs en données. Trente-neuf pour cent des répondants ont cité les ingénieurs full-stack comme l'un des segments d'emploi à la croissance la plus rapide, tandis que les développeurs back-end et les développeurs front-end ont été cités par 17 % et 14 % des répondants, respectivement. Notre conclusion : Les ingénieurs qui se concentrent sur la construction de pipelines et d'infrastructures sont plus demandés que ceux qui créent des applications et des analyses.
En conclusion...
Les acheteurs de technologies d'entreprise achètent toujours, mais leurs priorités de dépenses ont changé et se sont précisées d'une manière dont les vendeurs de logiciels devraient prendre note. Les données et la sécurité occupent la première place parmi les priorités de dépenses des acheteurs, à la fois en termes de solutions de fournisseurs et d'embauche. Les fournisseurs "best-of-breed" qui consolident diverses fonctions devraient s'imposer au fur et à mesure que les budgets sont réaffectés et modifiés. Si votre technologie est déployée dans l'environnement sandbox d'une entreprise, c'est prometteur - mais vous devez démontrer rapidement une valeur claire pour justifier le passage à l'environnement de production. L'IA et le ML ne disparaissent pas en tant que priorités d'entreprise à long terme, bien au contraire.
Et les dépenses en technologie dans toutes les grandes catégories sont susceptibles d'augmenter au cours des cinq prochaines années - ce qui devrait être encourageant pour les vendeurs de logiciels axés sur les entreprises, y compris les fondateurs en phase de démarrage.
Voir le rapport complet ici :
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