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Logiciel deep tech
Neeraj Agrawal | 1 juillet 2015
Cisco acquiert AppDynamics pour 3,7 milliards de dollars : Retour sur le parcours de croissance d'AppDynamics

Le 24 janvier 2017, Cisco a annoncé l'acquisition, pour un montant de 3,7 milliards de dollars, du leader de la surveillance de la performance des applications AppDynamics*, dans le cadre de la plus importante acquisition jamais réalisée par une société privée de logiciels.

Nous aimerions ici revenir sur un article de 2015, dans lequel Jyoti Bansal, fondateur et ancien PDG d'AppDynamics, s'assied avec Battery Ventures General Partner Neeraj Agrawal pour discuter de ce qu'il faut faire pour construire une entreprise de logiciels de rupture. Au cours de ses sept années à la tête d'AppDynamics, Bansal a fait passer l'entreprise d'une minuscule startup à un acteur majeur du secteur.

Dans le segment 1, ci-dessus, Bansal - qui est né dans une famille d'entrepreneurs en Inde - dit à Agrawal qu'il a toujours su qu'il voulait poursuivre à la fois la technologie et les affaires dans sa carrière. À son arrivée aux États-Unis, Bansal décrit avoir appris l'une des leçons les plus importantes de la création d'une entreprise technologique lors de son premier emploi dans une startup : "Ne construisez jamais une technologie pour le plaisir de la technologie ; vous devez résoudre un problème difficile."

Dans les premiers jours d'AppDynamics, il a demandé à ses employés de rencontrer chacun deux clients par semaine - une étape clé, dit-il, pour trouver l'adéquation produit-marché. Bansal décrit comment ces conversations avec les clients étaient conçues pour ne pas être des appels de vente, mais des opportunités d'apprentissage pour déterminer si les produits de l'entreprise répondaient réellement aux besoins des clients. Bansal dit qu'il terminait toujours ses propres conversations avec ses clients en disant : "Comment allez-vous faire pour que votre patron accepte de payer pour cela ?" C'est l'ultime test décisif pour déterminer l'adéquation produit-marché, dit-il.

Segment 2 : Complétez vos points aveugles

Dans le segment suivant, Bansal et Agrawal donnent des conseils pour affiner le processus de vente d'une entreprise - y compris pour trouver le bon acheteur à cibler. Étant donné que la monétisation d'un cas d'utilisation d'un produit peut prendre des années, Bansal recommande de concentrer initialement les ressources de vente sur les acheteurs de ce seul cas d'utilisation, ce qui permet à une entreprise d'exceller dans cette spécialité avant de s'étendre. Un autre problème pour de nombreuses entreprises technologiques B2B est que les titres dans les départements informatiques peuvent varier radicalement d'une entreprise à l'autre, ce qui rend le bon acheteur difficile à discerner. AppDynamics a résolu ce problème en se concentrant sur la responsabilité réelle d'une personne dans un service informatique - et pas nécessairement sur son titre - et en déterminant la première personne qui serait appelée lorsqu'une application ne fonctionne pas. Il peut s'agir d'un professionnel des opérations informatiques ou d'un développeur.

Bansal a également engagé un vice-président des ventes comme l'une de ses premières embauches, au lieu de recruter plusieurs représentants plus juniors. "Je n'avais pas d'expérience dans la gestion d'une organisation de vente, je voulais donc m'entourer de quelqu'un qui avait cette expérience. J'avais besoin d'un partenaire qui compléterait l'équipe de gestion, qui définirait le bon processus de vente et qui engagerait les bonnes personnes pour nous aider à nous développer", explique-t-il.

Segment 3 : Expansion mondiale

Ici, Bansal et Agrawal discutent de l'expansion internationale et du modèle commercial freemium, par lequel un produit est initialement proposé gratuitement aux clients. Selon Bansal, la plupart des entreprises vendront naturellement d'abord à l'international, dans les grandes économies européennes comme le Royaume-Uni, l'Allemagne et la France. Mais ces pays ne sont pas nécessairement les meilleurs endroits pour installer les premiers bureaux à l'étranger d'une entreprise. "Le succès se résume à trouver le bon chef des ventes. Trouvez le bon leader, puis trouvez l'emplacement", dit-il. "Pourquoi trouver l'endroit et ensuite se retenir ?"

Jyoti Bansal était le deuxième invité de la série de vidéo-interviews SaaS Adventure d'Agrawal. Dans cette série, M. Agrawal analyse les tenants et aboutissants - et les hauts et les bas - de la création d'une entreprise de logiciels de pointe, offrant des leçons aux entrepreneurs. Pour regarder les épisodes précédents de la série SaaS Adventure, cliquez sur ici. Et ici est le lien vers l'article inaugural du blog SaaS Adventure de Neeraj, qui prépare le terrain pour ces entretiens avec les PDG.

Pour regarder la suite de l'interview de Jyoti Bansal avec Neeraj Agrawal, cliquez sur ici et ici.

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